雙倍提升招商成效的方法與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

• 如何讓客戶記住你?------進(jìn)門(mén)就有自己的獨(dú)特差異點(diǎn)，形成深刻印象

業(yè)務(wù)員最大的悲哀——經(jīng)銷商對(duì)你沒(méi)印象
你是蠢才嗎
1、上門(mén)拜訪，為什么受傷的總是我——為啥原本想好的很多話語(yǔ)都被客戶堵在嘴里說(shuō)不出來(lái)?
2、為什么沒(méi)說(shuō)上幾句話就進(jìn)入了“太貴了、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)、市場(chǎng)飽和了”等被客戶拒絕的階段？
實(shí)戰(zhàn)分析：你好,我是XX公司的銷售代表,請(qǐng)多多關(guān)照,為什么錯(cuò)了--4種已讓客戶形成條件反射而很快被拒絕的業(yè)務(wù)員
3、第一印象在于不一樣的開(kāi)場(chǎng)
話術(shù)實(shí)戰(zhàn):陌拜見(jiàn)到客戶第一句話應(yīng)該怎么說(shuō)/ 客戶有幾個(gè)人在一起又該怎么說(shuō)

• 為什么想好的話都被客戶堵在嘴里說(shuō)不出來(lái)?--------準(zhǔn)備搭訕引導(dǎo)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好開(kāi)口的第一句話

1、為什么很多業(yè)務(wù)員說(shuō)了一兩句話以后就只能通過(guò)轉(zhuǎn)移話題來(lái)繼續(xù)溝通呢？
2、如何將空話套話的“最近生意怎樣”轉(zhuǎn)化成能引發(fā)經(jīng)銷商興趣的話語(yǔ)
3、搭訕引導(dǎo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
 

• 如何才能引發(fā)客戶詳談的欲望?---------找到溝通的切入點(diǎn)，庖丁解牛的秘訣在這里

為什么傳統(tǒng)的招商十式越來(lái)越?jīng)]用？
1、反向切入——客戶說(shuō)市場(chǎng)太飽和了賣(mài)不動(dòng),為什么還是選擇了加盟?
2、順向切入——一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照打動(dòng)一個(gè)客戶
3、歸結(jié)切入――我沒(méi)時(shí)間你把資料放在這的客戶為什么簽了單?
4、轉(zhuǎn)化切入——沒(méi)聊上幾句就問(wèn)你多少錢(qián)，該怎么辦?
5、大小品牌都能通吃的切入話術(shù)
 

• 如何讓客戶有那么一點(diǎn)點(diǎn)心動(dòng)?----------找到客戶的敏感點(diǎn)，因?yàn)閻?ài)所以愛(ài)

為什么會(huì)事半功倍的呢
1、營(yíng)銷思路的敏感：經(jīng)銷商為什么有興趣了
2、對(duì)錢(qián)的敏感：好好的招商會(huì)，為什么簽單率很低?
3、信心的敏感：客戶說(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的牌子，他在意的是什么?
4、對(duì)新品的敏感：高端產(chǎn)品為什么還成了搶手貨？
 

• 為什么你說(shuō)的東西打動(dòng)不了客戶?-----------圍繞需求點(diǎn)，分析原因提供對(duì)策

1、業(yè)務(wù)不成功，因?yàn)榕ｎ^不對(duì)馬嘴――還想招，但解放了
2、經(jīng)銷商常見(jiàn)的6大需求
3、看電影做銷售——客戶需求點(diǎn)挖掘測(cè)試
4、客戶想法很多、需求也很多，該怎么辦呢？
 

• 如何讓客戶跟著你的思路走?--------------找準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)，做一個(gè)知心愛(ài)人

1、一杯毒酒給誰(shuí)喝？
人與人之間的關(guān)系——三類利益——談錢(qián)還是談感情
2、經(jīng)銷商利益實(shí)戰(zhàn)分享
為什么講了賣(mài)點(diǎn)講了支持還是沒(méi)有用?
為什么25個(gè)點(diǎn)還是打動(dòng)不了經(jīng)銷商
這么很有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，國(guó)家發(fā)明專利，為什么經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷：
已和對(duì)手簽了合同準(zhǔn)備打款的客戶，改變了自己的選擇
客戶說(shuō)你們價(jià)格太高了,應(yīng)該怎樣出招?
高端產(chǎn)品如何成為熱銷產(chǎn)品?
3、經(jīng)銷商利益激發(fā)的漏斗營(yíng)銷與SPIN技巧
 

• 如何讓客戶的話語(yǔ)成為他應(yīng)該跟你合作的理由---------------發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)的借力點(diǎn)，借客戶的話讓客戶說(shuō)是
  • 不同層次業(yè)務(wù)員的區(qū)別

不入流的業(yè)務(wù)員：說(shuō)不出自己想說(shuō)的
三流的業(yè)務(wù)員：能說(shuō)出自己想說(shuō)的
二流的業(yè)務(wù)員：能引導(dǎo)客戶認(rèn)同自己說(shuō)的
一流的業(yè)務(wù)員：能把客戶說(shuō)出的話轉(zhuǎn)化成說(shuō)服客戶的話

• 借力點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)分享：

高中低檔都有的客戶，如何讓他增加一個(gè)新品牌
聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，我就想知道我進(jìn)了這批貨以后是怎樣賣(mài)出去的?
我從來(lái)不賣(mài)質(zhì)量比較次的東西你們廠我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)
我這個(gè)牌子現(xiàn)在賣(mài)得很好,不需要再做一個(gè)
 

• 如何才能讓客戶與你產(chǎn)生共鳴?------------找到客戶的興奮點(diǎn)，激動(dòng)才更容易心動(dòng)

很多銷售人員的失敗，不是說(shuō)的內(nèi)容不到位，而是沒(méi)讓客戶興奮共鳴
1、同樣的話術(shù)同時(shí)受訓(xùn),為什么有人的業(yè)績(jī)很好,有的人不太理想?
2、實(shí)例分享：幾張照片兩段視頻讓客戶下定了決心
3、實(shí)例分享：不談產(chǎn)品不談價(jià)格為何還能成交客戶
4、演練：如何開(kāi)展興奮感染
 

• 為什么很多拜訪都沒(méi)產(chǎn)生效益?-----------------找到關(guān)鍵點(diǎn)，少做無(wú)用功

杰佛遜大廈的啟示
1、思維分享：獵狗對(duì)寵物狗的傾訴
2、實(shí)戰(zhàn)分享
為什么很多拜訪都成了無(wú)用功?
客戶說(shuō)很想合作但沒(méi)錢(qián)，我該怎么辦呢?
客戶為什么會(huì)提出那么多吹毛求疵的問(wèn)題
我沒(méi)時(shí)間啊
請(qǐng)你吃飯的客戶為什么有可能在害你?
 

• 該怎么說(shuō)才能讓客戶信服?------------------闡述認(rèn)同點(diǎn)，有理有據(jù)才能心服口服

1、滔滔不絕的高手為什么搞不定客戶?
2、把“保證你能賺錢(qián)”改為“如果這樣你有沒(méi)有信心”
3、實(shí)戰(zhàn)分享：
你們這個(gè)政策羊毛出在羊身上
客戶說(shuō)我們以前不是這樣做的
 

• 產(chǎn)品品牌政策都差不多,客戶為什么選擇你?------------------拿出支撐點(diǎn)，想想你對(duì)別人所說(shuō)的話信幾分
  • 經(jīng)銷商、消費(fèi)者為什么會(huì)選擇我們？
  • 招商成單支撐點(diǎn)一：圍點(diǎn)打援
  • 招商成單支撐點(diǎn)二：成功事例匯集

經(jīng)銷商版下一個(gè)奇跡所創(chuàng)造的招商奇跡
4、招商成單支撐點(diǎn)三：媒體公信力
5、招商成單支撐點(diǎn)四：傍大款
 

• 如何讓再三考慮的客戶與我們合作?----------------達(dá)到臨界點(diǎn)，功到自然成

水燒開(kāi)要多少度？拜訪的11次定律
1、為什么要做文化流氓
2、流程臨界,溫水煮青蛙
3、情感臨界，他終于成了真正的客戶
4、信心臨界，十月之后再行動(dòng)
5、現(xiàn)場(chǎng)分析：講過(guò)了產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、政策四大優(yōu)勢(shì)還沒(méi)合作意向是因?yàn)槭裁?br />    

• 碰到溝通瓶頸該如何解決?-------------------找準(zhǔn)突破點(diǎn)，讓我觸動(dòng)你的軟肋

1、狼的嘆息
2、一個(gè)月都沒(méi)談下的客戶是如何搞定的
3、大客戶是怎樣搶來(lái)的
4、不敢進(jìn)貨的市代是如何搞定的
5、喝一杯酒交一個(gè)朋友

劉孝明，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家，實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人、G點(diǎn)營(yíng)銷理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷理論創(chuàng)始人，央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均有訪談。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉孝明老師擁有多年?duì)I銷策劃培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、7年對(duì)外咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為多家企業(yè)的常年銷售管理顧問(wèn)，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長(zhǎng)率超過(guò)100%的良好業(yè)績(jī)，2012年與高得樂(lè)合作才兩月其公司所開(kāi)發(fā)的代理商就超過(guò)去年開(kāi)發(fā)的總和。

授課特點(diǎn)：
劉孝明老師既能傳授長(zhǎng)期發(fā)展的“九陽(yáng)神功”又能培訓(xùn)當(dāng)前操作的“獨(dú)孤九劍”。