《經(jīng)營性信貸業(yè)務(wù)精準營銷與風險管理》

《經(jīng)營性信貸業(yè)務(wù)精準營銷與風險管理》
 
時長：6課時
講師：儀青濤
[課程背景]
在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為重點戰(zhàn)略選擇。
然而，商業(yè)銀行從小微業(yè)務(wù)管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在較大的困惑：
1.小微業(yè)務(wù)營銷策略與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有何區(qū)別？
2.怎樣設(shè)計有特色的批量營銷方案？
3.在營銷過程中如何控制信貸業(yè)務(wù)風險？
本課程系講師多年小微理論研究，具有公司業(yè)務(wù)從業(yè)背景，并在籌建且一直擔任某銀行小微部門負責人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過小微批量營銷和客戶需求深度挖掘的大量實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及風險防范提供有價值的指導。
[課程目標]
1.透析小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品標準化及流程體系提供指導；
2.細致闡釋小微信貸產(chǎn)品的設(shè)計理念、標準與非標客群產(chǎn)品設(shè)計策略及實踐案例，為商業(yè)銀行小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷提供策略指導；
3.通過批量營銷的典型案例及現(xiàn)場互動，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計打開思路。
4.通過對貸前交叉檢驗技術(shù)的實踐案例的分析，使學員掌握交叉檢驗的風險識別方法。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行小微條線中高級管理人員、小微專營機構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價值員工。
 
[課程目錄]
第一部分  課程導論
一、小微信貸良好的標準
二、小微業(yè)務(wù)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)涵和外延
三、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
四、面臨的困難與突破
1.規(guī)模
2.收益
3.成本控制
4.效率
5.產(chǎn)品體系
五、大數(shù)據(jù)背景下小微產(chǎn)品創(chuàng)新的時代背景
1.現(xiàn)金貸及其影響
2.監(jiān)管導向與產(chǎn)品創(chuàng)新
 
第二部分  小微信貸產(chǎn)品創(chuàng)新策略
一、產(chǎn)品創(chuàng)新標準
1.客戶界定標準
2.產(chǎn)品導向標準
3.客戶經(jīng)理體驗標準
4.風險控制標準
二、小微產(chǎn)品設(shè)計思維
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、產(chǎn)品創(chuàng)新源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風險實踐驗證
四、標準化產(chǎn)品效能提升創(chuàng)新實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
 
第三部分  非標場景中產(chǎn)品設(shè)計方法與典型案例
一、非標場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標場景中方案設(shè)計步驟
二、非標場景中產(chǎn)品設(shè)計與實踐
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
三、現(xiàn)場討論
四、典型案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
 
第四部分  線上化小微信貸產(chǎn)品設(shè)計與精準營銷
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品線上化實踐案例
1.廠商銀
2.工程機械按揭
3.租金貸
4.供應(yīng)鏈金融
 
第五部分  經(jīng)營性信貸風險管理
一、無處不在的信貸風險
1.外部風險因素
2.內(nèi)部風險因素
3.操作風險因素
4.小微信貸紀律
二、客戶準入的風險控制
1.對客戶的認識
2.三個層面分析
3.目標市場中最重要的C
4.客戶分析步驟
三、信息收集與軟信息交叉檢驗
1.信息收集
2.軟信息交叉檢驗
3.擔保（抵押人）軟信息檢驗
四、擔保合法性風險的識別與控制
1.不動產(chǎn)抵押的基本要求
2.不能辦理抵押的房產(chǎn)
3.房產(chǎn)價值評估的風險控制
五、信貸財務(wù)分析及交叉檢驗技術(shù)運用
1.信貸業(yè)務(wù)中財務(wù)報表分析原則
2.財務(wù)信息交叉檢驗的原則
3.財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗方法
六、貸后管理的流程優(yōu)化及風險預警信號識別
1.貸后管理的原則
2.貸后管理的內(nèi)容
3.預警信號的識別
 

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導經(jīng)驗；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；
金融學專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格；

【項目經(jīng)歷】
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導、風險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學員成長。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓機構(gòu)需要，深入分析受訓機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構(gòu)學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。