《大零售信貸業(yè)務(wù)精準營銷與客戶深度挖掘》

《大零售信貸業(yè)務(wù)精準營銷與客戶深度挖掘》
 
【課程背景】
在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為重點戰(zhàn)略選擇。然而，商業(yè)銀行實踐中普遍感到困惑的是：1、大零售營銷策略與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有何區(qū)別？2、怎樣設(shè)計有特色的批量營銷產(chǎn)品？3、如何深度挖掘客戶需求，實現(xiàn)效益最大化？
本課程系講師多年小微理論研究，具有公司業(yè)務(wù)從業(yè)背景，并在籌建且一直擔任某銀行小微部門負責人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過批量營銷和客戶需求深度挖掘的大量實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導(dǎo)。
【課程目標】
為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)不同階段的營銷策略制定提供指導(dǎo)；
通過典型批量營銷案例分析，為客戶經(jīng)理提供營銷技巧和產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗。
通過大量小微業(yè)務(wù)營銷實踐案例，為小微客戶經(jīng)理深度挖掘客戶需求提供指導(dǎo)。
【授課形式】結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
【授課對象】郵儲銀行小企業(yè)、個商、三農(nóng)條線管理人員及客戶經(jīng)理。
【課程時長】1天（6小時/天）
 
 
【課程大綱】
第一部分  課程導(dǎo)論
一、良好的零售金融
二、幾個版權(quán)觀點分享
 
第二部分  小微業(yè)務(wù)營銷策略選擇
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標準
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標準
3.客戶經(jīng)理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設(shè)計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風險實踐驗證
四、大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)效能提升創(chuàng)新實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
 
第三部分  大零售場景設(shè)計與客群精準營銷
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
 
第四部分  優(yōu)勢談判技巧在客戶挖掘中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
 
第五部分  客戶需求深度挖掘的實踐案例
一、需求創(chuàng)造
二、黏住客戶
三、提高客戶轉(zhuǎn)介的技巧及案例
四、小批量項目的技巧及案例

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認證培訓(xùn)師，分行行長后備人選；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格；

【項目經(jīng)歷】
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。