商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣場(chǎng)的盈利之道

引子：發(fā)現(xiàn)銷量因素——KA門店價(jià)值鏈介紹
第一講：KA門店選擇確定
一、如何給KA門店分級(jí)
1、專題：七步選定KA門店
2、討論：如何現(xiàn)在判斷門店生意的好壞?
二、制定KA門店巡訪計(jì)劃
1、終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2、門店巡訪安排(七定)——定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
3、店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點(diǎn)維護(hù)、業(yè)務(wù)交流……
4、巡訪過程管控
5、優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建
 
第二講：進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合
一、品類管理對(duì)KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
三、如何落實(shí)KA門店銷售目標(biāo)?
 
第三講：門店高效配送
一、高效配送對(duì)于銷售的重要意義
二、KA門店物流配送的問題
三、如何通過因定巡訪來改進(jìn)KA門店的配送
四、分析KA門店流量
五、跟蹤KA門店訂單
 
第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤發(fā)營運(yùn)規(guī)范——陳列解析
專題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?
 
第五講：門店助銷提升
一、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
1、導(dǎo)購的配置條件
2、導(dǎo)購隊(duì)伍的建立(招聘/進(jìn)場(chǎng)、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……)
3、導(dǎo)購員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識(shí)、推銷技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂的終端生動(dòng)化策略
討論：如何開展創(chuàng)意化助銷?
 
第六講：門店促銷執(zhí)行
一、促銷方法解析
1、促銷使用中需要關(guān)注的問題
2、常見的促銷形式分析
3、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
二、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、促銷方案的策劃原則
2、促銷方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析
3、促銷方案的制定
三、促銷方案的高效執(zhí)行
1、促銷方案的有效溝通
2、促銷前的準(zhǔn)備
3、高效的促銷過程管理
四、促銷效果的評(píng)估
1、促銷效果評(píng)估的意義
2、促銷效果的評(píng)估方法：業(yè)績?cè)u(píng)估、目的達(dá)成評(píng)估、過程控制評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：促銷
 
第七講：考核KA門店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)
二、KA門店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實(shí)施
專題：KA門店管理表單體系構(gòu)建

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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