《贏在全面——大客戶營銷秘籍》

《贏在全面——大客戶營銷秘籍》
 
從今天起，我們必須要重新思考，因?yàn)闀r(shí)代變了！
講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！
 
【課程對象】
本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長、支行行長使用
 
【課程時(shí)長】 1.5天（6小時(shí)/天）
 
【課程目標(biāo)】
l  用奧卡姆剃刀法則尋找對公大客戶開發(fā)及營銷的脈絡(luò)
l  通過銀企深度合作樣板案例解析個性化營銷策略
l  掌握客戶營銷六字法則，避免出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性錯誤
l  強(qiáng)化全員的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營銷格局
l  高達(dá)11次的課堂互動，高強(qiáng)度提升參訓(xùn)人員的能力值
 
【目錄】
一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷
二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人
三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈
四、贏在方案，個性化營銷策略的落地
五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動演練
 
【前言】
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動1：O2O的斷層實(shí)測
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。
2、大客戶經(jīng)理，路在何方？
課堂互動2：營銷PK服務(wù)
案例：我的零成本營銷模式（上）
歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營銷的未來”的重要性，明確客戶營銷三要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
 
【課程大綱】
一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷
1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）
課堂互動3：客戶究竟需要什么？（多項(xiàng)選擇）
2、聚焦，可以為你帶來什么？
案例：我的零成本營銷模式（下）
3、聚焦?fàn)I銷的實(shí)施步驟：搜集信息——找出痛點(diǎn)——步步為“贏”
案例：X市環(huán)保排污費(fèi)征收項(xiàng)目
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
課堂互動4：你目前營銷的痛點(diǎn)是什么？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
 
二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是什么？（信息——信用——信任）
課堂互動5：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
2、對公客戶“六字營銷法則”詳解
案例：福利彩票中心主任的問候
課堂互動6：是“做”重要還是“坐”重要？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
 
三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈
1、有效溝通秘技abc
課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項(xiàng)選擇）
歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技a——不說廢話
重點(diǎn)：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。
秘技b——說到做到
重點(diǎn)：信用
案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！
秘技c——恕己恕人
重點(diǎn)：信任
課堂互動8：你相信你的團(tuán)隊(duì)嗎？如何提升你的團(tuán)隊(duì)？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）
2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
 
四、贏在方案，個性化營銷策略的落地
1、什么是方案營銷？為什么要走方案營銷的路？
課堂互動9：財(cái)務(wù)總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場選兩位學(xué)員參與）
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
2、方案營銷快速提升技巧
案例：X煙草公司銷售管理提升方案
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
3、落地是方案執(zhí)行的痛點(diǎn)
課堂互動10：我們對公開戶的時(shí)間有多長？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
4、流程是落地的先決條件
課堂互動11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
 
五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動演練
1、X 集團(tuán)公司公私聯(lián)動項(xiàng)目案例分析
 
2、互動演練
你準(zhǔn)備如何擬定專屬于你的大客戶營銷管理計(jì)劃？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行
 
 
 

★  金融業(yè)資深顧問、“川”營銷體系創(chuàng)建人
★  20年客戶營銷經(jīng)歷，企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人
★  2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億
★  歷任工商銀行、光大銀行、中信銀行、渤海銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理
★  歷任私募基金公司總顧問、地方金融信息服務(wù)平臺總框架師
★  多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

張曉毅，23年金融從業(yè)經(jīng)歷，涉足銀行、保險(xiǎn)、私募、、財(cái)富管理、金融平臺等領(lǐng)域，專注于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長營銷框架搭建和營銷方案設(shè)計(jì)，2007年憑借“區(qū)域內(nèi)直通式營銷”獲得工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年憑借“區(qū)域內(nèi)一體化營銷”使光大銀行某分行同業(yè)存款6個月暴增100億。
2013年，創(chuàng)建以“業(yè)，直而外拓；管，上下一氣；人，厚德載物”為核心架構(gòu)的“川”營銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和營銷推動中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。2009年-2016年，為工商銀行某行私人銀行部及財(cái)富管理中心提供全程輔導(dǎo)，2014年擔(dān)任某私募基金公司擔(dān)任總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師。2014年至今，已經(jīng)幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣，擁有各類策劃案100余份。

課程特色
作為專注銀行業(yè)營銷框架體系研究的資深講師，“只解決金融企業(yè)營銷中的最根本問題” 是張曉毅老師的獨(dú)特標(biāo)簽。300多家企業(yè)客戶、50多萬人客戶的營銷經(jīng)驗(yàn)形成了“業(yè)務(wù)、管理、人才”三管齊下的完整營銷體系。借助他長久以來對各類金融企業(yè)的研究與實(shí)踐，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。不僅如此，由于他目前是多家企業(yè)的金融顧問身份，使他能更深入地用客戶思維支持每一場培訓(xùn)成為實(shí)戰(zhàn)型課程，使培訓(xùn)上升到咨詢、顧問的高度。
2017年-2020年，是金融企業(yè)不改變就淘汰的時(shí)代，面對新常態(tài)帶給銀行業(yè)的雙重影響，張曉毅老師將憑借“川”營銷管理體系，幫助每一家企業(yè)找到差異化競爭秘訣，用最小的代價(jià)博取最大的發(fā)展機(jī)會。