工業(yè)品營銷體系建設(shè)與管理

頭腦風暴：工業(yè)品營銷與快消品營銷的差異與特點呈現(xiàn)
PART 1 重塑工業(yè)品營銷體系新思維
一、工業(yè)品營銷體系的五大特征
二、工業(yè)品營銷的“四度理論”
1、第一影響力：關(guān)系營銷
2、第二影響力：價值營銷
3、第三影響力：服務(wù)營銷
4、第四影響力：技術(shù)營銷
5、三大價值走向：展示價值、關(guān)注價值、塑造價值
三、工業(yè)品營銷體系的三大新內(nèi)涵
四、工業(yè)品營銷體系建設(shè)六個步驟
五、工業(yè)品營銷體系建設(shè)七大趨勢

PART 2 如何做好工業(yè)品營銷體系定位
一、工業(yè)營銷體系的五大誤區(qū)
英特爾的品牌營銷體系解析

二、工業(yè)品營銷體系定位
1、以用戶需求為中心的調(diào)研
A、宏觀環(huán)境的調(diào)查
B、競爭狀況調(diào)查
C、目標市場調(diào)研
D、產(chǎn)品交易場所的調(diào)查
2、核心競爭優(yōu)勢的再造
A、挖掘優(yōu)勢：影響工業(yè)品營銷體系的八項因素
B、建立顧問式自主運營式營銷體系

三、工業(yè)品營銷體系解析
1、避開價格戰(zhàn)的突破
A、價格營銷的危害
B、突破價格營銷的七個關(guān)鍵
2、建立優(yōu)質(zhì)的營銷客戶群體
A、客戶是需要選擇的
B、企業(yè)如何正確選擇客戶
C、客戶分類管理

四、工業(yè)品營銷推廣策略
1、人員推銷4種策略
快速響應(yīng)服務(wù)
2、營銷推進七種方式
客戶樣板工廠
3、營銷公共關(guān)系七種渠道
4、媒體傳播三個途徑
小組討論：品牌形象對工業(yè)品銷售促進的作用有哪些？
五、執(zhí)行方案與成本控制

PART 3 工業(yè)品營銷體系建設(shè)三大原則
一、找對人——客戶采購流程體制設(shè)計
1、對應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程體制設(shè)計
A、客戶內(nèi)部采購的七個環(huán)節(jié)
B、營銷體系的對應(yīng)流程設(shè)計
小組討論：工業(yè)品購買行為的特點？
2、對應(yīng)客戶組織架構(gòu)的體制設(shè)計
3、對應(yīng)各個部門職能的體制設(shè)計
A、客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
B、權(quán)責對接設(shè)計注意事項
4、找到關(guān)鍵決策人
A、客戶決策鏈五者的需求分析
B、客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

二、說對話——深化客戶關(guān)系體制設(shè)計
1、深化客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2、深化客戶關(guān)系發(fā)展的五個步驟
小組研討：如果通過體制設(shè)計進行忠誠轉(zhuǎn)化

三、做對事——客戶專屬需求體制設(shè)計
1、SPIN銷售工具的起源
2、SPIN四類問題的順序如何使用
3、SPIN銷售工具如何設(shè)計問題
4、SPIN銷售工具的具體運用
小組研討：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN詢問體系設(shè)計練習

PART 4 工業(yè)品項目營銷體系設(shè)計
一、客戶采購有固定的流程
二、廠家營銷推演六個階段
三、項目營銷體系設(shè)計關(guān)鍵
1、開發(fā)階段的工作內(nèi)容和設(shè)計關(guān)鍵
2、進入階段的工作內(nèi)容和設(shè)計關(guān)鍵
3、提案階段的工作內(nèi)容和設(shè)計關(guān)鍵
4、招投標階段工作內(nèi)容和設(shè)計關(guān)鍵
5、談判階段的工作內(nèi)容和設(shè)計關(guān)鍵
6、實施階段的工作內(nèi)容和設(shè)計關(guān)鍵

四、項目營銷體系設(shè)計輔助工具
1、綜合營銷管理的四大原則
2、體系人員選拔與自我定位

PART 5 有效提升工業(yè)品營銷體系服務(wù)水平
一、建立營銷服務(wù)體系的五大節(jié)點
二、個性化營銷服務(wù)設(shè)計兩大關(guān)鍵
三、構(gòu)建體系忠誠度的四大指標
四、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是體系構(gòu)建必經(jīng)之路
PART 6 課程回顧與互動交流

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔任顧問，長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負責日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。

【授課風格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹?shù)娘L格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學員實際，實現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學員反饋意見，進行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學員需求；訓(xùn)后跟進培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學員。
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