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經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略與情景模擬競(jìng)賽

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經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略與情景模擬競(jìng)賽內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略與情景模擬競(jìng)賽
【課程目標(biāo)】
提升學(xué)員營(yíng)銷創(chuàng)新的能力
提升學(xué)員經(jīng)銷商開發(fā)和管理能力
全面提升經(jīng)銷商關(guān)系和經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天,每天 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
【課程對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商主管、一線業(yè)務(wù)員
【課程特色】
閆老師有10年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷一線及管理經(jīng)驗(yàn),曾擔(dān)任全國(guó)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總,先后為伊利、蒙牛、瀘州老窖、匯源、多美滋、合生元等相關(guān)企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)
本課程有高度、有深度、有廣度,深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略,案例豐富,生動(dòng)化教學(xué),具有前瞻性、可操性、實(shí)效性
培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)戰(zhàn)才是硬道理,不但每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有動(dòng)作演練,還有專門時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬競(jìng)賽,以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì),出門就用,終生不忘,業(yè)績(jī)倍增之目的。
 
【課程大綱】
第一章      高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略
小組討論與互動(dòng):您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的,遇到哪些問題和困惑?
一、謀定后動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1.    市場(chǎng)調(diào)研
2.    市場(chǎng)細(xì)分
3.    目標(biāo)市場(chǎng)
4.    市場(chǎng)定位
5.    目標(biāo)經(jīng)銷商
6.    經(jīng)銷商拜訪
7.    經(jīng)銷商溝通
8.    經(jīng)銷商談判
9.    交易實(shí)施
10.服務(wù)維護(hù)
二、從不盲動(dòng),敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動(dòng):評(píng)述一個(gè)開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例,從中分享心得體會(huì)
1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動(dòng)作
案例:某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任,促進(jìn)合作,經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論:經(jīng)銷商喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?
1、成功銷售之太極招法
獲得信任
發(fā)現(xiàn)需求
產(chǎn)品說明
促成交易
2、經(jīng)銷商信任樹模型
組織信任
個(gè)人信任
風(fēng)險(xiǎn)防范信任
現(xiàn)場(chǎng)演練:迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
3、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練:不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
4、經(jīng)銷商內(nèi)部四種經(jīng)銷商的需求及溝通技巧
決策者
把關(guān)者
使用者
影響者
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
案例分析:某汽車配件銷售員使用成功案例打動(dòng)某汽車公司采購負(fù)責(zé)人
三、激發(fā)興趣,促成合作,如何快速推動(dòng)經(jīng)銷商合作的談判策略
討論:經(jīng)銷商到底想要的是什么?
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
顯性需求
潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的SPIN問詢工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問
3、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)討論:如何經(jīng)銷商介紹我們產(chǎn)品的差異性?
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹
4、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:用FABEC銷售術(shù)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品
5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享:談判中的三大毒計(jì)
談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何進(jìn)行價(jià)格談判
成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法
談判后期的結(jié)案8個(gè)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練
 
第二章 高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、  目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1.    對(duì)立型廠商關(guān)系
2.    主仆型廠商關(guān)系
3.    松散型廠商關(guān)系
4.    雙贏型廠商關(guān)系
二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系
討論:我們與經(jīng)銷商是什么關(guān)系
2、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例:某業(yè)務(wù)員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個(gè)事件的兩個(gè)版本
3、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
4、如何為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享:提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享:經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)演練:經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理
 
第三章  情景話術(shù)競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)與流程
一、基本要求:
1.     根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容,嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練
2.     嚴(yán)肅認(rèn)真,基于真實(shí),不可演小品,馬虎過關(guān)
3.     根據(jù)具體時(shí)間安排,分不同組別進(jìn)行,盡可能讓更多的學(xué)員親自參加
4.     扮演經(jīng)銷商的學(xué)員要積極配合,但要給銷售人員設(shè)置一定難度
5.     扮演銷售人員的學(xué)員要認(rèn)真按課程內(nèi)容去演練,不可隨心所欲
6.     現(xiàn)在其它人員做觀察員,每輪結(jié)束后,觀察員要認(rèn)真點(diǎn)評(píng)
二、情景模擬內(nèi)容
1.     情景模擬:成功電話約訪經(jīng)銷商,獲得經(jīng)銷商接見確認(rèn)(5分鐘之內(nèi))
銷售人員給經(jīng)銷商老板打手機(jī)電話,向經(jīng)銷商要約見面時(shí)間;
經(jīng)銷商制造各種理由以拒絕,但不可以掛電話
2.     情景模擬:用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問(10分鐘之內(nèi))
銷售人員運(yùn)用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問,必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容,而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。
經(jīng)銷商為經(jīng)銷商老板,對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
3.     情景模擬:用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣(10分鐘之內(nèi))
銷售人員用FABEC工具向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員(各級(jí)老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購等人員)介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
4、情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議(10分鐘之內(nèi))
銷售人員使用學(xué)過的處理異議技巧及課程其它所以內(nèi)容成為化解經(jīng)銷商異議
經(jīng)銷商要提出不少于三個(gè)以上的異議,如對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)異議、性能效率異議、交貨期異議、價(jià)值異議,并適度配合銷售人員完成演練
5、情景模擬:分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。
每一組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì),可選擇自己教訓(xùn)深刻的失敗案例,也可以選擇值得自豪的成功案例
由一個(gè)人同時(shí)扮演銷售人員和經(jīng)銷商,情景再現(xiàn)。
三、課程總結(jié):每組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì),分享通過本次學(xué)習(xí),自己哪方面得到提升,以后工作中自己哪些方面還要突破和提升?
 

講師 閆治民 介紹

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式,從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評(píng);閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造:人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升:計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等

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