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方案營銷

內(nèi)訓講師:薛少君 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
方案營銷內(nèi)訓基本信息:
薛少君
薛少君
(擅長:領導藝術 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓時長:3天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1該課程的五大特點:
1.1該課程由薛少君老師和中國電信4位內(nèi)訓師為政企客戶經(jīng)理量身打造!
1.2該課程創(chuàng)造性地總結出了解決方案銷售的1個模型和3大原理;
1.3該課程將原理和方法的講解與學員實操演練相結合,學以致用,便于掌握;
1.4該課程通過3次小組研討,可以充分總結政企客戶經(jīng)理的實際工作經(jīng)驗;
1.5該課程包含1個全景案例、5個情景劇、多個圖片案例和大量實操案例。
2可獲得的五大收益:
2.1初步形成解決方案銷售的思想;
2.2深刻理解和掌握與解決方案銷售有關的心理學原理和主要方法;
2.3通過全景案例和實操演練,掌握書面報告和面談文本的編制技巧;
2.4為學員提供可以直接套用的解決方案書面報告的編制模版;
2.5通過情景劇體驗和實操演練,掌握解決方案面談的核心技巧。


內(nèi)訓課程大綱

一、序言(第一天)

1.全業(yè)務運營的“三國時代”贏在價值戰(zhàn)!

2.解決方案銷售是開展價值戰(zhàn)的關鍵策略!

3.解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的3大區(qū)別

4.解決方案銷售模型及其分析

5.華麗轉身:從產(chǎn)品銷售轉型到解決方案銷售的3大策略

6.本單元的主要案例:

  • 書面案例分析:廣州電信成功策反6000個移動用戶
  • 書面案例分析:向IBM學習解決方案銷售
  • 書面案例分析:兩份解決方案書面報告的對比分析
  • 視頻案例分析:解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的對比分析

二、模塊一:解決方案銷售原理(第一天)

1.第一:引發(fā)客戶興趣

1)引發(fā)客戶興趣的目的:使客戶愿意了解我們的解決方案

2)客戶興趣產(chǎn)生的心理學原理

3)小組研討:政企客戶的需求研究

4)政企客戶需求探詢的5大方法

5)政企客戶需求分析的流程與方法

6)引發(fā)客戶興趣的方法

  • 以客戶及其需求為中心
  • 展現(xiàn)具有美感的專業(yè)化
  • 運用SCQA結構講故事

7).本單元主要案例:

 情景案例分析:向小商販學習顧客需求探詢藝術

書面案例分析:向DELL客戶經(jīng)理學習客戶需求探詢藝術

視頻案例分析:財富故事會如何運用SCQA開場

書面案例分析:運用SCQA編寫企智通方案的序言部分

書面案例分析:走訪客戶時后端工程師受到的禮遇

書面案例分析:SAP書面報告的美感與專業(yè)化分析

2.第二:幫助客戶理解

1)幫助客戶理解的目的:使客戶準確理解我們的解決方案

2)影響客戶理解的四類主要因素分析

  • 第一類:影響客戶理解的5大客觀因素
  • 第二類:影響客戶理解的6大主觀因素
  • 第三類:信息的新異程度對客戶理解的影響
  • 第四類:信息的組織形式對客戶理解的影響

3)幫助客戶理解的主要方法:

  • 減少第一類因素影響的5大主要方法
  • 減少第二類因素影響的6大主要方法
  • 解釋專業(yè)術語、用舉例的方法、用類比的方法
  • 切實做好銷售面談中的反饋工作
  • 依據(jù)客戶的類型確定信息組織的形式
  • 用金字塔結構說話
  • 用圖表說話

4)用金字塔結構說話

  • 用金字塔結構說話的3大作用
  • 金字塔結構的結構形式
  • 構造金字塔的2大主要方法
  • 編寫主題的TOPS原則
  • 編寫論據(jù)的MECE原則

5)用圖表說話

  • 練習:畫出以下四種情境的圖表
  • 用圖表說話的4大作用
  • 成功圖表的5大要素及其分析
  • 常用圖表的繪制方法
  • 本單元的主要案例:每種影響因素及其解決方法都有案例支撐

3.第三:影響客戶決策

1)影響客戶決策的目的:使客戶決定選擇我們的解決方案

20小組研討:影響政企客戶決策的主要因素和影響其決策的主要方法

30使客戶產(chǎn)生順從行為的六大心理原理簡介

4)互惠原理及其應用策略

  • “先舍后得”策略
  • “先大后小”策略

5)承諾與一致原理及其應用策略

  • 從小事做起
  • 向客戶虛報低價
  • 提高承諾的層次

6)社會認同原理及其應用策略

  • 利用不確定性
  • 運用相似性

7)喜好原理及其應用策略

  • 利用外表影響力
  • 增加相似性
  • 多稱贊,迎合對方
  • 多接觸、多合作
  • 多與美好關聯(lián)

8)權威原理及其應用策略

  • 請權威證明
  • 建立自己的權威

9)短缺原理及其應用策略

  • 數(shù)量有限+最后期限
  • 短缺+獨家消息
  • 短缺+競爭

10)本單元的主要案例:

  • 書面案例分析:每一個原理、每一種策略都有案例支撐
  • 書面案例分析:向DELL客戶經(jīng)理學習影響客戶決策的藝術
  • 書面案例分析:向華為客戶經(jīng)理學習影響客戶決策的藝術

三、模塊二:解決方案編制方法(第二天)

1.解決方案的三種文本形式

1)書面報告:編制目的、表達對象和內(nèi)容形式

2)面談文本:編制目的、表達對象和內(nèi)容形式

3)演示PPT:編制目的、表達對象和內(nèi)容形式

2.書面報告的編制方法

1)書面報告的編寫流程:準備

  • 明確報告目標
  • 分析讀者需求
  • 編制報告框架
  • 搜集報告素材

2)書面報告的編寫流程:編制

  • 序言的編制方法
  • 正文的編制方法
  • 結尾的編制方法
  • 附件的編制方法

3)書面報告的編寫流程:完善

  • 完善報告的內(nèi)容
  • 完善報告的格式
  • 完善報告的詞語
  • 完善報告的包裝

4)本單元的主要案例

  • 書面案例分析:全景案例的背景材料
  • 書面案例分析:全景案例的報告框架及其素材
  • 書面案例分析:全景案例的書面報告
  • 書面案例分析:全景案例的書面報告格式的完善方法

3.面談文本的編制方法

1)面談文本的編寫流程:準備

  • 明確面談目標
  • 分析聽者需求
  • 編制面談框架
  • 搜集面談素材

2)面談文本的編寫流程:編制

  • 編寫面談提綱
  • 編寫面談文本

3)面談文本的編寫流程:完善

  • 完善文本的內(nèi)容
  • 完善文本的格式
  • 完善文本的詞語

4)本單元的主要案例

  • 書面案例分析:全景案例的面談框架及其素材
  • 書面案例分析:全景案例的面談文本
  • 書面案例分析:全景案例的面談文本格式的完善方法

4.方案編制的實戰(zhàn)演練

  • 演練案例的背景材料介紹
  • 學員依據(jù)所給材料編制解決方案的書面報告和面談文本
  • 培訓導師全程現(xiàn)場指導學員編制方案
  • 由學員代表和導師組成評價組,評價學員編制的書面報告和面談文本
  • 本單元的主要案例:老師依據(jù)相同材料編制的書面報告和面談文本

四、模塊三:解決方案面談技巧(第三天)

1.解決方案的面談技巧

1)基本面談技巧

  • 表達技巧
  • 聆聽技巧
  • 提問技巧
  • 反饋技巧
  • 體態(tài)語識別技巧

2)銷售陳述技巧

  • 銷售陳述一定要具有針對性
  • 發(fā)揮利益對客戶的影響力
  • 發(fā)揮眼睛在面談中的作用
  • 使用積極的停頓
  • 保持對面談文本的控制權
  • 善于運用開放式提問
  • 保持對客戶的吸引力

3)問題處理技巧

4)小組研討:如何處理拖延、價格、誤解、產(chǎn)品問題和公司問題

5)導師點評小組研討成果,深度解析關鍵問題,補充解決辦法

6)有效成交技巧

  • 體態(tài)語成交技巧(3種)
  • 視覺、聽覺和感覺成交技巧(7種)
  • 小結:方案面談成功的三要素:激情、知識和訓練
  • 本單元的主要案例
    • 圖片案例分析:體態(tài)語識別技巧
    • 視頻案例分析:失敗的銷售陳述
    • 視頻案例分析:成功的銷售陳述
    • 視頻案例分析:成功的銷售成交

2.方案面談的實戰(zhàn)演練

1)學員進行角色扮演,就演練案例進行方案面談演練

2)由學員代表和導師組成評價組,就學員的表現(xiàn)進行現(xiàn)場點評

五、總結(第三天)

1.三天課程的總體回顧與總結

2.評選優(yōu)秀團隊和優(yōu)秀隊員,并頒獎

3.關鍵知識(原理、流程和方法)掌握程度書面考試(1小時)

講師 薛少君 介紹
榮譽及經(jīng)歷:
薛少君,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師,著名管理培訓導師、資深效能提升專家、電信行業(yè)咨詢專家。 1988年至今做過業(yè)務員,擔任過營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、培訓總監(jiān)、總經(jīng)理、合伙人、首席顧問等職務,創(chuàng)辦過兩家企業(yè),既有記憶深刻的教訓,也有令人羨慕的輝煌…… 1997年開始從事培訓和咨詢事業(yè)至今,以“勵精圖治,德行天下”為職業(yè)精神,以“專業(yè)整合,分享成功”為服務理念,追求“有效才是硬道理”的服務境界。
教育經(jīng)歷:
1984-1988年西安交通大學工業(yè)管理工程與電機雙學士;
2003-2005年北京大學應用心理學(HR方向)碩士研究生;
2007年在加州大學伯克利分校學習“文化、全球化與管理”高級研修班;
2011-2013年中山大學管理哲學博士研修班。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
薛老師經(jīng)過十余年的經(jīng)驗積累、職業(yè)修煉和潛心鉆研,將Consulting咨詢策劃、Coaching教練輔導和Controlling項目管控有機整合,創(chuàng)建了“3C效能提升系統(tǒng)”,不但有效地改善了一般管理咨詢和企業(yè)培訓的不足之處,而且,極大地提升了咨詢和培訓的實效性,幫助客戶顯著地提升了團隊效能,創(chuàng)造了團隊績效和團隊能力同步增長的完美效果。因此,贏得了中國電信、中國移動、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國煙草、招商銀行、南方都市報、西安市政府、富士康科技集團、美的集團等200多家企事業(yè)單位的充分肯定……

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