金牌店面銷售導購技巧提升

引子：
故事：《世界上最偉大的導購員》
有何啟示？
 
一、顧客類型及其應對技巧
1、什么是顧客？什么是需求？什么購買力？
2、顧客購買心理及其分析
案例：老太太買李子
3、顧客的購買動機
4、顧客的類型及其應對技巧
   案例：某導購員對客戶二次分類剖析
二、導購員專業(yè)銷售技巧
1、強化品牌印記及價值
   討論：我們的品牌優(yōu)勢及其附加價值
2、重復產品給顧客的利益
討論：利益有多少？
案例：某門店巧推產品利益
3、挖掘和滿足適合顧客的產品賣點
鏈接： 如何挖掘獨特產品賣點并有效運用
√獨特銷售點的定義
√工具：加減乘除法，讓產品賣出不同來
演練：如何運用此方法，提煉產品獨特賣點
4、向顧客推銷服務，提供更多的讓渡價值
案例：某門店是如何給顧客提供更多服務的
三、如何把握客戶的需要，以實現產品銷售？
1、調查周圍商圈
2、細心觀察顧客           
3、開放提問探求
4、兩個促使成交的方法
案例：一則精彩的汽車展廳售賣故事折射出來的推銷理念
四、門店銷售當中的銷售技巧的強化與提升
   1、導購基本步驟及流程
2、導購中的AIDA銷售技巧          
3、導購中的CARE促銷方法             
案例：頭腦風暴：如何實地吸引顧客，從而促使成交？
4、門店銷售當中FAB技巧的運用
工具：ABCD介紹法
鏈接：用SWOT分析法找到我們的優(yōu)劣勢
案例：某專賣店導購成功銷售解析
五、專賣店導購標準話術
1、接待顧客的12條標準術語
2、導購員應該避免的17句話
3、處理顧客異議的7個方法
   √事先準備“標準答案”
      √“對，但是”處理法
      √補償處理法
      √借勢處理法
      √舉例法
      √“既然，為什么”法
      √轉移話題法
   4、如何應對顧客提出的產品、價格、促銷、財務異議？
六、專賣店銷售當中的要訣及避諱
   1、門店銷售的六大要訣
   2、門店銷售的六大避諱

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

崔自三 ，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓師，中國品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓專家，“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經驗，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例，國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經濟報》、《中國酒業(yè)》、《現代家電》、《新食品》等雜志、網站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。

實戰(zhàn)經驗：
實戰(zhàn)本色：12年營銷實戰(zhàn)經驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風格：
激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經驗與親和氣質，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經理、集團營銷部經理
道博集團綠之源生物工程         歷任業(yè)務主任、培訓部經理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經理、培訓經理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營運總監(jiān)
金星啤酒集團                   營銷總監(jiān)/培訓師
上海聯縱智達營銷咨詢集團       項目總監(jiān)/高級咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團     企業(yè)商學院院長/咨詢顧問

咨詢領域
營銷渠道規(guī)劃與建設
營銷管理體系建設與咨詢
區(qū)域市場開發(fā)與樣板市場建設
新產品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營銷專題會議策劃及執(zhí)行:招商會,訂貨會,經銷商大會等

主持項目
河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”
金星啤酒集團營銷系統(tǒng)三級授權模式制定
月山啤酒集團化管理策略報告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營銷中心組織體系平臺構建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場打造提升