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《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》
《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
【課程特色】
1、 閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色,是國內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一,客戶滿意度95%以上,有關(guān)閆老師個(gè)人信息和客戶評價(jià)請?jiān)诰W(wǎng)上查詢。
2、 閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者,閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗(yàn),此課程被美的電器、九陽股份、三一重工、中聯(lián)重科、藍(lán)山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團(tuán)購對各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、 閆老師為落地式培訓(xùn)師,本培訓(xùn)通過生動(dòng)的經(jīng)典故事、實(shí)戰(zhàn)案例,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),課堂氣氛非?;钴S;
4、 案例式分享,實(shí)情式模擬,讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能,整體素質(zhì)全面提升;
【培訓(xùn)目標(biāo)】
能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
掌握專業(yè)的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握把握招投標(biāo)進(jìn)程各環(huán)節(jié)
掌握招投標(biāo)中的客戶關(guān)系
有效維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售
掌握經(jīng)銷商渠道拓展與KA業(yè)務(wù)管理能力
【課程對象】大客戶銷售人員
【課程時(shí)長】2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、大客戶銷售的謀劃
1、大客戶銷售流程7個(gè)階段:
2、大客戶銷售的推進(jìn)流程10大步驟
3、大客戶銷售的8件武器
4、廠家與經(jīng)銷商在大客戶開發(fā)中的角色與配合
案例:深度協(xié)銷----某生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)合營銷
二、客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
心得分享:快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
1)電話約見
2)直接拜訪
情景模擬:如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
1)時(shí)間上的準(zhǔn)備
2)觀念上的準(zhǔn)備
3)形象上的準(zhǔn)備
4)工具上的準(zhǔn)備
討論:拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備?
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
1)建立信任
2)挖掘需求
3)產(chǎn)品說明
4)業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10個(gè)方法與12種開場白
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
1)分析型
2)權(quán)威型
3)合群型
4)表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
經(jīng)驗(yàn)分享:與客戶高層有效溝通的10大方法
3、最具實(shí)戰(zhàn)性的銷售2大工具
1)深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬:運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶(6分鐘)
2)針對客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
4、客戶銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
5、化解客戶異議的8個(gè)方法
6、招投標(biāo)中的談判技巧
五、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)
情景模擬:項(xiàng)目談判過程對抗演練
第二章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、招投標(biāo)信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標(biāo)信息
情景案例:小人物辦大事
情景案例:如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)
情景案例:如何高于競爭對手15%價(jià)格成功中標(biāo)
二、招投標(biāo)中會(huì)出現(xiàn)的三大風(fēng)險(xiǎn)
1、關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
3、競爭風(fēng)險(xiǎn)
情景案例:200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)分享:如何通過關(guān)系營銷提升中標(biāo)率
情景案例:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
三、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
案例:某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
情景模擬現(xiàn)場訓(xùn)練:招投標(biāo)現(xiàn)場的商務(wù)演示與答辯
規(guī)則要求:
1、以小組為單位完成此預(yù)演項(xiàng)目
2、小組長組織策劃招投標(biāo)主題和內(nèi)容
3、安排組員扮演投標(biāo)商務(wù)演示及相關(guān)支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評標(biāo)專家提問
5、結(jié)束后由現(xiàn)場學(xué)員和講師點(diǎn)評分析并給予改進(jìn)建議措施
第三章 大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
1)中西方人性分析
2)中國式大客戶銷售特征
案例:某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
1)信任
2)利益
3)雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
1)把交情等同于客情
2)沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
3)搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1)親密關(guān)系;
2)面對面關(guān)系;
3)品牌關(guān)系;
4)疏遠(yuǎn)關(guān)系;
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
1)得共鳴
2)送人情
3)拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1、服務(wù)營銷的威力
2、服務(wù)營銷的三大理念
1)客戶滿意
2)關(guān)系營銷
3)超值服務(wù)
案例:IBM的顧問式營銷成功
案例:大成機(jī)械的顧問式營銷
案例:如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷售
360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)
【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式,從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評;閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。
【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營銷總監(jiān)
【咨詢項(xiàng)目】
企業(yè)營銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造:人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績效管理、執(zhí)行管控等
企業(yè)營銷業(yè)績提升:計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等
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