經(jīng)銷商做強做大基因解密

課程背景：

   為什么經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退？
   為什么小的經(jīng)銷商不求上進(jìn)，大的經(jīng)銷商不服從管理？
   為什么經(jīng)銷商沒有危機意識，不肯配合企業(yè)投資？
   為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？
   為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？
   為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？
   為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？
   為什么經(jīng)銷商只注重結(jié)果而不注重過程？
   為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？
   為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？
   為什么會出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商做不好，事必躬親經(jīng)銷商做不大的局面？
   為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會遭遇“天花板”？
 
課程目標(biāo)：

1、讓經(jīng)銷商明確自己的作用
2、指導(dǎo)經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應(yīng)的管理方式
3、提醒經(jīng)銷商要不斷改進(jìn)經(jīng)營方式
4、培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段
5、告訴經(jīng)銷商獲得廠家支持的八大關(guān)鍵因素
6、總結(jié)經(jīng)銷商增加利潤的八種技巧
 
課程大綱：

第一講、只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展
◎ 本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的。
1.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)
2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門
3.主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)
4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷
5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升
 
第二講、內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理
◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地為經(jīng)銷商提供管理的理念和具體方法，幫助經(jīng)銷商從“夫妻店”的原始管理成功向規(guī)范化管理、企業(yè)化管理進(jìn)行蛻變。
1、為什么經(jīng)銷商基本上都是家族企業(yè)？
2、家族關(guān)系與企業(yè)關(guān)系比較
3、家族企業(yè)基業(yè)長青的制衡系統(tǒng)
4、企業(yè)成功的就是這么簡單——4+2
5、管理者的4大基本職能
6、高效領(lǐng)導(dǎo)的4種方式
7、目標(biāo)管理的核心命門
8、8步管住企業(yè)運營得核心——計劃
9、營銷控制的4種方式
 
第三講、外王——深度分銷是制勝根本
◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地梳理經(jīng)銷商市場開拓與管理的核心理念和具體方法，幫助經(jīng)銷商提高市場競爭力，穩(wěn)扎穩(wěn)打建立牢固的市場網(wǎng)絡(luò)。
1、  經(jīng)銷商營銷管理的模型
2、  經(jīng)銷商營銷管理的6大步驟
3、  銷售網(wǎng)絡(luò)管理的核心6項內(nèi)容
4、  渠道構(gòu)建的5步驟
5、  渠道管理的5項內(nèi)容
6、  分銷商渠道渠道管理的5種基本工具
7、  管理渠道沖突的6種方法
8、  銷售網(wǎng)絡(luò)績效評估與渠道成員調(diào)整
 
第四講、經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
◎ 本講目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。
1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源
2.通過在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持
3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持
4.通過召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持
5.通過申請員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持
6.為打擊當(dāng)?shù)氐母偲飞暾埆@得廠家的贈品支持
7.為加強當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持
8.為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦壬暾埆@得廠家的支持
 
第五講、有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤？
◎ 本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。
1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？
2.怎樣才能獲得最大的批零差價？
3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？
4.把員工培訓(xùn)成搖錢樹
5.通過競賽提升銷量以提升利潤
6.增加新的網(wǎng)點以開發(fā)新的利潤源
7.通過開展促銷活動以提高銷量
8.通過品牌宣傳以提升銷量 

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。