金融公司《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升班》培訓(xùn)

金融公司《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升班》培訓(xùn)
課程收益：
1、   讓電話銷售人員在工作中擁有更積極的服務(wù)心態(tài)；
2、   規(guī)范電話銷售人員的電話服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)，提升電話溝通技能；
3、   通過(guò)大量的訓(xùn)練，使電話銷售人員的外呼技巧和電話營(yíng)銷能力得到提升；
4、   提升電話銷售人員的情緒與壓力管理技能，使他們可以更好的減輕壓力，管理情緒。
授課對(duì)象：電話銷售人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式
課程時(shí)長(zhǎng)：2天
課程綱要：
一、電話營(yíng)銷代表綜合素質(zhì)篇
  電話營(yíng)銷前景分析，讓員工看到希望
  電話營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展
  其它行業(yè)電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀分享
  電話營(yíng)銷對(duì)人才的需求
  電話營(yíng)銷行業(yè)對(duì)人性格的選擇
  電話營(yíng)銷人員的H路職業(yè)規(guī)劃
  個(gè)人成長(zhǎng)
  收入待遇
  晉升機(jī)會(huì)

  客戶購(gòu)買心理分析
  詳細(xì)剖析客戶性格
  客戶性格與購(gòu)買習(xí)慣
  顧客購(gòu)買心理活動(dòng)
  顧客為什么要拒絕？
  顧客為什么要購(gòu)買的十種原因？

  電話銷售代表的心態(tài)剖析
    興奮期——謹(jǐn)慎打電話
    恐懼期——害怕打電話
    困惑期——不想打電話
    平穩(wěn)期——高效打電話
游戲：跨出心中的障礙
案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶
案例：客戶不需要，我打電話給他有心理壓力
案例：客戶是做商品信貸的，給客戶銷售現(xiàn)金貸款有壓力
  快速解壓的5種方法
  重新框架改變我的心態(tài)
案例：面對(duì)客戶在電話中的極端反應(yīng)
案例：面對(duì)客戶在電話中騷擾的應(yīng)對(duì)策略
案例：如何應(yīng)對(duì)喜歡在電話里罵人的客戶
案例：我的前輩不愿意交給我更多的方法，我該如何辦？
案例：我是老員工，業(yè)績(jī)還那么差，老是讓大家跟著我被罰，心里好難受。

二、電話銷售代表溝通技巧篇
  電話溝通技巧一：提問(wèn)技巧
  挖掘客戶需求的工具——提問(wèn)
  提問(wèn)的目的
  提問(wèn)的兩大類型
  外呼提問(wèn)遵循的原則
  四層提問(wèn)法
  請(qǐng)示層提問(wèn)
  信息層問(wèn)題
  問(wèn)題層提問(wèn)
  解決問(wèn)題層提問(wèn)
  模擬練習(xí)：請(qǐng)用四層提問(wèn)挖掘客戶的需求，推廣“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)

  溝通技巧三：傾聽(tīng)技巧
  傾聽(tīng)的三層含義
  傾聽(tīng)的障礙
  傾聽(tīng)的層次
  表層意思
  聽(tīng)話聽(tīng)音
  傾聽(tīng)小游戲
  傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
  回應(yīng)技巧
  確認(rèn)技巧
  澄清技巧
  記錄技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話銷售代表打電話給客戶推薦“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)，客戶說(shuō)你們這樣的公司都是騙人的，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧安撫客戶的情緒。

  溝通技巧四：引導(dǎo)
  引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
  引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
  在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
  現(xiàn)場(chǎng)演練：在向客戶推薦貸款業(yè)務(wù)時(shí)，客戶說(shuō)你們的手續(xù)費(fèi)比銀行高，請(qǐng)用引導(dǎo)技巧為客戶解釋
  現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶說(shuō)你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫捊o我？

  溝通技巧五：同理
  什么是同理心？
  對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
  表達(dá)同理心的方法：
  同理心話術(shù)
  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：當(dāng)電話銷售代表給客戶推薦“現(xiàn)金貸款”時(shí)，客戶說(shuō)：“我不相信電話營(yíng)銷，這都有騙人的”
  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我很生氣，你們不講誠(chéng)信，氣死我了
  同理自己
  案例分享：你是不是新來(lái)的？
  案例分享：讓我抖完再說(shuō)
  錯(cuò)誤的同理自己
案例：客戶在電話里面罵人

  溝通技巧六：贊美
  贊美障礙
  贊美的方法
  贊美的3點(diǎn)
  電話中贊美客戶
  直接贊美
  比較贊美
  感覺(jué)贊美
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何對(duì)男性客戶進(jìn)行贊美
案例：如何對(duì)女性客戶進(jìn)行贊美
 
三、電話銷售代表營(yíng)銷技巧篇
營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
  富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
  開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)
  開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
  讓對(duì)方開(kāi)心的開(kāi)場(chǎng)白
  讓對(duì)方信任的開(kāi)場(chǎng)白
  讓對(duì)方困惑的開(kāi)場(chǎng)白
  案例：接通率達(dá)到90%以上的開(kāi)場(chǎng)白
  案例分享：如何與客戶第一通電話就拉近關(guān)系
  現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3種開(kāi)場(chǎng)白

營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
  挖掘客戶需求的工具是什么
  提問(wèn)的目的
  提問(wèn)的兩大類型
  外呼提問(wèn)遵循的原則

營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
  產(chǎn)品介紹禁用詞
  產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
  提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
  體驗(yàn)介紹法
  對(duì)比介紹法
  不同公司對(duì)比
  價(jià)值提煉法
  主次介紹法
  客戶見(jiàn)證法
  分解介紹法
  案例分析：如何讓客戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品好

  營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
  正確認(rèn)識(shí)客戶異議
  根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
  不同性格的客戶提出的異議不同
  挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
  面對(duì)異議的正確心態(tài)
  欣喜心態(tài)
  感恩心態(tài)
  客戶異議處理的四種有效方法
  提前異議處理法
  引導(dǎo)法
  同理法
  幽默法
  贊美法
  客戶常見(jiàn)異議
  客戶異議處理萬(wàn)能法則
        我不需要
        我考慮考慮
        表示沒(méi)空，出差，在開(kāi)車/開(kāi)會(huì)
        利息太高了
        你們的服務(wù)不怎么樣
        如果提前還款，利息可不可以少點(diǎn)?
        銀行利息比你們底
        你說(shuō)的我不清楚，我不明白
        我有時(shí)間過(guò)去看看之后，再?zèng)Q定吧
  你們?cè)趺蠢鲜谴螂娫掃^(guò)來(lái)呀
  你們都是騙人的，說(shuō)得那么好
  我有錢，不需要貸款
  我需要貸款，也不敢找你們
  客戶在電話中沉默。。。

異議處理訓(xùn)練
  現(xiàn)場(chǎng)扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，解決所有的異議現(xiàn)場(chǎng)處理
  情景演練：客戶與電話銷售人員的模擬訓(xùn)練
 
  營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)
  促成信號(hào)的把握
  什么是促成信號(hào)？
  促成的語(yǔ)言信號(hào)
  促成的感情信號(hào)
  促成的動(dòng)作信號(hào)
  案例分析：客戶想與我們合作的18句話。
  現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？

營(yíng)銷技巧六：促成技巧
  常見(jiàn)的6種促成技巧
  直接促成法
  危機(jī)促成法
  二選一法
  體驗(yàn)促成法
  少量試用法
  客戶見(jiàn)證法
  現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

  營(yíng)銷技巧七：電話結(jié)束語(yǔ)
  專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
  讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
  結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
 

國(guó)家人力資源部注冊(cè)、
高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、心理咨詢師、
廣東省科學(xué)技術(shù)廳經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手、
廣東政府熱線客服顧問(wèn)、通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)公司、
銀行總行特聘講師。曾在世界500強(qiáng)企業(yè)任一線
客戶經(jīng)理、資深營(yíng)銷經(jīng)理、呼叫中心高級(jí)管理人員、省級(jí)內(nèi)部培訓(xùn)師管理等職務(wù)。具有行業(yè)10年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新時(shí)代下的客戶維系、營(yíng)銷和投訴處理方面有深入的研究和實(shí)踐。理論全面實(shí)操，方法簡(jiǎn)單高效，是真正意義上從一線走過(guò)來(lái)的實(shí)戰(zhàn)型講師。
授課足跡已遍布全國(guó)22個(gè)省、4個(gè)直轄市、4個(gè)自治區(qū)，為各集團(tuán)、地市分公司培訓(xùn)輔導(dǎo)員工超過(guò)50000人次，年授課超100天，是近年來(lái)國(guó)內(nèi)最受歡迎的新生代服務(wù)營(yíng)銷與投訴處理講師之一。

【職業(yè)履歷】                                                                        
國(guó)家人力資源部注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師(一級(jí))
國(guó)家心理咨詢師（二級(jí)）
廣東省科學(xué)技術(shù)廳 “經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手”
廣東省政府熱線特聘顧問(wèn)
中國(guó)電信集團(tuán)公司先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀培訓(xùn)講師
中國(guó)移動(dòng)特聘講師
中國(guó)聯(lián)通特聘講師
北方廣電特聘講師
農(nóng)銀大學(xué)廣東分校特聘講師
中國(guó)銀行江蘇省分行特聘講師
建設(shè)銀行福建省分行特聘講師
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行北京總行特聘講師
八年世界500強(qiáng)企業(yè)任VIP客戶經(jīng)理，從事維系、營(yíng)銷和投訴處理的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷。

【授課風(fēng)格】                                                              
    由于企業(yè)學(xué)員經(jīng)過(guò)幾年大量的培訓(xùn)之后，從原來(lái)的渴望培訓(xùn)到現(xiàn)在的抵觸培訓(xùn)，因此對(duì)培訓(xùn)傳遞者，也就是培訓(xùn)講師的要求越來(lái)越高，目前市面上培訓(xùn)師主要分為四大類：學(xué)院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓(xùn)師中，最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教給學(xué)員的技能必須做到落地，達(dá)到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的；而演繹派風(fēng)格的老師，必須具備輕松幽默的演繹風(fēng)格，能夠使整個(gè)課堂氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在開(kāi)心快樂(lè)的氛圍中完成學(xué)習(xí)，同時(shí)能夠給學(xué)員帶來(lái)有趣的視覺(jué)沖擊、美妙的聽(tīng)覺(jué)沖擊、愉悅的感覺(jué)沖擊。
潘巖老師憑借自己一線的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了所有客戶經(jīng)理、話務(wù)員、銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過(guò)不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對(duì)話腳本設(shè)計(jì)》書(shū)籍，深受廣大學(xué)員和讀者的喜歡和愛(ài)戴，可謂名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派教練。
另外潘巖老師通過(guò)自己的不斷實(shí)踐，摸索總結(jié)了一套最新型的、具有演繹風(fēng)格的培訓(xùn)模式，課程綜合采用各種工具和模型，包括：經(jīng)典故事、真實(shí)案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵(lì)游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計(jì)、落地話術(shù)設(shè)計(jì)等等元素融入到兩天的培訓(xùn)中。

潘巖老師授課特點(diǎn)：
1、 講求實(shí)戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點(diǎn)、學(xué)員崗位特點(diǎn);
2、 倡導(dǎo)快樂(lè)學(xué)習(xí);
3、 課程系統(tǒng)性強(qiáng)、案例貼近學(xué)員、工具實(shí)用、深入淺出；
4、 多種教學(xué)方式融合（案例分析、互動(dòng)討論、游戲啟迪、課堂競(jìng)賽等）；
5、 深受客戶、學(xué)員喜愛(ài),以往課程的滿意率均高于95%、二次采購(gòu)課程續(xù)單100%。

潘巖老師課程的獨(dú)特風(fēng)格：
十分鐘之內(nèi)有一個(gè)經(jīng)典——讓學(xué)員常常茅塞頓開(kāi)
八分鐘之內(nèi)有一個(gè)笑點(diǎn)——讓學(xué)員笑到臉部抽筋
五分鐘之內(nèi)有一個(gè)亮點(diǎn)——讓學(xué)員猶如醍醐灌頂
這種獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過(guò)兩天，他們不僅收獲了實(shí)用的方法、技巧、話術(shù)，同時(shí)能夠做到學(xué)以致用。