服務(wù)營銷
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銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與活動策劃
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與活動策劃內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶服務(wù)營銷理念
1、顧客體驗(yàn)成為決定顧客購買最重要的因素
1.1設(shè)計(jì)引爆顧客傳播的關(guān)鍵點(diǎn)
1.2移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得屌絲者得天下
1.3從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵
2.1定義
2.2硬件幫助
2.3軟件幫助
二、傳統(tǒng)營銷模式的困惑
1、等客上門
1.1優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少,低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2、順勢營銷
2.1營銷與客戶等候之間的矛盾
2.2營銷分配的矛盾
3、贈品促銷
3.1給贈品顧客來,給的多顧客來
3.2贈品增加營銷成本
4、外拓推銷
4.1效果不明顯,吸引的都是低端客戶
4.2拿禮品換客戶,叫好不叫座
4.3外拓考核的困惑
5.社區(qū)宣傳
5.1吸引的都是活動專業(yè)戶,目標(biāo)客戶吸引不到
5.2宣傳沒效果
6、沙龍營銷
6.1不給贈品客戶不買,領(lǐng)完贈品客戶就走
6.2沙龍想起來就做,缺乏系統(tǒng)性,做完沒效果
三、破解傳統(tǒng)營銷困局之一——新陣地服務(wù)營銷
1、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn):
1.1引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1.2引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
1.3網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造
1.4網(wǎng)點(diǎn)等候營銷
1.5網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點(diǎn):
2.1特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒的地方
2.2客戶集中的地方:
3、點(diǎn)外展位攔截營銷
4、網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
4.1何時(shí)發(fā)?發(fā)什么?如何發(fā)?如何總結(jié)?
四、破解傳統(tǒng)營銷困局之二——活動策劃
1、一個高考考前輔導(dǎo)活動帶來的啟發(fā)
2、營銷活動的策劃依據(jù)
2.1讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2.2基本思路:實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維:
4、活動策劃的二十四字方針
五、破解傳統(tǒng)營銷困局之三——社群營銷
1、社群定義
2、社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn):以好聚之
3、常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
3.1親子社群
3.2女士社群
3.3教育社群
3.4車友社群:
3.5老年社群:
3.6商友社群:
3.7交友社群:
3.8興趣社群:
3.9外出務(wù)工群體:
3.10其他社群綜合分析
六、營銷活動策劃流程——六找
1、找痛點(diǎn):客戶需求
1.1頭腦風(fēng)暴法
1.2FEBC法則
現(xiàn)場演練:頭腦風(fēng)暴
2、找資源:資源整合
2.1商戶資源
2.2客戶資源
2.3目標(biāo)客戶資源:
3、找賣點(diǎn):主題設(shè)計(jì)
3.1主題設(shè)計(jì)三要素
4、找關(guān)鍵:設(shè)計(jì)流程、行程方案
5、找細(xì)節(jié):實(shí)施方案
5.1邀約把控
5.2實(shí)施把控
6、找bug:活動總結(jié)、反饋
6.1流程總結(jié)
6.3客戶體驗(yàn)評估
6.4活動業(yè)績分析
6.5活動不足及改進(jìn)方案
七、課程回顧與研討
1、顧客體驗(yàn)成為決定顧客購買最重要的因素
1.1設(shè)計(jì)引爆顧客傳播的關(guān)鍵點(diǎn)
1.2移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得屌絲者得天下
1.3從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵
2.1定義
2.2硬件幫助
2.3軟件幫助
二、傳統(tǒng)營銷模式的困惑
1、等客上門
1.1優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少,低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2、順勢營銷
2.1營銷與客戶等候之間的矛盾
2.2營銷分配的矛盾
3、贈品促銷
3.1給贈品顧客來,給的多顧客來
3.2贈品增加營銷成本
4、外拓推銷
4.1效果不明顯,吸引的都是低端客戶
4.2拿禮品換客戶,叫好不叫座
4.3外拓考核的困惑
5.社區(qū)宣傳
5.1吸引的都是活動專業(yè)戶,目標(biāo)客戶吸引不到
5.2宣傳沒效果
6、沙龍營銷
6.1不給贈品客戶不買,領(lǐng)完贈品客戶就走
6.2沙龍想起來就做,缺乏系統(tǒng)性,做完沒效果
三、破解傳統(tǒng)營銷困局之一——新陣地服務(wù)營銷
1、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn):
1.1引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1.2引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
1.3網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造
1.4網(wǎng)點(diǎn)等候營銷
1.5網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點(diǎn):
2.1特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒的地方
2.2客戶集中的地方:
3、點(diǎn)外展位攔截營銷
4、網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
4.1何時(shí)發(fā)?發(fā)什么?如何發(fā)?如何總結(jié)?
四、破解傳統(tǒng)營銷困局之二——活動策劃
1、一個高考考前輔導(dǎo)活動帶來的啟發(fā)
2、營銷活動的策劃依據(jù)
2.1讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2.2基本思路:實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維:
4、活動策劃的二十四字方針
五、破解傳統(tǒng)營銷困局之三——社群營銷
1、社群定義
2、社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn):以好聚之
3、常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
3.1親子社群
3.2女士社群
3.3教育社群
3.4車友社群:
3.5老年社群:
3.6商友社群:
3.7交友社群:
3.8興趣社群:
3.9外出務(wù)工群體:
3.10其他社群綜合分析
六、營銷活動策劃流程——六找
1、找痛點(diǎn):客戶需求
1.1頭腦風(fēng)暴法
1.2FEBC法則
現(xiàn)場演練:頭腦風(fēng)暴
2、找資源:資源整合
2.1商戶資源
2.2客戶資源
2.3目標(biāo)客戶資源:
3、找賣點(diǎn):主題設(shè)計(jì)
3.1主題設(shè)計(jì)三要素
4、找關(guān)鍵:設(shè)計(jì)流程、行程方案
5、找細(xì)節(jié):實(shí)施方案
5.1邀約把控
5.2實(shí)施把控
6、找bug:活動總結(jié)、反饋
6.1流程總結(jié)
6.3客戶體驗(yàn)評估
6.4活動業(yè)績分析
6.5活動不足及改進(jìn)方案
七、課程回顧與研討
講師 金玉成 介紹
國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家
【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004,中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān),直轄團(tuán)隊(duì)180多人,月平臺破百萬;
2、2004—2005,邯鄲某大型連鎖超市,任總經(jīng)理;
3、2005—2008年,中國人壽區(qū)域副經(jīng)理;
4、2008—2012年,中國人保區(qū)域總經(jīng)理,省公司講師團(tuán)成員;
5、2013年—2016年,北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司,擔(dān)任顧問;
【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu),并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問,長期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年,積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn);老師在會議營銷方面擁有1000多場的實(shí)作經(jīng)驗(yàn),為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績,近幾年來,在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。
1、個人理財(cái)規(guī)劃方面
在十余年的金融從業(yè)生涯中,金玉成老師在個人理財(cái)方面具備豐富的理論知識和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn),曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃,擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo),協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念,并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來財(cái)務(wù)規(guī)劃,獲得客戶的一致好評。
2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中,對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn),擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念,課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。
3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善,并負(fù)責(zé)日常管理工作,將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援,對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn),對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。
4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累,金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中,通過大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例,向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓,更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn),可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí),打造專屬客戶群體,迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。
5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域,曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù),取得了眾多好評。目前,老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù),在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。
【授課風(fēng)格】
實(shí)作落地派,課程實(shí)用性強(qiáng),親身案例豐富;
語言生動、有氣場、有激情,有感染力;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長;
課程注重角色互換,以學(xué)員為主導(dǎo),使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。
【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格,培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查,充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案,務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際,實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果;訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見,進(jìn)行雙向溝通,及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求;訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果,力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
☆
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家
【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004,中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān),直轄團(tuán)隊(duì)180多人,月平臺破百萬;
2、2004—2005,邯鄲某大型連鎖超市,任總經(jīng)理;
3、2005—2008年,中國人壽區(qū)域副經(jīng)理;
4、2008—2012年,中國人保區(qū)域總經(jīng)理,省公司講師團(tuán)成員;
5、2013年—2016年,北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司,擔(dān)任顧問;
【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu),并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問,長期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年,積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn);老師在會議營銷方面擁有1000多場的實(shí)作經(jīng)驗(yàn),為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績,近幾年來,在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。
1、個人理財(cái)規(guī)劃方面
在十余年的金融從業(yè)生涯中,金玉成老師在個人理財(cái)方面具備豐富的理論知識和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn),曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃,擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo),協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念,并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來財(cái)務(wù)規(guī)劃,獲得客戶的一致好評。
2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中,對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn),擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念,課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。
3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善,并負(fù)責(zé)日常管理工作,將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援,對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn),對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。
4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累,金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中,通過大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例,向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓,更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn),可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí),打造專屬客戶群體,迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。
5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域,曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù),取得了眾多好評。目前,老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù),在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。
【授課風(fēng)格】
實(shí)作落地派,課程實(shí)用性強(qiáng),親身案例豐富;
語言生動、有氣場、有激情,有感染力;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長;
課程注重角色互換,以學(xué)員為主導(dǎo),使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。
【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格,培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查,充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案,務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際,實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果;訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見,進(jìn)行雙向溝通,及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求;訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果,力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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