優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵(lì)與逼定技能提升

優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵(lì)與逼定技能提升
講師：李豪
 
課程簡介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵(lì)與逼定技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。
 
課程時(shí)間：2天
 
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等
 
課程安排：

• 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范與準(zhǔn)備
  • 置業(yè)顧問的角色定位
  • 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個(gè)層次
  • 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范
  • 置業(yè)顧問應(yīng)具備知識(shí)和技能
  • 銷售前的準(zhǔn)備
    • 銷售資料準(zhǔn)備
    • 銷售心理與形象準(zhǔn)備
    • 案場布置與準(zhǔn)備
• 優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)
  • 優(yōu)秀營銷六大特質(zhì)
    • 保持好的心態(tài)
    • 積極
    • 堅(jiān)持
    • 變通
    • 認(rèn)同他人
    • 目標(biāo)感
  • 優(yōu)秀營銷專業(yè)特質(zhì)
    • 形象
    • 專業(yè)技能
    • 行業(yè)知識(shí)
    • 管理技能
  • 房地產(chǎn)營銷人員正確面對(duì)市場變化與政策變化
  • 案例：如何成為一名年銷售過億的優(yōu)秀營銷人員
• 激勵(lì)與自我激勵(lì)
  • 認(rèn)識(shí)激勵(lì)
    • 管理的困惑
    • 激勵(lì)的概念
    • 激勵(lì)的作用
    • 激勵(lì)的意義
  • 四大理論
    • 馬斯洛5個(gè)需求層次
    • 雙因素原理
    • 期望理論
    • 強(qiáng)化理論
  • 激勵(lì)的原則
  • 激勵(lì)三大機(jī)制
  • 激勵(lì)十大法則
    • 自我激勵(lì)
    • 目標(biāo)激勵(lì)
    • 激勵(lì)的兩個(gè)階段
    • 激勵(lì)機(jī)制永不放棄
    • 激勵(lì)需要認(rèn)可
    • 激勵(lì)需要認(rèn)可參與
    • 自身的進(jìn)步能夠激勵(lì)人
    • 競爭才能激勵(lì)員工
    • 每個(gè)人都能激勵(lì)
    • “團(tuán)隊(duì)歸屬”激勵(lì)
  • 自我激勵(lì)
    • 自我激勵(lì)意義與作用
    • IQ與自我激勵(lì)
    • AQ與自我激勵(lì)
  • 案例：如何讓團(tuán)隊(duì)每天都充滿氣勢(shì)
• 客戶接待中的禮儀與技巧
  • 客戶接待流程
    • 客戶接待十二步法
  • 簡短有力的介紹產(chǎn)品
  • 有效的發(fā)問技巧
  • 傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)
  • 不同類型客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧
    • 不同性格特征客戶
    • 不同身份客戶
    • 不同年齡客戶
    • 不同動(dòng)機(jī)/來意客戶
    • 不同職務(wù)客戶
• 客戶接待中中客戶互動(dòng)
  • 觀察客戶反饋
  • 有效的提問
  • 吸引客戶注意力
  • 激發(fā)客戶興趣
• 聯(lián)想營銷法
  • 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
    • 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)
    • 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
    • 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
    • 如何引導(dǎo)客戶需求
• 
  客戶接待中的察言觀色
  • 
    與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則
  • 
    從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
  • 
    讀懂客戶的身體語言
  • 
    讀懂客戶的臉部語言
  • 
    掌握客戶的性格與分析客戶性格
  • 
    分析客戶的語言
  • 
    分析客戶與隨著者的關(guān)系
  • 
    六類難纏客戶處理技巧
• 客戶跟進(jìn)技巧
  • 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
  • 客戶跟進(jìn)的方式
  • 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
  • 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧
  • 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
  • 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
  • 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
• 快速成交與客戶談判技巧
  • 快速成交十法
  • 價(jià)格與異議談判
    • 客戶兩種價(jià)格異議
    • 探詢價(jià)格異議的原因
    • 控制客戶殺價(jià)的心理底線
    • 價(jià)格異議的處理原則
    • 13種價(jià)格異議處理辦法
    • 六種價(jià)格異議談判技巧
• 主動(dòng)建議購買與逼定
  • 客戶到訪階段性逼定
  • 主動(dòng)建議客戶購買
  • 主動(dòng)建議購買的障礙
  • 主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
  • 主動(dòng)建議購買持技巧
  • 客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

金融學(xué)學(xué)士、MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃專家。浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江某房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人、現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級(jí)開發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。