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市場規(guī)劃與目標管理操作實務

內訓講師:崔自三 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
市場規(guī)劃與目標管理操作實務內訓基本信息:
崔自三
崔自三
(擅長:市場營銷 )

內訓時長:2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

銷售,是企業(yè)的龍頭。而科學發(fā)展、理性發(fā)展,合理規(guī)劃,通盤考慮,是企業(yè)營銷團隊運作市場的重中之重。那么,在市場瞬息萬變的今天,作為銷售管理人員,如何通過收集數(shù)據(jù),分析數(shù)據(jù),找到市場操作的規(guī)律,科學規(guī)劃市場,制定出科學而合理的銷售目標呢?銷售目標分解后,通過哪些技巧和方法才能有效跟蹤銷售目標實現(xiàn)過程,以達到糾偏的效果?如何對銷售目標進行績效考核,才能讓其起到指揮棒的作用,以順利達成目標呢?這些,都是本課程所要重點講解的內容。
本課程緊緊圍繞銷售數(shù)據(jù)的分析、總結,探索市場發(fā)展的規(guī)律性東西,以及銷售目標的制定、分解、執(zhí)行與檢核而展開,通過對銷售數(shù)據(jù)分析步驟、方法,市場系統(tǒng)規(guī)劃,以及銷售目標制定步驟、原則的講解,結合大量實例分析,對銷售目標執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏,對銷售目標進行有效考核,以及分解銷售目標如何與下級進行有策略性的溝通等,讓學員掌握必要的方法與技巧,為市場規(guī)劃有律可依,銷售目標的有效分解及達成保駕護航,讓企業(yè)的營銷目標真正落到實處,讓銷售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時,也能對下屬有一個好的交代,讓銷售目標實現(xiàn)不再高不可攀。


內訓課程大綱
第一部分:從銷售數(shù)據(jù)里看乾坤
 
一、銷售數(shù)據(jù)分析總體流程
1、了解基本信息
2、明確所需基本數(shù)據(jù)
3、有關數(shù)據(jù)收集
4、數(shù)據(jù)分析
5、形成分析報告
二、銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟
1、整體銷售分析
2、區(qū)域銷售分析
3、產(chǎn)品線分析
4、價格體系分析
5、渠道分析
6、銷售數(shù)據(jù)總結
7、市場規(guī)劃與優(yōu)化
實例講解與剖析練習
附:工具一:銷售分析
工具二:市場份額分析
工具三:營銷費用——銷售額分析 
工具四:財務分析 (圖示)
工具五:以市場為基礎的評分卡分析
 
第二部分:銷售數(shù)據(jù)分析基礎上的市場規(guī)劃
 
一、有效市場規(guī)劃的步驟
1、確定市場目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃,包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統(tǒng)
13、復查和更新
二、市場規(guī)劃的制訂
1、形勢分析
  • 內部營銷調研
  • 外部營銷調研           
  • SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
  • 品牌策略設計
  • 產(chǎn)品策略設計
  • 價格策略設計
  • 通路策略設計
  • 促銷策略設計
  • 傳播策略設計
  • 市場行動計劃制訂
    • 市場計劃的內容及原則
    • 市場的費用管理
  • 銷售行動計劃制訂
    • 銷售指標的分解
    • 銷售激勵方式選擇
    • 銷售費用的管理
 
第三部分:有效的銷售目標過程管理
 
一、企業(yè)營銷導向:      
1、過程導向、結果導向
2、結果導向考核,過程導向管理
3、好結果不一定有好過程,但好過程一定會有好結果
4、結果導向與銷售過程管理,兩手都要抓,兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內容
    1、銷售目標的制定
    2、銷售目標的分解
    3、銷售目標的實施
    4、銷售目標的跟蹤
    5、銷售目標的評估與考核
四、銷售過程管理核心三大內容
1、將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商;
√關鍵點:務必分解到經(jīng)銷商
2、要對銷售過程進行追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
五、銷售過程管理的三大關鍵點
1、昨天的工作總結了沒有?
2、今天的工作落實了沒有?
3、明天的工作計劃了沒有?   
六、如何制定有效的營銷目標?
    1、制定原則
    √SMART(法則)
2、制定營銷目標應該參考哪些要素?
    √區(qū)域市場的容量
    √占有率
    √品牌滲透率
    √自然增長率
    √消費潛力
七、如何分解銷售目標?
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事?》
2、分解三步驟: 
第一步:在規(guī)定的時間內分解
第二步:逐級分解
注意事項:分解時注意公開、公正、公平
第三步:把營銷目標分解成工作指標
     3、分解五要點:
     √分解目標要高于下達的目標
     √保證分解目標既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性。
     √便于控制管理。(誰能完成,誰不能完成,誰完成有難度)
     √分解到每一天(每個業(yè)務員、每個市場、每個渠道商)
     √目標要進行日點檢
八、制定銷售計劃         
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷計劃(5W2H法則)
3、渠道開發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發(fā)貨計劃(發(fā)貨頻率表)
7、回款計劃
九、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
     2、拜訪的時間安排
     3、計劃拜訪的項目或目的
        √開發(fā)新客戶
        √市場調研
        √收款
        √服務
        √客訴處理
        √訂貨或其他
十、銷售過程管理的三個節(jié)點
1、檢查每日工作動態(tài)
2、累計業(yè)績評估與跟蹤
某家紡團隊銷售過程管理案例
鏈接:銷售目標日跟蹤進度表
3、動態(tài)了解市場、幫扶落后
十一、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具?
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
     2、附:銷售過程管理表格工具
 表1:銷售日報表
表2:業(yè)務員、主管日點檢表
表3:每月工作報告和下月工作計劃表
表4:營銷目標責任書
十二、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標?
   1、要明確責任
   2、要放下包袱,克服畏懼
   3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業(yè)績
      諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
   4、保持高昂的斗志和必勝的信念
    案例分析:某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附:《銷售人員成功口訣》
十三、營銷目標達成要依靠團隊的力量
    1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
       《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,勿做大業(yè)務員
 短片:大雁的啟示
  馬蠅效應
  螃蟹文化
十四、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標?
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
    √市場研究:明習俗
    √渠道細化:列菜單
    √產(chǎn)品分銷:直分銷
    √客戶拜訪:做服務
        做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
    2、善于做一個教練
     √職責:傳道、授業(yè)、解惑
     √學會培訓提升——OJT訓練
    案例:《把現(xiàn)場培訓進行到底》實地案例教學法
     √教給下屬銷售目標達成的技巧
      銷售技巧:二選一法則;分段達標
     案例:《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
    3、打造業(yè)務110,做下屬的貼身顧問
     √創(chuàng)造感動
     √保持溝通:主動溝通,噓寒問暖,提高執(zhí)行力。
     √讓下屬找出達成目標最重要的障礙,并予以幫扶
    4、月初認真準備
      √爭取合理的銷售任務
      √把任務分解到具體的工作計劃中
      √確保資源到位
      √工作必須突出重點
    5、月中緊抓過程管理
       √抓住上半月
       √跟蹤到位
       √及時調整策略計劃
十五、銷售管理人員如何進行有效的過程管理?
     1、三個管理工具
        √一個表格:銷售日報表
        √一個電話:避免規(guī)律性
        √一條短信:排出龍虎榜
     2、二個管理手段
       √走動管理
       √現(xiàn)場管理
十六、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
      1、突擊檢查法
      2、旁側敲擊法
      3、網(wǎng)上溝通法
      4、月中例會法
      5、聲東擊西法
十七、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
      1、提前備
      2、中間分
      3、月底壓
十八、如何通過調動客戶積極性達成營銷目標?
      1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
         √利益驅動程度
         √廠商間的客情關系
         √銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
          王永慶賣大米的故事
      2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
          √喬斯搶劫銀行的故事
          √“激勵不相容”理論
      3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商?
         √馬斯洛原理:人的五層需求
         √用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商
         √為經(jīng)銷商提供增值活動
      4、激勵的五要點
十九、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
      1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
         技巧:多鼓勵,少批評
      2、要求下屬務必完成目標,以破釜沉舟,封死退路。
         技巧:目標不能妥協(xié)
      3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心,勇于亮劍
         喬.吉拉德的故事
         原一平的故事     
      4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài),創(chuàng)造教導型、學習型團隊
      5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
      6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
      7、讓下級感覺到你在時時盯著他。     
      8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
      9、促使下級要讓營銷目標視覺化
      10、給下級設定一個達成目標的期限(比如:提前達標可以適當休息)
      11、鼓勵下級堅持到底
         奧成良治的故事
二十、面對營銷目標,我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念?
       1、講態(tài)度不講難度;保持好的心態(tài)
       2、講行動不講借口;立即行動
       3、講結果不講理由;只為成功找方法
二十一、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查?
       1、跟蹤檢查的目的是什么?
   √激勵——做正確的事
        √控制——要注意糾偏
         √溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟?
第一步:搜集信息
第二步:給予評價
第三步:及時反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲?
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
6、績效激勵考核的關鍵點
√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
√常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案
√銷售人員的薪酬設計
√銷售人員業(yè)績的評價
7、銷售人員的激勵技巧
√注重即時激勵

講師 崔自三 介紹

崔自三 ,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓師,中國品牌研究院研究員,NLP(心靈養(yǎng)育)與潛能激發(fā)培訓專家,“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者,十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例,國內多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人,曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
實戰(zhàn)本色:12年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層到中層到高層,從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行,實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結合、融會貫通,直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難,樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行,直接提升銷售力。

授課風格:
激情互動:結合中國人心理特質,糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法,激情幽默、互動體驗,讓學員通過切身體驗和領悟主動學習,從而牢固掌握訓練知識與技能點;
大家風范:扎實的管理及營銷理論功底,良好的文學及文化素養(yǎng),加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質,旁征博引,穩(wěn)健灑脫,讓學員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團營銷部經(jīng)理
道博集團綠之源生物工程         歷任業(yè)務主任、培訓部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營運總監(jiān)
金星啤酒集團                   營銷總監(jiān)/培訓師
上海聯(lián)縱智達營銷咨詢集團       項目總監(jiān)/高級咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團     企業(yè)商學院院長/咨詢顧問

咨詢領域
營銷渠道規(guī)劃與建設
營銷管理體系建設與咨詢
區(qū)域市場開發(fā)與樣板市場建設
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營銷專題會議策劃及執(zhí)行:招商會,訂貨會,經(jīng)銷商大會等

主持項目
河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”
金星啤酒集團營銷系統(tǒng)三級授權模式制定
月山啤酒集團化管理策略報告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營銷中心組織體系平臺構建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場打造提升

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