中國(guó)奢侈品體驗(yàn)營(yíng)銷

課程背景：

雖然奢侈品消費(fèi)在中國(guó)的歷史只有僅僅不到20年的時(shí)間，卻發(fā)展神速，現(xiàn)在中國(guó)已成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。中國(guó)三市（北京、上海、廣州）的富裕人群數(shù)量占據(jù)中國(guó)富裕人群總數(shù)的48%，且其人均奢侈品銷售點(diǎn)數(shù)量也已與紐約、芝加哥相當(dāng)。

• 傳統(tǒng)觀念認(rèn)為中國(guó)奢侈品消費(fèi)者都是大LOGO的追隨者，調(diào)查證明身份、社交圈、年齡都成為影響他消費(fèi)決策的關(guān)鍵因素。
• 由于奢侈品消費(fèi)在中國(guó)近幾年才飛速崛起，消費(fèi)者對(duì)于各類相關(guān)信息的不熟知也導(dǎo)致其只能通過(guò)模仿來(lái)快速學(xué)習(xí)。
• 人們對(duì)奢侈品的接受度與偏愛(ài)度日漸提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消費(fèi)者接觸奢侈品的年齡越來(lái)越小，往往大學(xué)的時(shí)候就已經(jīng)得到了自己的第一個(gè)奢侈品。
• 2010年的數(shù)據(jù)也顯示，45%的消費(fèi)者認(rèn)為奢侈品實(shí)體店的銷售人員態(tài)度對(duì)于其消費(fèi)決策具有很大的影響。
• 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們對(duì)于奢侈品行業(yè)的逐漸熟知，中國(guó)人的個(gè)性化追求必然會(huì)成為影響其決策的重大因素。

中國(guó)的富裕人群與世界上其它國(guó)家不同。相較于日本與美國(guó)的富裕人群，他們平均年輕了20歲。在現(xiàn)有的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者中，超過(guò)一半的人是從2005年才剛剛開(kāi)始涉足這個(gè)領(lǐng)域，可以說(shuō)他們尚處于奢侈品消費(fèi)的入門(mén)階段。這一現(xiàn)狀對(duì)于奢侈品牌來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷者所熟知的一些經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的手段在中國(guó)市場(chǎng)并不適用；另一方面，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，這同時(shí)也代表著擁有更多的機(jī)會(huì)來(lái)影響中國(guó)消費(fèi)者的品牌偏好與購(gòu)買行為。
《中國(guó)奢侈品體驗(yàn)營(yíng)銷》是專門(mén)針對(duì)中國(guó)大陸奢侈品銷售的發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，這門(mén)課程依據(jù)當(dāng)今中國(guó)大陸奢侈品銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
 
培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 引導(dǎo)參訓(xùn)者對(duì)不同消費(fèi)者的行為、心理進(jìn)行分析，找到適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法；
2. 幫助參訓(xùn)者掌握品牌構(gòu)建的架構(gòu)，掌握在實(shí)踐工作中如何體現(xiàn)好品牌理念；
3. 幫助參訓(xùn)者將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如；
4. 幫助參訓(xùn)者掌握門(mén)店銷售的核心技巧，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
5. 幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售的方法，讓銷售變成一個(gè)無(wú)窮鏈。

課程特點(diǎn)：

1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

 
授課對(duì)象：
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、營(yíng)業(yè)員、客服人員
 
授課方式：
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
 
課時(shí)設(shè)置：
12小時(shí)
 
內(nèi)容介紹：

• 第一模塊：打開(kāi)客戶購(gòu)買的黑匣子
  • 消費(fèi)者為什么購(gòu)買
  • 影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究
  • 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
  • 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析
• 第二模塊：認(rèn)識(shí)您服務(wù)的品牌
  • 品牌識(shí)別模型
  • 品牌定位的方式
  • 品牌5大個(gè)性要素
  • 5項(xiàng)指標(biāo)決定你的品牌值多少錢(qián)
• 第三模塊：服務(wù)營(yíng)銷的MOT
  • 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面
  • 影響顧客滿意度的5大因素
  • 服務(wù)藍(lán)圖
  • 制勝的MOT
  • 練習(xí)：分析貴公司的MOT，找到客服關(guān)鍵點(diǎn)
• 第四模塊：找到打開(kāi)心門(mén)的鑰匙
• 信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)
• 進(jìn)入顧客的頻道
• 催眠式銷售的銷售本周
• 催眠式銷售的3種構(gòu)圖方法
• 第五模塊：左右腦互搏
• 品牌形象的3種構(gòu)筑方法
• 左右腦銷售的不同領(lǐng)地
• 銷售三階段的左右腦技巧
• 左右開(kāi)弓開(kāi)票單
• 第六模塊：進(jìn)入門(mén)店銷售的軌道
  • 銷售的首因效應(yīng)
  • 接近客戶的6項(xiàng)修煉
  • 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器
  • 銷售提問(wèn)的類型
• 第七模塊：呈現(xiàn)商品價(jià)值
  • 發(fā)現(xiàn)顧客眼中的利益
  • 體驗(yàn)式銷售的3步驟
  • FABE講解法
  • 右腦的臨門(mén)一腳
• 第八模塊：處理異議
  • 處理拒絕的5步驟
  • 獨(dú)家秘笈——試探成交
  • 成交的6種技巧
  • 附加銷售的三步驟

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。