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《客戶經(jīng)理營銷技能培訓》
《客戶經(jīng)理營銷技能培訓》內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
《客戶經(jīng)理營銷技能培訓》
【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓練
3、服務營銷方法與技巧
【課程對象】客戶經(jīng)理
【課程時長】1天(6小時/天)
【課程大綱】
一、存量客戶的精細化管理
1、自我檢視:你盤下的貴賓客戶共計多少?等7個問題
2、客戶信息管理:EXCEL表格,告訴大家如何使用,并說明:這個表格跟財富管理系統(tǒng)有什么不同?
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲:分層管理、分群管理、分級維護
案例:保守退休族群、保守白領族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組討論:讓學員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類,分析各客群目前的貢獻度與服務形式成本,建議聯(lián)系卡頻率等。當堂填表,回去落地執(zhí)行。
二、有效喚醒與開發(fā)休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”
2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”,以及在使用過程中的注意事項。
案例&演練:聯(lián)系客戶的“借口”、認識你的客戶—KYC演練
三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識別“大魚”高質量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉介紹的方法
4、要求轉介紹的四個步驟
5、與被轉介紹客戶接觸的技巧
案例&演練:通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉介做得好,網(wǎng)點沙龍不用愁
四、培養(yǎng)高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧
思考:你處理過客戶準備轉款到其它銀行購買產(chǎn)品的情況嗎?或事后處理過客戶大額轉款事件嗎?當時你是如何處理的?效果如何?哪些方面還可以改善?
演練:你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作?思考六分鐘,然后下組討論
五、公司客戶的特點與開發(fā)流程
1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務中的定位
2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表
3、公司客戶的需求與特點—決策過程
4、公司客戶的企業(yè)利益與個人利益
5、公司客戶的開發(fā)流程
六、存量公司客戶維護—建立關系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項和相關話術
4、不同公司客戶需求和特點
5、日常維護存量客戶的方法
七、新客戶開發(fā)—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心,尋找客戶的5個方法
2、識別客戶三步法
3、主動接觸客戶的話術
4、提升客戶轉介的方法
演練:識別客戶三步法
思考:按照前面介紹的方法,列出你周圍可以用的關系人名字。
八、新客戶開發(fā)—與目標客戶接觸洽談
1、中小企業(yè)決策人及溝通風格
2、中等規(guī)模公司購買決策影響中心
3、中小企業(yè)主的行為風格:老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色
5、溝通準備—提問的技巧。
演練:對話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實式提問、四種開場方式
【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓練
3、服務營銷方法與技巧
【課程對象】客戶經(jīng)理
【課程時長】1天(6小時/天)
【課程大綱】
一、存量客戶的精細化管理
1、自我檢視:你盤下的貴賓客戶共計多少?等7個問題
2、客戶信息管理:EXCEL表格,告訴大家如何使用,并說明:這個表格跟財富管理系統(tǒng)有什么不同?
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲:分層管理、分群管理、分級維護
案例:保守退休族群、保守白領族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組討論:讓學員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類,分析各客群目前的貢獻度與服務形式成本,建議聯(lián)系卡頻率等。當堂填表,回去落地執(zhí)行。
二、有效喚醒與開發(fā)休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”
2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”,以及在使用過程中的注意事項。
案例&演練:聯(lián)系客戶的“借口”、認識你的客戶—KYC演練
三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識別“大魚”高質量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉介紹的方法
4、要求轉介紹的四個步驟
5、與被轉介紹客戶接觸的技巧
案例&演練:通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉介做得好,網(wǎng)點沙龍不用愁
四、培養(yǎng)高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧
思考:你處理過客戶準備轉款到其它銀行購買產(chǎn)品的情況嗎?或事后處理過客戶大額轉款事件嗎?當時你是如何處理的?效果如何?哪些方面還可以改善?
演練:你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作?思考六分鐘,然后下組討論
五、公司客戶的特點與開發(fā)流程
1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務中的定位
2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表
3、公司客戶的需求與特點—決策過程
4、公司客戶的企業(yè)利益與個人利益
5、公司客戶的開發(fā)流程
六、存量公司客戶維護—建立關系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項和相關話術
4、不同公司客戶需求和特點
5、日常維護存量客戶的方法
七、新客戶開發(fā)—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心,尋找客戶的5個方法
2、識別客戶三步法
3、主動接觸客戶的話術
4、提升客戶轉介的方法
演練:識別客戶三步法
思考:按照前面介紹的方法,列出你周圍可以用的關系人名字。
八、新客戶開發(fā)—與目標客戶接觸洽談
1、中小企業(yè)決策人及溝通風格
2、中等規(guī)模公司購買決策影響中心
3、中小企業(yè)主的行為風格:老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色
5、溝通準備—提問的技巧。
演練:對話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實式提問、四種開場方式
講師 高紅印 介紹
銀行零售團隊輔導資深專家
10年銀行營銷輔導授課經(jīng)驗
KBI TAP認證導師
銀行網(wǎng)點轉型管理資深顧問
上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經(jīng)理
“網(wǎng)點動力”輔導團隊核心成員
【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點轉型經(jīng)驗,擅長案例分析引導網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造,擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務營銷水平,并提出專業(yè)化的整改方案,專注網(wǎng)點“一點一策”,為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。
【擅長領域】
客戶關系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷
【授課風格】
互動性強,實戰(zhàn)案例分析較多,以真實案例說明實際問題;
擅長案例教學,角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長;
觀點新穎,論述精辟,學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。
10年銀行營銷輔導授課經(jīng)驗
KBI TAP認證導師
銀行網(wǎng)點轉型管理資深顧問
上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經(jīng)理
“網(wǎng)點動力”輔導團隊核心成員
【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點轉型經(jīng)驗,擅長案例分析引導網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造,擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務營銷水平,并提出專業(yè)化的整改方案,專注網(wǎng)點“一點一策”,為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。
【擅長領域】
客戶關系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷
【授課風格】
互動性強,實戰(zhàn)案例分析較多,以真實案例說明實際問題;
擅長案例教學,角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長;
觀點新穎,論述精辟,學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。
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