網點分層級溝通與深度營銷挖掘

第一部分：分層級溝通技巧
一、分層級溝通的重要性
二、溝通的障礙破解
1、什么是溝通
2、認識分層級溝通的本質
3、分層級溝通中的應有姿態(tài)
4、分層級溝通的五大功能
5、 分層級溝通的類型分析 
6、溝通的五大要素
小組研討：分層級溝通的核心優(yōu)勢在哪里？ 如何實施有效的分層級溝通？

三、掌握不同方向溝通技巧
1、分層級溝通的禁忌 
2、有效分層級溝通的五大步驟 
A充分準備     
B確認需求
C闡述觀點    
D處理異議
E達成共識 

3、有效溝通的五大技巧
A說的技巧
B聽的技巧 
C問的技巧
D理的技巧
E回的技巧 

4、向上溝通
A、分層級溝通請示的藝術
B、適應不同性格的領導
C、說服網點領導的技巧

5、水平溝通
A、表達信任的技巧
B、贊美認同的技巧
C、尊重與分享
D、協作與奉獻
E、善用幽默潤滑劑 

四、溝通中的異議處理
1、異議的類型
2、異議的成因
3、處理異議的原則 
4、處理異議的策略
5、處理異議的時機
6、處理異議的方法

五、“儒”=人+需
1什么是焦點對外？
2什么是“儒”，如何找到不同人群的需求點？
3新時代人的需求觀分析   

六、發(fā)問+聆聽
1、發(fā)問秘決
A、心動接鈕  
B、MPMP
C、未來打算 
2、發(fā)問的方式：開放式、封閉式
3、聆聽的心理作用：聆聽是一種智慧 
4、如何說服網點人員，如何處理溝通的灰色地帶？
5、好處要說夠
6、壞處要說透
 
七、分層級溝通的精髓
1、溝通更有針對性
2、效果更加明顯
3、建立同理心最優(yōu)模型

八、實作演練
 
第二部分 深度營銷挖掘
一、思維力——客戶主動營銷意識修煉
1、什么是深度營銷
2、什么是好的深度營銷
3、什么是好的主動深度營銷
4、深度營銷的精髓——核心競爭力的來源
5、一個滿意的客戶意味著什么
6、一個不滿意客戶意味著什么

二、維護力——深度關系維護技巧提升
1、關系維護的三大核心價值
2、關系建設金三角：知名度/ 滿意度/ 忠誠度
3、關系維護五大步驟
4、關系維護價值分析與歸類
5、深度關系檔案建立與管理
6、深度關系現狀分析與評估
7、深度關系建設目標與計劃
8、深度關系維護的兩個關鍵：事業(yè)關系、生活關系
9、深度關系維護的時間契機：日常時間、關鍵時間
10、深度關系維護的兩類方式及技巧

三、挖掘力——深度內在需求挖掘訓練
1、內在需求的兩個本質：解決痛苦、追尋快樂
2、內在需求的三大類別：顯性需求、潛在需求、引導需求
3、深度需求挖掘三節(jié)點：穩(wěn)定發(fā)展時、出現變革時、面臨問題時
4、深度需求挖掘三步走：過往合作分析、內在需求分析、目標與計劃
5、深度需求挖掘五技巧：
有效聆聽、深入詢問、達成共識、針對提升、高效轉化
6、深度客戶資源連帶開發(fā)兩大技巧：
縱向連帶開發(fā)技巧、橫向連帶開發(fā)技巧

四、行動力——深度營銷行動學習與改善計劃
1、深度客戶關系維護與管理現場行動學習
2、深度客戶關系維護與管理課后改善計劃

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理
10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗
銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔任顧問；

【擅長領域】
金玉成老師曾供職于國內多家知名金融機構，并在多家不同領域的企業(yè)中擔任顧問，長期從事銷售團隊建設及育成管理、企業(yè)內訓體系建設及管理等職位達11年，積累了豐富的營銷及培訓實作經驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經驗，是業(yè)內極少數實戰(zhàn)與理論完美結合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經驗，曾為眾多不同領域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細無聲的觀念引導，協助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產品中迅速幫助客戶設計量身定做的未來財務規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設和管理方面的實操具有非常豐富的經驗，擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設管理理念，課程內容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內訓體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內訓系統的組建和完善，并負責日常管理工作，將內訓體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內訓體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經驗，對內訓體系與市場發(fā)展趨勢相結合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當中，通過大量豐富的實作經驗和親身案例，向企業(yè)和學員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現化的呈現解密會銷各個環(huán)節(jié)的關鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產品及專業(yè)服務的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現貨、基金等多個金融領域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓咨詢服務，取得了眾多好評。目前，老師擔任兩家國內大型保險企業(yè)及兩家現貨企業(yè)的顧問職務，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎。

【授課風格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學員為主導，使課程具現化呈現。

【服務特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹的風格，培訓前、中、后閉環(huán)控制。每次訓前都開展課前調查，充分根據企業(yè)及學員的需求、現狀、人數等設計最匹配的授課方案，務求做到最貼合企業(yè)及學員實際，實現最好的培訓效果；訓中積極接收學員反饋意見，進行雙向溝通，及時調整滿足企業(yè)及學員需求；訓后跟進培訓效果，力爭將最好的課程送給每位學員。
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