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房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練系列課程(2020版)

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房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練系列課程(2020版)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李豪
李豪
(擅長:市場營銷 項(xiàng)目管理 沙盤模擬 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:10天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練系列課程(2020版)
講師:李豪
 
課程簡介:《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧,課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過10-12天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。
 
課程時(shí)間:10天
 
課程對(duì)象:房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員,項(xiàng)目策劃人員,房地產(chǎn)置業(yè)顧問,售樓中心服務(wù)人員、接待人員等
 
課程安排:
第一天:
《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術(shù)提煉》
  • 當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境與發(fā)展趨勢分析
  • 房地產(chǎn)政策分析與趨勢
  • 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
  • 客戶需求與需求趨勢
  • 項(xiàng)目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展
  • 項(xiàng)目環(huán)境與競爭環(huán)境分析
  • 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
  • 項(xiàng)目軟、硬件條件
  • 項(xiàng)目內(nèi)、外配置情況分析
  • 項(xiàng)目競爭能力
  • 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競爭能力
  • 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
  • 房地產(chǎn)銷售流程
  • 房地產(chǎn)精細(xì)化客戶接待12步流程
  • 項(xiàng)目開盤流程
  • 客戶預(yù)訂和簽約流程
  • 銀行按揭流程
  • 項(xiàng)目優(yōu)勢價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化
  • 優(yōu)勢價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
  • 優(yōu)勢價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
  • 優(yōu)勢價(jià)值提煉法
  • 優(yōu)勢價(jià)值競爭優(yōu)勢分析
  • 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益
  • 項(xiàng)目價(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
  • 情景銷售技巧
  • FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧
  • 客戶需求引導(dǎo)技巧SPIN
訓(xùn)練方案:授課、案例分析、小組互動(dòng)
 
模擬演練:
  • 項(xiàng)目價(jià)值提煉
  • 話術(shù)演練
  • 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 
第二、三天:
《置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀》
  • 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范
  • 置業(yè)顧問的角色定位
  • 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個(gè)層次
  • 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范
  • 置業(yè)顧問應(yīng)具備知識(shí)和技能
  • 行業(yè)知識(shí)
  • 樓盤項(xiàng)目知識(shí)
  • 工程知識(shí)
  • 營銷知識(shí)
  • 銷售技巧
  • 溝通技巧
  • 客戶應(yīng)對(duì)與分析技巧
  • 職業(yè)形象塑造
  • 女性員工的儀容儀表
  • 女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范
  • 女性頭、臉部儀表
  • 男性員工的儀容儀表
  • 男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范
  • 男性頭、臉部儀表
  • 客戶接待中常用的文明禮貌用語
  • 早晨10分鐘打理自己的形象
  • 基本禮儀規(guī)范
  • 站、坐、蹲禮儀
  • 握手的禮儀
  • 遞換名片禮儀
  • 接打電話禮儀
  • 何時(shí)接聽電話
  • 打電話時(shí)的準(zhǔn)備
  • 電話中的禁忌
  • 電話中語氣、語述的訓(xùn)練
  • 乘、行中的禮儀
  • 乘車中的禮儀
  • 乘電梯的禮儀
  • 行走中的禮儀
  • 會(huì)務(wù)禮儀
  • 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與布置
  • 會(huì)務(wù)座次安排
  • 會(huì)務(wù)主持與開場
  • 會(huì)務(wù)過程中的服務(wù)禮儀
  • 會(huì)務(wù)中注意的禁忌
  • 銷售前的準(zhǔn)備
  • 銷售資料準(zhǔn)備
  • 銷售心理與形象準(zhǔn)備
  • 案場布置與準(zhǔn)備
  • 客戶接待中的禮儀
  • 迎接客戶禮儀
  • 客戶接待中的禮儀
  • 送客戶禮儀
  • 置業(yè)顧問專業(yè)禮儀
  • 項(xiàng)目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范
  • 遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范
  • 樣版房或現(xiàn)場看房禮儀與規(guī)范
  • 電話跟進(jìn)規(guī)范與禮儀
  • 接待客戶過程中注意事項(xiàng)
  • 客戶拜訪中的禮儀
  • 置業(yè)顧問應(yīng)該規(guī)避事宜
  • 與不同類型客戶接觸過程中應(yīng)注意的:
  • 態(tài)度
  • 語言
  • 肢體語言
  • 置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造
  • 什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)
  • 職業(yè)心態(tài)如何建立
  • 職業(yè)心態(tài)如何保持
訓(xùn)練方案:授課、案例分析、小組互動(dòng)
 
模擬演練:
  • 儀容、儀表和禮儀演練
  • 客戶接待、迎送演練
  • 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 
第四、五天:
《客戶定位與客戶開拓》
  • 項(xiàng)目定位與客戶定位
  • 客戶定位的原則
  • 房地產(chǎn)項(xiàng)目的STP
  • 區(qū)域市場客戶現(xiàn)狀與需求分析
  • 項(xiàng)目的客戶地圖
  • 客戶地圖的作用與意義
  • 客戶地圖的三大基礎(chǔ)屬性
  • 客戶地圖的八個(gè)重要分析點(diǎn)
  • 成交客戶分析與客戶地圖的修正
  • 根據(jù)客戶地圖拜訪客戶
  • 客戶分析與管理
  • 新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
  • 客戶需求分析法
  • 客戶購買行為四類型分析
  • 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
  • 客戶性格分析
  • 客戶購買過程分析
  • 建立需求
  • 信息收集
  • 盤樓分析
  • 策決購買
  • 購后動(dòng)作
  • 客戶購買過程的七個(gè)心理階段
  • 引起注意
  • 產(chǎn)生興趣
  • 使用聯(lián)想
  • 希望擁有
  • 進(jìn)行比較
  • 最后確認(rèn)
  • 決定購買
  • 客戶管理
  • ABC客戶管理法
  • 十字客戶管理法
  • 客戶應(yīng)對(duì)技巧
  • 客戶到訪類型分析
  • 五類到訪客戶分析
  • 不同類型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧
  • 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對(duì)技巧
  • 不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧
  • 單人客戶
  • 兩人客戶
  • 三個(gè)以上客戶
  • 團(tuán)購客戶
  • 應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧
  • 和客戶基本溝通模式
  • 如何正確的提問
  • 如何有效反饋
  • 如何讓客戶說得更多
  • 溝通如何獲得客戶信任
  • 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶難題
  • 地產(chǎn)銷售察言觀色技能
  • 察言觀色在銷售中重要性
  • 察言觀色的六大方向
  • 如何從客戶肢體語言中抓住客戶的心理
  • 如何從客戶表情中抓住客戶心理
  • 如何從客戶的語言中抓住客戶心理
模擬演練:
  • 客戶定位、客戶分析和應(yīng)對(duì)、客戶開拓演練
  • 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 
第六天:
《客戶定位與客戶開拓》

  • 房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準(zhǔn)備

  • 淡市下的銷售核心理念
  • 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷售旺季

  • 淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法
  • 沒有不好的市場,只有做不好的銷售

  • 淡市下的銷售準(zhǔn)備

  • 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

  • 銷售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

  • 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
案例:碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、碧桂園團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

  • 淡市下全方位拓客技巧

  • 全方位拓客的核心三大要訣

  • 全方位拓客的目的

  • 客戶拓客

  • 資源拓客

  • 拓客之重要工具——編制客戶地圖

  • 碧桂園全面拓客九大工具

  • 移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具

  • 項(xiàng)目網(wǎng)站

  • 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站

  • APP與微信

  • 微博

  • 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

  • O2O營銷

  • 視頻網(wǎng)站

  • 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購

  • 構(gòu)建源源不段地客戶渠道

  • 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

  • 親友渠道

  • 合作渠道

  • 大客戶渠道

  • 圈層渠道

  • 聚會(huì)與會(huì)議渠道

  • 會(huì)展渠道

  • 媒體渠道

  • 商家渠道

  • 意見領(lǐng)袖渠道

  • 會(huì)員與業(yè)主渠道

  • 渠道雙創(chuàng)原則

  • 其它技巧

  • 有效派單技巧

  • 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧
模擬演練:
  1. 客戶來源分析、客戶開拓演練
  2. 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 
第七、八天:
《沙盤講解與樣版房講解》
  • 沙盤講解
  • 沙盤講解流程和規(guī)范
  • 沙盤講解內(nèi)容
  • 項(xiàng)目整體概況介紹
  • 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢介紹
  • 項(xiàng)目周邊環(huán)境和配套介紹
  • 項(xiàng)目建筑風(fēng)格和園林介紹
  • 項(xiàng)目戶型介紹
  • 項(xiàng)目配套介紹
  • 項(xiàng)目優(yōu)勢介紹
  • 沙盤講解要點(diǎn)和注意事項(xiàng)
  • 沙盤講解的時(shí)間掌控
  • 15分鐘的講解
  • 10分鐘的講解
  • 5分鐘的講解
  • 樣版房講解
  • 樣版房講解的流程
  • 樣版房講解內(nèi)容
  • 環(huán)境體驗(yàn)與介紹
  • 項(xiàng)目配套介紹
  • 建筑風(fēng)格介紹和園林綠化體驗(yàn)
  • 建筑硬件介紹
  • 樣版房整體介紹
  • 廳堂介紹
  • 房間介紹
  • 洗手間介紹
  • 廚房介紹
  • 陽臺(tái)與露臺(tái)介紹
  • 樣版房參觀和講解中的注意事項(xiàng)
  • 講解中客戶互動(dòng)
  • 觀察客戶反饋
  • 有效的提問
  • 吸引客戶注意力
  • 引發(fā)客戶興趣
  • 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
  • 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)
  • 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
  • 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
  • 如何引導(dǎo)客戶需求
 
模擬演練:
  • 沙盤講解、樣版房講和聯(lián)想法應(yīng)用演練
  • 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 
第九、十天:
《客戶跟進(jìn)與快速成交》
  • 客戶跟進(jìn)技巧
  • 客戶跟進(jìn)的目的
  • 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
  • 客戶跟進(jìn)的方式
  • 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
  • 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
  • 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
  • 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
  • 客戶拜訪
  • 客戶電話拜訪技巧
  • 選擇合適時(shí)機(jī)和時(shí)間
  • 策劃電話內(nèi)容
  • 有效的開場白
  • 控制你的語氣與語調(diào)
  • 有效達(dá)到電話拜訪效果
  • 吸引客戶到現(xiàn)場
  • 上門拜訪技巧
  • 如何預(yù)約時(shí)間
  • 上門拜訪前的準(zhǔn)備工作
  • 六種氣氛融洽的開場白
  • 如何做到有禮有節(jié)
  • 客戶拜訪中注意事宜
  • 短信等拜訪技巧
  • 客戶維護(hù)與服務(wù)
  • 客戶維護(hù)六法
  • 客戶服務(wù)
  • 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
  • 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
  • 快速成交與客戶談判技巧
  • 快速成交十法
  • 價(jià)格與異議談判
  • 客戶兩種價(jià)格異議
  • 探詢價(jià)格異議的原因
  • 控制客戶殺價(jià)的心理底線
  • 價(jià)格異議的處理原則
  • 13種價(jià)格異議處理辦法
  • 六種價(jià)格異議談判技巧
  • 主動(dòng)建議購買法
  • 主動(dòng)建議客戶購買
  • 主動(dòng)建議購買的障礙
  • 主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
  • 主動(dòng)建議購買持技巧
 
模擬演練:
  • 客戶跟進(jìn)、客戶拜訪、客戶談判和主動(dòng)建議購買演練
  • 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
 
課程安排計(jì)劃:


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 
 
 


 時(shí)間安排

 

 課程主題和內(nèi)容

 

 培訓(xùn)方式

 

 第一、二天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范》

 《職業(yè)形象塑造與基本銷售禮儀》

 

 授課、互動(dòng)、演練

 

 第三、四天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《禮儀練習(xí)、項(xiàng)目介紹、解說》

 

 互動(dòng)、演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)

 

 第五天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營銷法:激發(fā)客戶興趣》

 《客戶接待中的察言觀色:客戶心理把握》

 

 互動(dòng)、演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)

 

 第六、七天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《客戶應(yīng)對(duì)技巧》

 《客戶開發(fā)技巧》

 《客戶跟進(jìn)技巧》

 

 互動(dòng)、演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)

 

 第八天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《現(xiàn)場沙盤解講》

 《樣版房與示范區(qū)解講》

 

 互動(dòng)、演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)

 

 第九天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《客戶拜訪技巧》

 《客戶異議處理與客戶談判》

 

 互動(dòng)、演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)

 

 第十天

 每日3小時(shí)課程講解,3小時(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練

 

 《快速成交技巧與逼定》

 《催收房款技巧》

 《課程考試》

 

 互動(dòng)、演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)

 測試、評(píng)估

 
 
 

講師 李豪 介紹
金融學(xué)學(xué)士、MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃專家。浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理;浙江某房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān);浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù);上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人、現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師;國內(nèi)知名房企資深顧問;浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級(jí)開發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問;海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、李老師對(duì)房地產(chǎn)政策,一、二級(jí)開發(fā),戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理,有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

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