工業(yè)品營銷——項(xiàng)目銷售策略

第一章、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
1、項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
2、項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
3、提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺階；
4、 成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業(yè)品八步銷售流程實(shí)戰(zhàn)
一、工業(yè)品八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
工業(yè)品流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每步流程的細(xì)節(jié)

第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算
3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施

三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門、技術(shù)部門、使用部門
3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財(cái)務(wù)買家、教練買家
4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動，研討）

第四章、接近招標(biāo)客戶的策略
一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備
1、熟悉顧客情況
2、心理準(zhǔn)備
3、形象上的準(zhǔn)備
4、慎選訪問時(shí)間
5、設(shè)想對客戶可能提出的問題

二、招標(biāo)客戶的約見的策略
1、約見大客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法：
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國法

四、招標(biāo)書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)
1、起：競爭分析
2、承：競爭策略
3、轉(zhuǎn)：制作項(xiàng)目建議書
4、結(jié)：呈現(xiàn)方案

第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標(biāo)
一、了解客戶評分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧
六、招標(biāo)會上產(chǎn)品功能介紹
七、采購招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟
1、開始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達(dá)感謝的技巧
4、意義和價(jià)值呈現(xiàn)技巧
5、內(nèi)容簡要介紹技巧
6、如何呈現(xiàn)整體
7、總結(jié)重點(diǎn)的技巧
8、激勵購買與合作的技巧
 
第六章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業(yè)品顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
客戶有太多的選擇；
客戶暫時(shí)沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
客戶核心異議回復(fù)技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項(xiàng)目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）
 
第七章 客戶跟進(jìn)體系建立-最終成交
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)與談判過程過程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
限時(shí)談判策略；
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
上級權(quán)利策略；
丟車保帥策略
威逼利誘策略；
巧妙訴苦策略；
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

五、確認(rèn)簽單
    最專業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實(shí)訓(xùn)高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代的高瞻連接營銷專家。
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