《海外客戶開發(fā)與維護》

《海外客戶開發(fā)與維護》
【課程目標】
外貿(mào)營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預(yù)期達成的目標：
  掌握國際市場營銷所需要的必備知識,
  提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;
  掌握客戶開發(fā)的工具；
  系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
  分層分類地制定有針對性的客戶政策;
  系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
【課程對象】
外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員
【課程時間】
2天(12課時)。
1天（6課時）：內(nèi)容較多，一天版需企業(yè)根據(jù)實際情況選擇重點。
【講師】岳云峰
【課程大綱】
第一節(jié)    國際貿(mào)易新環(huán)境與自貿(mào)區(qū)
【本節(jié)要點】
了解最新的國際貿(mào)易環(huán)境及自貿(mào)區(qū)的相關(guān)政策；識別當前國際貿(mào)易的機遇，為開拓國際市場提供總體框架。
1、國際貿(mào)易秩序及當代國際貿(mào)易的特點
2、國際貿(mào)易新環(huán)境
  自貿(mào)協(xié)定
  自貿(mào)區(qū)
  關(guān)稅區(qū)及海關(guān)監(jiān)管
  FTZ與TFZ的區(qū)別
3、國際貿(mào)易壁壘
4、后WTO時代兩個主要的國際談判
5、當代國際金融秩序
6、“一帶一路”戰(zhàn)略
7、國際貿(mào)易新政策
  財政政策
  海關(guān)政策
  質(zhì)檢政策
  電商政策
  外貿(mào)綜合服務(wù)平臺政策
第二節(jié)    海外客戶特征分析
【本節(jié)要點】
識別客戶的特征，是增進客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對客戶特征的了解。
1.            如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面？
2.            美、歐商人在國際采購中有和特點及應(yīng)對方式
3.            日韓商人在國際采購中有和特點及應(yīng)對方式
4.            中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應(yīng)對方式
5.            澳新在國際采購中有何特點及應(yīng)對方式
6.            東南亞商人在國際采購中有何特點及應(yīng)對方式
7.            非洲客戶在國際采購中有何特點及應(yīng)對方式
8.            海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
9.            客戶差異的原因分析
10.         在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
第三節(jié)    海外客戶層級與客戶關(guān)注
【本節(jié)要點】
與客戶的溝通過程中，被動應(yīng)對客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，以此為出發(fā)點，發(fā)揮主觀能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。
1.            誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？
2.            客戶的分類模式
3.            采購商在什么時候?qū)r格不敏感
4.            采購商在什么情況下關(guān)注價格
5.            海外大客戶購買決策分析
6.            不同層級的客戶有不同的關(guān)注點，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對他們的關(guān)注點？
7.            均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？
第四節(jié)    客戶雙向叛逃及應(yīng)對策略
【本節(jié)要點】
為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r，有沒方法讓客戶傾向于我們？
1.            客戶叛逃原因有哪些？
2.            客戶叛逃有無征兆？
3.            避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
4.            客戶叛逃后該如何應(yīng)對？
5.            對于競爭對手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?br /> 6.            試訂單怎樣煉出來的？
7.            如何從共享客戶，走向獨享客戶？
 
第五節(jié)    海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點】
怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節(jié)將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。
1.            海外客戶溝通洽談的關(guān)注點與我們一致么？
2.            有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點，提升競爭力？
3.            涉外溝通談判注意事項
4.            海外客戶的開發(fā)與管理
5.            確定海外客戶的跟進策略
6.            如何解決價格分歧
7.            國際談判八大籌碼及運用
8.            國際談判策略制定
第六節(jié)    參展策略
【本節(jié)要點】
展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？
1.            您做好參展定位了么
2.            優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計
3.            您準備好參展所需的材料了么
4.            參展樣品方面有無特殊安排
5.            交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排
6.            展會中客戶的角色有無不同
7.            展會互動有無區(qū)別
8.            展會后期催單與跟進需要哪些關(guān)鍵點
 

-國際貿(mào)易注冊咨詢師；
-中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；
-中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

【教育及學術(shù)交流背景】
科學碩士.        芬蘭坦配雷大學；
管理學士.        芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學；
計算機及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學；
市場及經(jīng)濟學. 芬蘭約恩蘇大學；
俄羅斯商業(yè).     俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學

【職業(yè)生涯】
1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區(qū)銷售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國營外貿(mào)公司進出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。