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《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團隊管理能力提升》

內(nèi)訓講師:杜榮軒 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團隊管理能力提升》內(nèi)訓基本信息:
杜榮軒
杜榮軒
(擅長:市場營銷 客戶服務 )

內(nèi)訓時長:2-3天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱
《轉(zhuǎn)型后的營業(yè)廳營銷及團隊管理能力提升》
一、課程時間:2-3天
二、課程對象:營業(yè)廳店長及骨干人員
三、課程目標:
1.     學習在營業(yè)廳硬件環(huán)境改造已基本到位的背景下,如何進行運營思路的轉(zhuǎn)型、如何去營造和優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)廳和網(wǎng)點的營銷氛圍,增強對客戶的“黏性”;
2.     作為店長和管理人員,如何運用教練技術和有效的激勵手段,提升一線人員的工作主動性,打造高凝聚力、高戰(zhàn)斗力和高責任心的“三高”團隊;
3.     掌握系統(tǒng)的終端體驗式營銷的思路和關鍵話術,通過錄像分析和現(xiàn)場演練,提升學員的面對面的營銷及營銷管理技能,提高店面整體的營銷成功率。
四、課程大綱:
第一部分:渠道轉(zhuǎn)型的價值及營銷氛圍塑造
  轉(zhuǎn)型對于渠道人員究竟意味著什么
  模式轉(zhuǎn)型
  心態(tài)轉(zhuǎn)型
  技能轉(zhuǎn)型
  店面銷售布局的優(yōu)化
  看一下圖片中的店面布局中存在的問題
  終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析
  客戶等候區(qū)的盲點判斷
  自助服務區(qū)的機會把握
  客戶迎候區(qū)的要點陳述
  終端陳列圖片對照
  這樣的終端陳列存在什么問題
  這樣的的終端陳列有什么好處
  終端陳列的三原則
  海報設計圖片對照
  海報的價值何在
  這樣的海報,客戶愿意看嗎
  海報設計的四項基本原則
  堆頭擺放圖片對照
  禮品堆頭究竟該如何擺放
  找一找圖片中堆頭存在的問題
第二部分:利用教練技術,打造團隊凝聚力
  如何把適合的人放在合適的位置上
  員工溝通風格分析
  如何最大限度的發(fā)揮每一個員工的潛力
  店面“排兵布陣”的策略
  運用教練技術打造高士氣團隊
  何謂教練技術
  教練技術在員工溝通和輔導過程中的運用
  有何有效運用多種激勵手段,提升團隊士氣
第三部分:店內(nèi)促銷與炒店
  炒店前的準備與策劃
  人員分工與協(xié)作
  流程梳理與優(yōu)化
  主題策劃與創(chuàng)新
  現(xiàn)場管控與評估
  炒店現(xiàn)場應注意事宜
  廳外攔截人員的合理搭配
  攔截行走顧客的動線站位
  攔截人員的激勵
  促銷區(qū)人員與門迎人員的銜接技巧
  促銷區(qū)人員的“三句話”打動顧客技巧
第四部分:體驗營銷五步法的具體應用
  體驗營銷五步法之一——察言觀色辨用戶
  不同場景下接近客戶的技巧和話術(剛進門/咨詢業(yè)務/投訴抱怨/翻看業(yè)務宣傳資料/等待和休息……)
  從服務轉(zhuǎn)到營銷的話術技巧(顯性和隱形銷售機會的把握技巧)
  如何通過簡短的溝通來判斷客戶的性格類型
  如何同客戶迅速建立融洽的關系
  情景模擬訓練:不同場景下的開場白
  體驗營銷五步法之二——根據(jù)愛好做演示
  顯性需求和隱形需求的判斷
  如何通過有效的提問來快速挖掘到客戶的需求
  傾聽的原則和方法
  演示時應主要的關鍵事項
  情景模擬訓練:如何通過詢問,在不引起客戶反感的前提下,清楚了解到客戶對于終端的具體需求
  體驗營銷五步法之三——見機行事做推薦
  產(chǎn)品介紹時機的把握
  高效的產(chǎn)品介紹步驟及話術
  通過體驗營銷的方式進行終端產(chǎn)品的介紹
  情景模擬訓練:針對不同機型的終端介紹訓練
  體驗營銷五步法之四——臨門一腳要承諾
  什么時機要求促成,既能完成銷售又不引起客戶反感
  面對客戶的拖延該怎么處理(我再考慮考慮吧/我下次來營業(yè)廳再買吧/我回去問一下家里人的意見吧……)
  面對客戶的顧慮該怎么處理(你這手機太貴了/我身邊似乎沒有朋友用這款手機的/你們的手機樣式不好看/你們的信號聽說是很不穩(wěn)定的……)
  情景模擬訓練:當客戶提出不同的異議情況下的處理技巧
  體驗營銷五步法之五—按需服務免投訴
  結束銷售時的話術
  如何為客戶提供有針對性的增值服務
  情景模擬演練:完整銷售流程的演練
第四部分、案例應用與角色模擬練習                                      
  一對一現(xiàn)場練習;(按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練)
  案例研討:碰到這樣的客戶該怎么辦?

講師 杜榮軒 介紹

15年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗;
9年客戶經(jīng)理、實體渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗;
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務;
曾就職于招商銀行、廣東移動公司,從事營銷及營銷管理工作,具有豐富的實踐經(jīng)驗;
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團;及中國銀行、建設銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹:
工作場景分解到培訓現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解,授課過程中,結合客戶行業(yè)特點,案例教學,寓教于樂,讓工作場景再現(xiàn)于培訓課堂,深受學員歡迎。
模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則,培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具,可以讓學員把培訓效果帶到后續(xù)工作中去,提升工作效能。
教練技術貫穿于實戰(zhàn)輔導——倡導“做中學”的理念,將教練技術融合于實戰(zhàn)輔導項目當中,從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造,全方位幫助學員勝任其工作崗位。

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