廠商同生共贏之道

第一單元：經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢及前車之鑒

一、經(jīng)銷商國際調(diào)查結論

二、經(jīng)銷商發(fā)展的四個階段

三、經(jīng)銷商常見的十大問題

四、經(jīng)銷商最危險的十大時刻

 
第二單元：雙方擁有共同的企業(yè)文化是廠商友好合作的核心

一、企業(yè)文化的概念

二、一家人不說兩家話的前提是擁有共同的企業(yè)文化

三、你到底想做什么？——關于使命

1.企業(yè)使命的概念
2.要知道廠家是什么使命
3.您-經(jīng)銷商的使命是什么？

四、你究竟要想做到什么程度？——關于愿景

1.企業(yè)愿景的概念
2.要知道廠家是什么愿景
3.您-經(jīng)銷商的愿景是什么？

五、你憑什么就能保證做到？——關于價值觀

1.企業(yè)價值觀的概念
2.要知道廠家是什么價值觀
3.您-經(jīng)銷商的價值觀是什么？
案例分析：移動、格力、同仁堂、松下企業(yè)文化分析
 
第三單元: 雙方門當戶對是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提

一、廠家選擇經(jīng)銷商
1、廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2、廠家選擇經(jīng)銷商的標準
案例分析：休斯可皮鞋公司的案例
3、你是否符合廠家的標準？
填表：《經(jīng)銷商符合廠家標準自查表》
二、經(jīng)銷商選擇廠家
1、研究廠家的領頭人是否值得跟隨
案例分析：美國時代周刊的調(diào)查
2、研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3、實地考察同類型樣板市場成功與否
4、與廠家的匹配度
5、廠家是否符合你的標準？
填表：《廠家符合經(jīng)銷商情況評估表
 
第四單元：雙方貼身博弈是廠商攜手并進共享成功的原動力
案例分析：關于競爭的名人名言
一、經(jīng)銷商博弈廠家
1、經(jīng)銷商博弈廠家的兩種模式
2、經(jīng)銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3、經(jīng)銷商如何防止廠家過河拆橋？
4、經(jīng)銷商如何反控企業(yè)的政策？
   案例分析：日本三井商社經(jīng)銷商反控日本企業(yè)政策
5、經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
二、廠家博弈經(jīng)銷商
1、廠家博弈經(jīng)銷商的兩個主旨
2、廠家博弈經(jīng)銷商的方法
案例：隨時喪失經(jīng)銷權的合同

三、經(jīng)銷商如何在博弈中成為常勝將軍

四、與廠家求大同存小異

填表：《常勝將軍自查表》
 
第五單元：經(jīng)銷商擁有員工管理技能是廠商合作長長久久的關鍵

一、分解銷售計劃

二、開展銷售競賽活動

三、員工績效面談

四、員工培訓

五、員工會議