區(qū)域為王-----如何快速打造強勢區(qū)域市場

區(qū)域為王-----如何快速打造強勢區(qū)域市場
【課程背景】
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
如何快速開發(fā)優(yōu)質(zhì)代理商實戰(zhàn)深度合作？
如何快速消化庫存，解決動銷慢提升銷量的問題？
如何解決渠道沖突提高渠道商毛利率？
如何解決被二級商不賺錢做其它品牌被綁架問題？
如何提升企業(yè)對代理商掌控力？如何提升銷售團隊代理商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實戰(zhàn)案例、生動的現(xiàn)場模擬，使學員區(qū)域市場運營能力全面提升。
【課程對象】
企業(yè)營銷人員
【課程時長】
6標準課時
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷總裁的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓練師之一，客戶滿意度95%以上，有關閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《狼道營銷》（國內(nèi)唯一一本狼道與營銷最完善結合）作者，是國內(nèi)狼道營銷最權威的導師，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、藍山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團購對各公司進行輪訓。
3、    案例式分享，實情式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
 
【課程大綱】
第一章 渠道為本---區(qū)域市場開發(fā)之渠道商選擇、溝通與談判
一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道商
1、選擇渠道商前的5個誤區(qū)
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預設立場
2、目標渠道商的考察的九個方面
案例：某企業(yè)選擇渠道商的標準
二、建立信任，促進合作，渠道商的溝通與談判
1、渠道商深度溝通藝術與技巧
迅速贏得渠道商信任的10大方法
不同類型的渠道商溝通技巧
2、渠道商需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點設計
渠道商需求把控的SPIN問詢工具
最具殺傷力的產(chǎn)品賣點設計ABDC和FABEEC工具
實戰(zhàn)案例：運用上述工具與渠道商深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的渠道商談判策略
渠道商談判中的６個應變技巧
促成渠道商合作意愿的5H2W工具
案例分享：與渠道商的進貨談判
 
第二章  業(yè)績?yōu)橥?--區(qū)域市場銷量提升路徑與方法
一、提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術路徑
1、激情老渠道商的活力
2、創(chuàng)新營銷渠道與方法
3、質(zhì)量型代理商的開發(fā)
4、推動終端店銷量提升
二、專題研討：老樹開新花---如何激活老渠道商合作激情與意愿
1、影響老渠道商合作意愿原因分析
遺留問題型
安于現(xiàn)狀型
客情淡漠型
管理粗放型
見意思遷型
案例：四個西瓜感動代理商
2、分類管理、深度協(xié)銷---老渠道商的精細化管理與服務
案例：某企業(yè)對老代理商的分類管理與激活策略
案例：某企業(yè)對不同老代理商的深度協(xié)銷服務
3、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)老渠道商的進貨激情與庫存快速消化
合同政策激勵法
樣板市場激勵法
榮譽獎勵激勵法
銷售競賽激勵法
案例：劉老板當會長
 
第三章 卓越的渠道商管理與服務
一、渠道商管理的本質(zhì)與策略
1.    一個中心
2.    兩個基本點
3.    三項原則
4.    四個目標
二、渠道商的日常業(yè)務管理內(nèi)容與動作
１、業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例：某業(yè)務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務
心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程
心得分享：渠道商的營銷服務六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助代理商優(yōu)化產(chǎn)品結構提升毛利
心得分享：如何對代理商進行分級管理與服務
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設：戰(zhàn)略設計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設計、引爆客流、客情管理等