成為金牌導(dǎo)購(gòu)--你也能（江猛）

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多商家為了能夠成交，不惜使出各種招數(shù)，各種商家與消費(fèi)者的糾紛層出不窮。能夠?qū)崿F(xiàn)商家與消費(fèi)者共贏的成交屈指可數(shù)，通過(guò)何種銷售技巧能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的滿意與商家的盈利成了擺在經(jīng)銷商面前的一道難題。

江猛老師通過(guò)結(jié)合現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與現(xiàn)在消費(fèi)者的一些情況，為提升行業(yè)的業(yè)務(wù)素質(zhì)、銷售水平，江老師親通過(guò)親自市場(chǎng)做銷售實(shí)踐，總結(jié)了一套成功的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，如何成為金牌導(dǎo)購(gòu)，還需要掌握以下十點(diǎn)銷售技巧。

按鈕一：適度熱情------過(guò)于冷淡或是過(guò)于熱情的“您好”、“歡迎光臨”，有時(shí)候會(huì)讓顧客感覺(jué)熱情過(guò)度或過(guò)于冷淡，這些都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。更不要店里面的導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到一個(gè)客戶過(guò)來(lái)了，所有導(dǎo)購(gòu)都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會(huì)離開(kāi)你這個(gè)店面的。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍，說(shuō)話的方式，語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

按鈕二：真心的去幫助客戶------要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶，這樣客戶會(huì)特別反感。

按鈕三：用心去聽(tīng)------好的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話，并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶，是對(duì)客戶的最好尊重。而不是顧客一進(jìn)門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，既浪費(fèi)我們的時(shí)間，又浪費(fèi)客戶的時(shí)間。

按鈕四：?jiǎn)柷孱櫩偷男枨?-----當(dāng)顧客面臨無(wú)數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說(shuō)，因此我們要清楚，在不了解顧客的需求之前，盲目介紹產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。

按鈕五：有針對(duì)性的去引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品------在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢？
顧客方面的原因：他隨便看看，沒(méi)有拿定買什么樣的？沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品，沒(méi)有吸引客戶的地方。
導(dǎo)購(gòu)人員方面的：自己不專業(yè)，把握不了客戶的需求，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談，舉止不感興趣。

按鈕六：重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的賣點(diǎn)------注意觀察客戶的眼神，逐一客戶喜歡什么，對(duì)什么感興趣，然后針對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品，介紹相應(yīng)的買點(diǎn)，說(shuō)話時(shí)要懇切，切不可隨意吹噓產(chǎn)品所不具備的功能。

按鈕七：提供給顧客成功的案例及憑證------很多產(chǎn)品不是憑空說(shuō)出來(lái)的，尤其是剛剛?cè)胧械漠a(chǎn)品或是名氣不大的產(chǎn)品，有一些詳實(shí)有力的證明及案例，才能夠獲得客戶的信任。

按鈕八：讓顧客充分的體驗(yàn)產(chǎn)品------產(chǎn)品介紹的再好，也沒(méi)有客戶親身去體驗(yàn)的好，事實(shí)勝于雄辯！如果有機(jī)會(huì)的話，可以讓客戶親自體驗(yàn)一下。很多產(chǎn)品的成交，是根據(jù)客戶自身的體驗(yàn)來(lái)成交的。

按鈕九：對(duì)客戶有一個(gè)真實(shí)而有力的承諾------顧客認(rèn)可我們的產(chǎn)品以后，更需要我們做出有力的承諾；讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。尤其是產(chǎn)品的售后服務(wù)，沒(méi)有良好的售后服務(wù)，不能保證售后服務(wù)，無(wú)法說(shuō)服客戶成交。

按鈕十：不是迫不得已，不要輕易降價(jià)------即使是在談業(yè)務(wù)的時(shí)候。價(jià)格一個(gè)很值得研究的學(xué)問(wèn)，太高、太低都會(huì)影響成交。很多時(shí)候能否成交，價(jià)格占了很大一部分因素。價(jià)格就像一個(gè)人的身價(jià)，在做好充分的市場(chǎng)調(diào)研之后的價(jià)格，不能夠隨意更改。這樣來(lái)回更改的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者，對(duì)商家都是有害的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格太高，承受不起，又怕花了很多錢買了假貨，而價(jià)格太低了，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更怕買到假貨，買到次品，一定的服務(wù)一定會(huì)和相應(yīng)的價(jià)格緊密的結(jié)合在一起的。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，價(jià)格偏高會(huì)造成壓貨，成本上有所損失，價(jià)格偏低，會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者的形象，人的心理消費(fèi)都會(huì)有一些預(yù)期，試想一下，耐克、阿迪達(dá)斯剛出的新款買幾十塊錢，誰(shuí)信??？誰(shuí)敢買?。可晕⒍c(diǎn)常識(shí)的人都知道那不是真的。

希望江猛老師總結(jié)的這些金牌導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵按鈕能給導(dǎo)購(gòu)人員以相應(yīng)的啟示，以提升營(yíng)銷水平，讓銷售人員更受顧客的歡迎。

榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn);中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員;曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān);國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師； 銷售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營(yíng)銷和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷生涯中，體悟營(yíng)銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營(yíng)銷核心套路；提出彩色營(yíng)銷走勢(shì)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局。