方案營銷

一、序言（第一天）

1.全業(yè)務運營的“三國時代”贏在價值戰(zhàn)！

2.解決方案銷售是開展價值戰(zhàn)的關鍵策略！

3.解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的3大區(qū)別

4.解決方案銷售模型及其分析

5.華麗轉身：從產(chǎn)品銷售轉型到解決方案銷售的3大策略

6.本單元的主要案例：

• 書面案例分析：廣州電信成功策反6000個移動用戶
• 書面案例分析：向IBM學習解決方案銷售
• 書面案例分析：兩份解決方案書面報告的對比分析
• 視頻案例分析：解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的對比分析

二、模塊一：解決方案銷售原理（第一天）

1.第一：引發(fā)客戶興趣

1）引發(fā)客戶興趣的目的：使客戶愿意了解我們的解決方案

2）客戶興趣產(chǎn)生的心理學原理

3）小組研討：政企客戶的需求研究

4）政企客戶需求探詢的5大方法

5）政企客戶需求分析的流程與方法

6）引發(fā)客戶興趣的方法

• 以客戶及其需求為中心
• 展現(xiàn)具有美感的專業(yè)化
• 運用SCQA結構講故事

7）.本單元主要案例：

 情景案例分析：向小商販學習顧客需求探詢藝術

書面案例分析：向DELL客戶經(jīng)理學習客戶需求探詢藝術

視頻案例分析：財富故事會如何運用SCQA開場

書面案例分析：運用SCQA編寫企智通方案的序言部分

書面案例分析：走訪客戶時后端工程師受到的禮遇

書面案例分析：SAP書面報告的美感與專業(yè)化分析

2.第二：幫助客戶理解

1）幫助客戶理解的目的：使客戶準確理解我們的解決方案

2）影響客戶理解的四類主要因素分析

• 第一類：影響客戶理解的5大客觀因素
• 第二類：影響客戶理解的6大主觀因素
• 第三類：信息的新異程度對客戶理解的影響
• 第四類：信息的組織形式對客戶理解的影響

3）幫助客戶理解的主要方法：

• 減少第一類因素影響的5大主要方法
• 減少第二類因素影響的6大主要方法
• 解釋專業(yè)術語、用舉例的方法、用類比的方法
• 切實做好銷售面談中的反饋工作
• 依據(jù)客戶的類型確定信息組織的形式
• 用金字塔結構說話
• 用圖表說話

4）用金字塔結構說話

• 用金字塔結構說話的3大作用
• 金字塔結構的結構形式
• 構造金字塔的2大主要方法
• 編寫主題的TOPS原則
• 編寫論據(jù)的MECE原則

5）用圖表說話

• 練習：畫出以下四種情境的圖表
• 用圖表說話的4大作用
• 成功圖表的5大要素及其分析
• 常用圖表的繪制方法

• 本單元的主要案例：每種影響因素及其解決方法都有案例支撐

3.第三：影響客戶決策

1）影響客戶決策的目的：使客戶決定選擇我們的解決方案

20小組研討：影響政企客戶決策的主要因素和影響其決策的主要方法

30使客戶產(chǎn)生順從行為的六大心理原理簡介

4）互惠原理及其應用策略

• “先舍后得”策略
• “先大后小”策略

5)承諾與一致原理及其應用策略

• 從小事做起
• 向客戶虛報低價
• 提高承諾的層次

6)社會認同原理及其應用策略

• 利用不確定性
• 運用相似性

7)喜好原理及其應用策略

• 利用外表影響力
• 增加相似性
• 多稱贊，迎合對方
• 多接觸、多合作
• 多與美好關聯(lián)

8)權威原理及其應用策略

• 請權威證明
• 建立自己的權威

9)短缺原理及其應用策略

• 數(shù)量有限+最后期限
• 短缺+獨家消息
• 短缺+競爭

10)本單元的主要案例：

• 書面案例分析：每一個原理、每一種策略都有案例支撐
• 書面案例分析：向DELL客戶經(jīng)理學習影響客戶決策的藝術
• 書面案例分析：向華為客戶經(jīng)理學習影響客戶決策的藝術

三、模塊二：解決方案編制方法（第二天）

1.解決方案的三種文本形式

1）書面報告：編制目的、表達對象和內(nèi)容形式

2）面談文本：編制目的、表達對象和內(nèi)容形式

3）演示PPT：編制目的、表達對象和內(nèi)容形式

2.書面報告的編制方法

1）書面報告的編寫流程：準備

• 明確報告目標
• 分析讀者需求
• 編制報告框架
• 搜集報告素材

2）書面報告的編寫流程：編制

• 序言的編制方法
• 正文的編制方法
• 結尾的編制方法
• 附件的編制方法

3）書面報告的編寫流程：完善

• 完善報告的內(nèi)容
• 完善報告的格式
• 完善報告的詞語
• 完善報告的包裝

4)本單元的主要案例

• 書面案例分析：全景案例的背景材料
• 書面案例分析：全景案例的報告框架及其素材
• 書面案例分析：全景案例的書面報告
• 書面案例分析：全景案例的書面報告格式的完善方法

3.面談文本的編制方法

1)面談文本的編寫流程：準備

• 明確面談目標
• 分析聽者需求
• 編制面談框架
• 搜集面談素材

2)面談文本的編寫流程：編制

• 編寫面談提綱
• 編寫面談文本

3)面談文本的編寫流程：完善

• 完善文本的內(nèi)容
• 完善文本的格式
• 完善文本的詞語

4)本單元的主要案例

• 書面案例分析：全景案例的面談框架及其素材
• 書面案例分析：全景案例的面談文本
• 書面案例分析：全景案例的面談文本格式的完善方法

4.方案編制的實戰(zhàn)演練

• 演練案例的背景材料介紹
• 學員依據(jù)所給材料編制解決方案的書面報告和面談文本
• 培訓導師全程現(xiàn)場指導學員編制方案
• 由學員代表和導師組成評價組，評價學員編制的書面報告和面談文本
• 本單元的主要案例：老師依據(jù)相同材料編制的書面報告和面談文本

四、模塊三：解決方案面談技巧（第三天）

1.解決方案的面談技巧

1)基本面談技巧

• 表達技巧
• 聆聽技巧
• 提問技巧
• 反饋技巧
• 體態(tài)語識別技巧

2)銷售陳述技巧

• 銷售陳述一定要具有針對性
• 發(fā)揮利益對客戶的影響力
• 發(fā)揮眼睛在面談中的作用
• 使用積極的停頓
• 保持對面談文本的控制權
• 善于運用開放式提問
• 保持對客戶的吸引力

3)問題處理技巧

4)小組研討：如何處理拖延、價格、誤解、產(chǎn)品問題和公司問題

5)導師點評小組研討成果，深度解析關鍵問題，補充解決辦法

6)有效成交技巧

• 體態(tài)語成交技巧（3種）
• 視覺、聽覺和感覺成交技巧（7種）

• 小結：方案面談成功的三要素：激情、知識和訓練
• 本單元的主要案例
  • 圖片案例分析：體態(tài)語識別技巧
  • 視頻案例分析：失敗的銷售陳述
  • 視頻案例分析：成功的銷售陳述
  • 視頻案例分析：成功的銷售成交

2.方案面談的實戰(zhàn)演練

1)學員進行角色扮演，就演練案例進行方案面談演練

2)由學員代表和導師組成評價組，就學員的表現(xiàn)進行現(xiàn)場點評

五、總結（第三天）

1.三天課程的總體回顧與總結

2.評選優(yōu)秀團隊和優(yōu)秀隊員，并頒獎

3.關鍵知識（原理、流程和方法）掌握程度書面考試（1小時）

榮譽及經(jīng)歷：
薛少君，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，著名管理培訓導師、資深效能提升專家、電信行業(yè)咨詢專家。 1988年至今做過業(yè)務員，擔任過營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、培訓總監(jiān)、總經(jīng)理、合伙人、首席顧問等職務，創(chuàng)辦過兩家企業(yè)，既有記憶深刻的教訓，也有令人羨慕的輝煌…… 1997年開始從事培訓和咨詢事業(yè)至今，以“勵精圖治，德行天下”為職業(yè)精神，以“專業(yè)整合，分享成功”為服務理念，追求“有效才是硬道理”的服務境界。
教育經(jīng)歷：
1984-1988年西安交通大學工業(yè)管理工程與電機雙學士；
2003-2005年北京大學應用心理學（HR方向）碩士研究生；
2007年在加州大學伯克利分校學習“文化、全球化與管理”高級研修班；
2011-2013年中山大學管理哲學博士研修班。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
薛老師經(jīng)過十余年的經(jīng)驗積累、職業(yè)修煉和潛心鉆研，將Consulting咨詢策劃、Coaching教練輔導和Controlling項目管控有機整合，創(chuàng)建了“3C效能提升系統(tǒng)”，不但有效地改善了一般管理咨詢和企業(yè)培訓的不足之處，而且，極大地提升了咨詢和培訓的實效性，幫助客戶顯著地提升了團隊效能，創(chuàng)造了團隊績效和團隊能力同步增長的完美效果。因此，贏得了中國電信、中國移動、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國煙草、招商銀行、南方都市報、西安市政府、富士康科技集團、美的集團等200多家企事業(yè)單位的充分肯定……