雙倍提升招商成效的方法與實戰(zhàn)話術

• 如何讓客戶記住你?------進門就有自己的獨特差異點，形成深刻印象

業(yè)務員最大的悲哀——經(jīng)銷商對你沒印象
你是蠢才嗎
1、上門拜訪，為什么受傷的總是我——為啥原本想好的很多話語都被客戶堵在嘴里說不出來?
2、為什么沒說上幾句話就進入了“太貴了、沒聽說過、市場飽和了”等被客戶拒絕的階段？
實戰(zhàn)分析：你好,我是XX公司的銷售代表,請多多關照,為什么錯了--4種已讓客戶形成條件反射而很快被拒絕的業(yè)務員
3、第一印象在于不一樣的開場
話術實戰(zhàn):陌拜見到客戶第一句話應該怎么說/ 客戶有幾個人在一起又該怎么說

• 為什么想好的話都被客戶堵在嘴里說不出來?--------準備搭訕引導點，設計好開口的第一句話

1、為什么很多業(yè)務員說了一兩句話以后就只能通過轉移話題來繼續(xù)溝通呢？
2、如何將空話套話的“最近生意怎樣”轉化成能引發(fā)經(jīng)銷商興趣的話語
3、搭訕引導話術實戰(zhàn)演練
 

• 如何才能引發(fā)客戶詳談的欲望?---------找到溝通的切入點，庖丁解牛的秘訣在這里

為什么傳統(tǒng)的招商十式越來越?jīng)]用？
1、反向切入——客戶說市場太飽和了賣不動,為什么還是選擇了加盟?
2、順向切入——一個營業(yè)執(zhí)照打動一個客戶
3、歸結切入――我沒時間你把資料放在這的客戶為什么簽了單?
4、轉化切入——沒聊上幾句就問你多少錢，該怎么辦?
5、大小品牌都能通吃的切入話術
 

• 如何讓客戶有那么一點點心動?----------找到客戶的敏感點，因為愛所以愛

為什么會事半功倍的呢
1、營銷思路的敏感：經(jīng)銷商為什么有興趣了
2、對錢的敏感：好好的招商會，為什么簽單率很低?
3、信心的敏感：客戶說沒聽說過你們的牌子，他在意的是什么?
4、對新品的敏感：高端產(chǎn)品為什么還成了搶手貨？
 

• 為什么你說的東西打動不了客戶?-----------圍繞需求點，分析原因提供對策

1、業(yè)務不成功，因為牛頭不對馬嘴――還想招，但解放了
2、經(jīng)銷商常見的6大需求
3、看電影做銷售——客戶需求點挖掘測試
4、客戶想法很多、需求也很多，該怎么辦呢？
 

• 如何讓客戶跟著你的思路走?--------------找準客戶的利益點，做一個知心愛人

1、一杯毒酒給誰喝？
人與人之間的關系——三類利益——談錢還是談感情
2、經(jīng)銷商利益實戰(zhàn)分享
為什么講了賣點講了支持還是沒有用?
為什么25個點還是打動不了經(jīng)銷商
這么很有賣點的產(chǎn)品，國家發(fā)明專利，為什么經(jīng)銷商還是無動于衷：
已和對手簽了合同準備打款的客戶，改變了自己的選擇
客戶說你們價格太高了,應該怎樣出招?
高端產(chǎn)品如何成為熱銷產(chǎn)品?
3、經(jīng)銷商利益激發(fā)的漏斗營銷與SPIN技巧
 

• 如何讓客戶的話語成為他應該跟你合作的理由---------------發(fā)現(xiàn)引導的借力點，借客戶的話讓客戶說是
  • 不同層次業(yè)務員的區(qū)別

不入流的業(yè)務員：說不出自己想說的
三流的業(yè)務員：能說出自己想說的
二流的業(yè)務員：能引導客戶認同自己說的
一流的業(yè)務員：能把客戶說出的話轉化成說服客戶的話

• 借力點實戰(zhàn)分享：

高中低檔都有的客戶，如何讓他增加一個新品牌
聽起來很不錯，我就想知道我進了這批貨以后是怎樣賣出去的?
我從來不賣質(zhì)量比較次的東西你們廠我沒聽說過
我這個牌子現(xiàn)在賣得很好,不需要再做一個
 

• 如何才能讓客戶與你產(chǎn)生共鳴?------------找到客戶的興奮點，激動才更容易心動

很多銷售人員的失敗，不是說的內(nèi)容不到位，而是沒讓客戶興奮共鳴
1、同樣的話術同時受訓,為什么有人的業(yè)績很好,有的人不太理想?
2、實例分享：幾張照片兩段視頻讓客戶下定了決心
3、實例分享：不談產(chǎn)品不談價格為何還能成交客戶
4、演練：如何開展興奮感染
 

• 為什么很多拜訪都沒產(chǎn)生效益?-----------------找到關鍵點，少做無用功

杰佛遜大廈的啟示
1、思維分享：獵狗對寵物狗的傾訴
2、實戰(zhàn)分享
為什么很多拜訪都成了無用功?
客戶說很想合作但沒錢，我該怎么辦呢?
客戶為什么會提出那么多吹毛求疵的問題
我沒時間啊
請你吃飯的客戶為什么有可能在害你?
 

• 該怎么說才能讓客戶信服?------------------闡述認同點，有理有據(jù)才能心服口服

1、滔滔不絕的高手為什么搞不定客戶?
2、把“保證你能賺錢”改為“如果這樣你有沒有信心”
3、實戰(zhàn)分享：
你們這個政策羊毛出在羊身上
客戶說我們以前不是這樣做的
 

• 產(chǎn)品品牌政策都差不多,客戶為什么選擇你?------------------拿出支撐點，想想你對別人所說的話信幾分
  • 經(jīng)銷商、消費者為什么會選擇我們？
  • 招商成單支撐點一：圍點打援
  • 招商成單支撐點二：成功事例匯集

經(jīng)銷商版下一個奇跡所創(chuàng)造的招商奇跡
4、招商成單支撐點三：媒體公信力
5、招商成單支撐點四：傍大款
 

• 如何讓再三考慮的客戶與我們合作?----------------達到臨界點，功到自然成

水燒開要多少度？拜訪的11次定律
1、為什么要做文化流氓
2、流程臨界,溫水煮青蛙
3、情感臨界，他終于成了真正的客戶
4、信心臨界，十月之后再行動
5、現(xiàn)場分析：講過了產(chǎn)品、品牌、營銷、政策四大優(yōu)勢還沒合作意向是因為什么
   

• 碰到溝通瓶頸該如何解決?-------------------找準突破點，讓我觸動你的軟肋

1、狼的嘆息
2、一個月都沒談下的客戶是如何搞定的
3、大客戶是怎樣搶來的
4、不敢進貨的市代是如何搞定的
5、喝一杯酒交一個朋友

劉孝明，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，國內(nèi)著名營銷專家，實效營銷培訓第一人、渠道招商培訓第一人、G點營銷理論與臨界點營銷理論創(chuàng)始人，央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點家居網(wǎng)等媒體均有訪談。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉孝明老師擁有多年營銷策劃培訓與管理工作經(jīng)驗、7年對外咨詢培訓經(jīng)驗，現(xiàn)為多家企業(yè)的常年銷售管理顧問，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績，2012年與高得樂合作才兩月其公司所開發(fā)的代理商就超過去年開發(fā)的總和。

授課特點：
劉孝明老師既能傳授長期發(fā)展的“九陽神功”又能培訓當前操作的“獨孤九劍”。