直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升

第一講：終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié)：認(rèn)識傳統(tǒng)終端
1、終端的作用、意義及分類
2、中小企業(yè)面臨的終端困局?
3、傳統(tǒng)終端的特點
4、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害

第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
1、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
2、重點終端確立，并進(jìn)而挑選、評估、確定形象終端
3、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)
4、對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級
5、對日常終端維護(hù)工作的檢查、考核
6、對合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動開發(fā)
7、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化
 
第二講：傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火!同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆?為什么有的鋪貨一開始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意?……

第一節(jié)：渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二、鋪貨前的準(zhǔn)備
1、培訓(xùn)誓師
2、物料準(zhǔn)備
3、鋪貨路線圖
4、鋪貨中的八大注意
三、鋪貨策略制定
1、產(chǎn)品選擇策略
2、產(chǎn)品定價策略
3、鋪貨渠道選擇策略
4、鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1、鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
2、鋪貨八步驟
3、鋪貨的周期安排
第二節(jié)：渠道鋪貨實戰(zhàn)技法
1、鋪貨政策吸引法
2、避實就虛鋪貨法
3、反彈琵琶鋪貨法
4、示范效應(yīng)鋪貨法
5、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6、捆綁銷售鋪貨法
7、終端拉動鋪貨法
8、營造假象鋪貨法
第三節(jié)：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1、做好產(chǎn)品陳列
2、細(xì)化服務(wù)與管理
3、周期性進(jìn)行回訪
4、積極開展終端推廣
 
第三講：終端生動化陳列與技巧提升訓(xùn)練營
第一節(jié)：生動化陳列在快消品營銷扮演的重要角色
一、為什么要推動產(chǎn)品的生動化陳列?
1、生動化陳列與消費者購買行為
2、產(chǎn)品沖動性購買的類型
3、生動化陳列有助于提高品牌形象
二、生動化陳列在產(chǎn)品營銷扮演的角色：
1、生動化陳列是什么?
2、生動化陳列能夠帶來的好處
三、生動化陳列的構(gòu)成要素：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享：某快速消費品通過終端生動化異軍突起之謎

第二節(jié)：產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)與技巧
一、產(chǎn)品生動化簡述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭取最大陳列面
4、確保標(biāo)價清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標(biāo)準(zhǔn)流程
六、生動化的六個執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1、利潤性
2、陳列點
3、吸引力
4、方便性
5、價格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動化的十六條標(biāo)準(zhǔn)
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、全品項
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
八、有效陳列的黃金定律
1、計劃和準(zhǔn)備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機(jī)會點
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析：可口可樂的終端陳列
頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示
第四部分：產(chǎn)品生動化維護(hù)與檢核
一、產(chǎn)品生動化維護(hù)四大要點
二、產(chǎn)品生動化檢核和評估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
三、終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
案例欣賞：青島啤酒終端生動化規(guī)范
案例分析：聯(lián)合利華終端陳列示例
 
第五講：傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié)：固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認(rèn)知
一、固定巡訪的目的與意義
1、公司營銷政策落地，渠道成員客情滲透
2、維護(hù)良好售點形象
3、單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評析
1、貨架布置
2、產(chǎn)品陳列
3、檢查庫存
4、導(dǎo)購員監(jiān)督
5、情報收集
6、客情關(guān)系維護(hù)
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1、服務(wù)意識
2、溝通意識
3、競爭意識
4、關(guān)注細(xì)節(jié)
5、終端形象至上
6、積極的態(tài)度

第二節(jié)：固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實操
一、終端分析與規(guī)劃
1、終端信息整理完善
2、如何給KA門店分級?
3、終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排：定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
三、店內(nèi)理貨步驟
1、固定巡訪前的準(zhǔn)備
2、終端檢查(貨架、庫存、陳列、生動化等)
3、售點維護(hù)
4、業(yè)務(wù)交流(情報收集、客情關(guān)系維護(hù)等)
5、異議處理
6、回訪記錄(填表等行政工作)
小案例：如何計算所需巡訪員人數(shù)?
實戰(zhàn)答疑：如何能爭取到好的陳列位置?
四、巡訪過程管控
1、利用表格化管理辦法
2、利用終端業(yè)務(wù)員例會管理方法

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年營銷管理經(jīng)驗, 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊，確保團(tuán)隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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