新零售時(shí)代門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

賦能360度   創(chuàng)新人貨場
新零售時(shí)代門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練
【課程目標(biāo)】
掌握最全員的門店運(yùn)營管理策略與方法
提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
【課程對象】
門店店長、門店銷售人員
【課程時(shí)長】
1-2天
【課程特色】
1.     本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓店長在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和店長能力全面提升。
2.     案例式分享，實(shí)景式模擬，讓店長現(xiàn)場學(xué)會顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售技能，整體素質(zhì)全面提升
3.     閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，曾任金星啤酒銷售副總裁，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為資生堂、浪莎襪業(yè)、老爺車服飾、青島海爾、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
 
【課程大綱】
第一節(jié) 移動互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代門店精細(xì)化管理理念與新模式
一、移動互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代門店精細(xì)化管理的必要性
1、移動互聯(lián)網(wǎng)給線下門店的挑戰(zhàn)
2、新零售是個什么鬼東西
案例：馬云講的新零售本質(zhì)
3、移動互聯(lián)網(wǎng)給線下門店提供的新機(jī)會
案例：西貝莜面村為何在2017年不增加新店面的情況下上半年增長22%
4、為什么移動互聯(lián)新零售時(shí)代門店要精細(xì)化管理
行業(yè)洗牌---強(qiáng)者為王（實(shí)力）
客戶選擇---優(yōu)者為王（服務(wù)）
盈利導(dǎo)向---利者為王（利潤）
案例：這些門店為何不賺錢
二、精細(xì)化門店管理的三大系統(tǒng)
1、增客源---客戶引流系統(tǒng)
2、增成交---場景成交系統(tǒng)
3、增關(guān)系---售后連接系統(tǒng)
案例：某特產(chǎn)點(diǎn)的精細(xì)化門店管理三大系統(tǒng)應(yīng)用
三、精細(xì)化門店管理提升門店的七大作用
1.    促銷開展
2.    實(shí)現(xiàn)銷售
3.    信息收集
4.    渠道凝聚
5.    競爭壁壘
6.    品牌傳播
7.    顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
四、終端門店精細(xì)化管理要做好四個關(guān)鍵點(diǎn)
1.    團(tuán)隊(duì)（人）：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與員工素質(zhì)
2.    產(chǎn)品（貨）：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與暴款產(chǎn)品打造
3.    場景（場）：場景化氣氛與品牌生動化
討論：以上哪個是最重要的
案例：某門店導(dǎo)購的超級銷售術(shù)
 
第三章 團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化---精英門店管理者精細(xì)化店面運(yùn)營管理與績效倍增
一、精英門店管理者的4個職業(yè)定位
1.     對公司來說是職業(yè)經(jīng)理
2.     對上司來說是左臂右膀
3.     對下屬來說是團(tuán)隊(duì)教練
4.     對客戶來說是服務(wù)人員
二、精英門店管理者的5大角色認(rèn)識
1.     領(lǐng)導(dǎo)角色---激勵引導(dǎo)
2.     朋友角色---情感溝通
3.     教官角色---培訓(xùn)輔導(dǎo)
4.     伙伴角色---過程管理
5.     后勤角色---服務(wù)支持
案例：門店管理者的角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知------門店管理者不是救火隊(duì)長
三、門店管理者的七種典型團(tuán)隊(duì)管理行為方式 
1.    支持型管理行為
2.    指導(dǎo)型管理行為
3.    參與型管理行為
4.    魅力型管理行為
5.    專權(quán)型管理行為
6.    民主型管理行為
7.    放任型管理行為
討論：你認(rèn)為以上哪種管理方式最好
四、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營管理工具與演練
1.高效時(shí)間管理工具
演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2.績效追蹤管理工具
演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作
3.目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4.問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
五、如何做一個教練型門店管理者
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個素養(yǎng)
3、精英門店管理者的教練流程
如何安排工作
如何激勵員工
如何表揚(yáng)員工
如何批評員工
有效溝通的12大法則
如何有效地開班前班后會
情景模擬：
門店管理者給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
門店管理者對導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵演講
門店管理者用正確的方式或不正確的試對導(dǎo)購進(jìn)行批評或贊美
六、銷售技能精細(xì)化---最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓(xùn)練
（一）你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
（二）顧客購買動機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
（三）最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問      SITUATION
難點(diǎn)詢問      P ROBLEM
暗示詢問       I  MPLICATIONS
需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)SPIN銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶
5、ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
案例：某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)ABDC銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
6、最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……
案例：某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)FABEC銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、雙贏成交的5大法寶
視頻案例：王剛賣畫
（四）服務(wù)營銷與售后跟蹤
1、對沒有成交的客戶怎么辦
2、對成交后的客戶如何跟蹤
實(shí)戰(zhàn)案例：某導(dǎo)購給客戶發(fā)的微信
 
第四章 貨場管理精細(xì)化------門店場景化營銷與貨品生動化管理
一、什么門店場景營銷系統(tǒng)
1、什么是場景化營銷
案例：某家店門店場景化給我們的思考
2、為什么要實(shí)施場景營銷
案例：門店的臟亂差
3、門店場景化管理管理制勝10大策略
良好的門店形象
個性的商品陳設(shè)
滿足需求的產(chǎn)品
整潔的購物環(huán)境
熱情的顧客接待
愉悅的購物氣氛
專業(yè)的產(chǎn)品介紹
物有所值的感覺
再次光臨的意愿
口碑傳播的意識
案例：某門店的場景化營銷
二、門店終端生動化的兩大關(guān)鍵
1.     服務(wù)氣氛的生動化
2.     品牌文化的生動化
三、門店終端生動化的8大原則
1.     品牌原則
2.     見證原則
3.     整齊原則
4.     顯眼原則
5.     集中原則
6.     組合原則
7.     差異原則
8.     整潔原則
9.     體驗(yàn)原則
10.  人性原則
門店終端生動化的8大方法
整齊陳列法
盤式陳列法
隨機(jī)陳列法
島式陳列法
搭配陳列法
情景陳列法
突出陳列法
比較陳列法
案例：產(chǎn)品陳列與生動化

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等