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《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理產(chǎn)能提升》

內(nèi)訓(xùn)講師:高紅印 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理產(chǎn)能提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
高紅印
高紅印
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理產(chǎn)能提升》
【課程收益】
基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力提升
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與考核下屬產(chǎn)品銷售能力
針對(duì)個(gè)金條線如何進(jìn)行交叉銷售
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與支持開展交叉銷售工作
廳堂微沙龍如何開展, 廳堂微沙龍六步法
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況確定開展廳堂微沙龍
網(wǎng)點(diǎn)沙龍(產(chǎn)說(shuō)會(huì))出單秘籍(篩客、邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)跟單、后續(xù)跟蹤等)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)沙龍總負(fù)責(zé)人該如何協(xié)調(diào)好各部門工作,沙龍結(jié)束后的復(fù)盤工作
客群營(yíng)銷,如何開拓與維護(hù)代發(fā)工資客群
學(xué)會(huì)使用工具維護(hù)代發(fā)工資客群
【課程對(duì)象】銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天(6小時(shí)/天)
 
【課程大綱】:
一、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能提升
客戶與產(chǎn)品分析
1、五類主要客戶分析
1)“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對(duì)策
2)VIP客戶分析與對(duì)策
3)“???rdquo;劣質(zhì)客戶分析與對(duì)策
4)“磨客”大眾型客戶的分析與對(duì)策
5)“友善的外在型”客戶的分析與對(duì)策
2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析
1)基金的特點(diǎn)
2)基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
互動(dòng)與演練內(nèi)容:根據(jù)不同類型客戶,講師通過(guò)抽簽的形式選出各小組所扮演的角色(顧客類型or客戶經(jīng)理),情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景,講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷售,加深大家學(xué)習(xí)印象。
3、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
1)客戶拒絕的原因
2)客戶經(jīng)理該怎么做
3)“修煉內(nèi)功”
4)產(chǎn)品營(yíng)銷基本思路
5)后續(xù)階段,成交不是終點(diǎn),成交是服務(wù)新的起點(diǎn)
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、拿什么來(lái)打動(dòng)客戶
2、根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷話術(shù),向顧客灌輸投資理念。
3、展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的:還原真實(shí)工作場(chǎng)景,顧客(投資股票盈利、虧損、清倉(cāng))不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。
 
二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個(gè)步驟
1)分析客戶特征
2)設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品
3)活用策略營(yíng)銷
4)持續(xù)跟進(jìn)客戶
2、六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
1)養(yǎng)成組合營(yíng)銷習(xí)慣
2)從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式
3)進(jìn)行客戶分群
4)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
5)把握漸漸營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
6)熟悉各種產(chǎn)品
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、如何識(shí)別貴賓客戶?通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你(學(xué)員)”認(rèn)為好賣的理財(cái)、基金產(chǎn)品,體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
3、初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么?“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合?
 
三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實(shí)施原則
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何支持開展微沙龍
3、實(shí)施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項(xiàng)
互動(dòng)與演練內(nèi)容:根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)分組情況,進(jìn)行2場(chǎng)廳堂微沙龍PK+點(diǎn)評(píng)
主題一:反假幣(智能手機(jī)演示)
主題二:當(dāng)期理財(cái)(大額存單)產(chǎn)品推介
 
四、網(wǎng)點(diǎn)沙龍(產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶答謝會(huì))出單秘籍
理財(cái)沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財(cái)沙龍?從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售
2、理財(cái)沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、近兩個(gè)二月內(nèi),你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過(guò)什么主題的沙龍?前來(lái)參加的顧客人數(shù)?成分構(gòu)成?有沒有出單?若有,你覺得什么地方做的較好?小組討論,集體分享。
2、根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向,保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障,回歸功能性,忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇?
案例:“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀:我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍?客戶身價(jià)越高越好嗎?分析客戶需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開始。
理財(cái)沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求(痛點(diǎn))
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2、如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題?
3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響,高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財(cái)富沙龍?為什么?如何篩掉不成單的客戶?
理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)
2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動(dòng)與演練內(nèi)容:出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1、邀請(qǐng)函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個(gè)步驟的要素及模板。
3、王經(jīng)理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造
6、客戶提前退場(chǎng)怎么辦?
理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)?
2、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
3、會(huì)后電話跟蹤。
互動(dòng)與演練內(nèi)容: 帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤總結(jié)會(huì)。通過(guò)數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因,強(qiáng)化培訓(xùn)效果落地。
 
五、如何開拓與維護(hù)代發(fā)工資客群
1、代發(fā)客群四大類別
2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)三種渠道
3、三步做好代發(fā)工資營(yíng)銷
4、怎樣定位代發(fā)工資目標(biāo)客戶
5、定制代發(fā)業(yè)務(wù)技巧
6、如何服務(wù)代發(fā)企業(yè)高管
7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
8、陳述代發(fā)方案技巧
9、持續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷鎖定代發(fā)客戶
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、客戶經(jīng)理的困惑:眾多潛在客戶,如何“下手”
2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶
3、公私聯(lián)動(dòng),找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”,“授信”里面找代發(fā)
4、“狹路相逢”,X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量
5、“存進(jìn)來(lái),留得住”,持續(xù)營(yíng)銷顯威力。X礦務(wù)集團(tuán)持續(xù)營(yíng)銷,交叉銷售獲佳績(jī)。
6、服務(wù)企業(yè)高管3年,拿下全公司代發(fā)。

講師 高紅印 介紹
銀行零售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)資深專家
10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理
“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造,擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平,并提出專業(yè)化的整改方案,專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”,為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng),實(shí)戰(zhàn)案例分析較多,以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問題;
擅長(zhǎng)案例教學(xué),角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng);
觀點(diǎn)新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

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