門店銷售
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門店選址攻略
門店選址攻略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講、了解商圈
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1. 不顧形象,徒求銷量
2. 迷信黃金地段
3. 盲目進(jìn)入競爭飽和區(qū)
4. 偏離行業(yè)商圈定位
5. 迷惑于客流量的表象
6. 缺乏借勢意識
7. 廣告空間考慮不足
8. 低估消費購買慣性
9. 忽視顧客消費便利性
10. 不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷
二、商圈設(shè)定方法
1、單核
2、多核
3、主商圈
4、次商圈
三、商圈調(diào)查的內(nèi)容和流程
1、顧客滿意度研究
2、購買行為研究
3、商業(yè)投資環(huán)境評價
4、商圈街區(qū)購買力研究
5、顧客地理信息系統(tǒng)
四、商圈調(diào)查結(jié)果分析
1、商圈調(diào)查表
案例:知名便利店品牌的商圈分享
第二講、商圈的立地調(diào)查
一、調(diào)查目的
二、調(diào)查方法
三、選址考慮的主要因素
案例:三角窗位置門店對比,多種轉(zhuǎn)角位置對比,上下班線路對比等
四、選址原則
案例:某專賣店的選址策略
學(xué)員演練:寫出自己門店的選址策略
第三講、門店選址技巧
一、選址6M 模型的主要步驟和方法
1、商業(yè)模式選型及經(jīng)驗總結(jié)
2、建立選址理論模型
3、確定要素指標(biāo)及權(quán)重
4、基于WHAT-IF 驗證及指標(biāo)調(diào)整
5、形成選址手冊及審核制度
6、流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫完善
二、店鋪選址五要素
1. 明確你的經(jīng)營方向
2. 測定客流量
3. 考慮同類競爭關(guān)系
4. 運輸與倉儲
5. 安全問題
三、.三步選定門店位置
第一步:開店地區(qū)選擇,市場區(qū)域分析
第二步:交易區(qū)域選擇,商圈分析
第三步:地點|商店的具體位置分析
四、連鎖店的投資計劃與評估
1、投資成本費用
2、投資收益估計
3、投資決策指標(biāo)及投資原則
五、選址的注意事項
1、要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營定位進(jìn)行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址,店鋪前要有適合停放車輛的位置
3、要選擇居民聚集、集中的地區(qū),不要在市民較少和居民增長較慢的地區(qū)開店
4、要事先了解店鋪近期是否有被拆遷的可能,房屋是否存在產(chǎn)權(quán)上的糾紛或其它問題
5、要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類
6、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū),或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場
第四講、談判前的準(zhǔn)備
一.確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)
二.贏得談判的秘笈:準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計劃
研討:談判前要做哪些準(zhǔn)備工作?
第五講、有所不為:避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌
第六講、掌握談判開局的主動權(quán):抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始,學(xué)會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路,再步步為營
第七講、奇正之道:合理運用談判戰(zhàn)術(shù)
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會以柔克剛
六、打破僵局的方法
七、聲東擊西
八、軟硬兼施
九、緩兵之計
十、以理服人
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1. 不顧形象,徒求銷量
2. 迷信黃金地段
3. 盲目進(jìn)入競爭飽和區(qū)
4. 偏離行業(yè)商圈定位
5. 迷惑于客流量的表象
6. 缺乏借勢意識
7. 廣告空間考慮不足
8. 低估消費購買慣性
9. 忽視顧客消費便利性
10. 不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷
二、商圈設(shè)定方法
1、單核
2、多核
3、主商圈
4、次商圈
三、商圈調(diào)查的內(nèi)容和流程
1、顧客滿意度研究
2、購買行為研究
3、商業(yè)投資環(huán)境評價
4、商圈街區(qū)購買力研究
5、顧客地理信息系統(tǒng)
四、商圈調(diào)查結(jié)果分析
1、商圈調(diào)查表
案例:知名便利店品牌的商圈分享
第二講、商圈的立地調(diào)查
一、調(diào)查目的
二、調(diào)查方法
三、選址考慮的主要因素
案例:三角窗位置門店對比,多種轉(zhuǎn)角位置對比,上下班線路對比等
四、選址原則
案例:某專賣店的選址策略
學(xué)員演練:寫出自己門店的選址策略
第三講、門店選址技巧
一、選址6M 模型的主要步驟和方法
1、商業(yè)模式選型及經(jīng)驗總結(jié)
2、建立選址理論模型
3、確定要素指標(biāo)及權(quán)重
4、基于WHAT-IF 驗證及指標(biāo)調(diào)整
5、形成選址手冊及審核制度
6、流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫完善
二、店鋪選址五要素
1. 明確你的經(jīng)營方向
2. 測定客流量
3. 考慮同類競爭關(guān)系
4. 運輸與倉儲
5. 安全問題
三、.三步選定門店位置
第一步:開店地區(qū)選擇,市場區(qū)域分析
第二步:交易區(qū)域選擇,商圈分析
第三步:地點|商店的具體位置分析
四、連鎖店的投資計劃與評估
1、投資成本費用
2、投資收益估計
3、投資決策指標(biāo)及投資原則
五、選址的注意事項
1、要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營定位進(jìn)行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址,店鋪前要有適合停放車輛的位置
3、要選擇居民聚集、集中的地區(qū),不要在市民較少和居民增長較慢的地區(qū)開店
4、要事先了解店鋪近期是否有被拆遷的可能,房屋是否存在產(chǎn)權(quán)上的糾紛或其它問題
5、要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類
6、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū),或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場
第四講、談判前的準(zhǔn)備
一.確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)
二.贏得談判的秘笈:準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計劃
研討:談判前要做哪些準(zhǔn)備工作?
第五講、有所不為:避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌
第六講、掌握談判開局的主動權(quán):抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始,學(xué)會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路,再步步為營
第七講、奇正之道:合理運用談判戰(zhàn)術(shù)
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會以柔克剛
六、打破僵局的方法
七、聲東擊西
八、軟硬兼施
九、緩兵之計
十、以理服人
講師 呂江 介紹
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè),在20年的職業(yè)生涯里,從銷售員開始,到負(fù)責(zé)全國零售營運管理工作,帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊,銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間,培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域,門店業(yè)績平均提升50%,并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬,呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中,一般時間很短只有2-3天,內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫,只關(guān)注某部分知識技能類的傳授,或者現(xiàn)場氛圍營造,而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上,結(jié)果往往都不盡人意,學(xué)員大多數(shù)表示:"聽課很激動,回去也沖動,可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn),我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師,企業(yè)定制課程私屬教練,善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀,制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案,使課程針對性強(qiáng),培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮,并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程,適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng),倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力,更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實效的培訓(xùn)效果,使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗,善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難,緊密結(jié)合一線實際工作,組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實用性強(qiáng)。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法,激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn):講解清晰生動,詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析,既有理論高度又有實戰(zhàn)深度,既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控,講聽練演,啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效,拒絕空洞的理論說教,自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上,深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括:案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法,調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,使課堂氣氛熱烈活躍,培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè),在20年的職業(yè)生涯里,從銷售員開始,到負(fù)責(zé)全國零售營運管理工作,帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊,銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間,培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域,門店業(yè)績平均提升50%,并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬,呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中,一般時間很短只有2-3天,內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫,只關(guān)注某部分知識技能類的傳授,或者現(xiàn)場氛圍營造,而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上,結(jié)果往往都不盡人意,學(xué)員大多數(shù)表示:"聽課很激動,回去也沖動,可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn),我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師,企業(yè)定制課程私屬教練,善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀,制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案,使課程針對性強(qiáng),培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮,并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程,適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng),倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力,更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實效的培訓(xùn)效果,使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗,善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難,緊密結(jié)合一線實際工作,組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實用性強(qiáng)。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法,激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn):講解清晰生動,詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析,既有理論高度又有實戰(zhàn)深度,既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控,講聽練演,啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效,拒絕空洞的理論說教,自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上,深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括:案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法,調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,使課堂氣氛熱烈活躍,培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
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