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大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新之解決方案型營(yíng)銷

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大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新之解決方案型營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新之解決方案型營(yíng)銷
 
【課程特色】
1.     閆老師的培訓(xùn)理念是:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。
2.    閆老師有23年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷,先后為惠普、富士通、卡特、三一重工、徐工等數(shù)百家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【課程形式】
課堂講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+小組PK
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握解決方案式營(yíng)銷的正確理念與策略
掌握解決方案式營(yíng)銷理念體系
掌握解決方案式營(yíng)銷之提升客戶忠誠(chéng)度全員營(yíng)銷體系
掌握解決方案式營(yíng)銷客戶需求冰山模型
掌握解決方案式營(yíng)銷客戶需求深度挖掘之SPIN工具
掌握解決方案式營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具
掌握解決方案式營(yíng)銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具
掌握解決方案式營(yíng)銷之客戶忠誠(chéng)度提升策略
【課程對(duì)象】大客戶營(yíng)銷人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天(6小時(shí)/天)
 
【課程大綱】
第一節(jié) 新營(yíng)銷環(huán)境的大客戶營(yíng)銷新思維與新理念
1、    新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)
1)競(jìng)爭(zhēng)激烈,獲得訂單難度大
2)客戶的需求多樣,較難把握
3)客戶策略過(guò)程復(fù)雜,干擾因素多
4)獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng),風(fēng)險(xiǎn)大
5)客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
6)對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來(lái)越高
2、    新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新理念
1)從銷售思維到營(yíng)銷思維
2)從賣產(chǎn)品到賣解決方案
3)從在商言商到在商言人
4)從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值
5)從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家
6)從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
案例:從賣點(diǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品銷售模式到客戶導(dǎo)向型的解決方案營(yíng)銷模式
賣點(diǎn)思維:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
買點(diǎn)思維:以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
實(shí)戰(zhàn)案例:大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)
 
第二節(jié) 解決方案型營(yíng)銷之營(yíng)銷人員定位與全員營(yíng)銷
1、解決方案式營(yíng)銷人員的角色定位
1)為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
2)為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3)為自己創(chuàng)造成功
2、解決方案式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1)解決方案式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
2)解決方案式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)
3、什么是全員營(yíng)銷
案例分享:
1)寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
2)日本某百貨商場(chǎng)一名會(huì)計(jì)員
3)迪斯尼的衛(wèi)生員
4、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
1)全客戶導(dǎo)向
2)全員工導(dǎo)向
3)全過(guò)程導(dǎo)向
4)全部門導(dǎo)向
案例:業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑
 
第三節(jié)  解決方案型營(yíng)銷之大客戶開發(fā)策略與戰(zhàn)術(shù)
一、大客戶開發(fā)的策略
1、精準(zhǔn)點(diǎn)
2、實(shí)效面
3、縱深挖
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司灌裝設(shè)備市場(chǎng)開發(fā)策略設(shè)計(jì)
1)品牌定位----客戶價(jià)值導(dǎo)向的解決方案最佳提供商
2)常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
3)非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
4)戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場(chǎng)需求的培育性戰(zhàn)略
5)常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場(chǎng)
6)非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場(chǎng)
7)戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場(chǎng)
二、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)選擇與分析
1、目標(biāo)客戶選擇的途徑
2、質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3、目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
5、客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
6、鎖定并接近關(guān)鍵決策人
實(shí)戰(zhàn)研討:像特工一樣做銷售---如何做好客戶內(nèi)部信息收集與分析
1)客戶背景信息
2)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3)客戶的個(gè)人信息
4)客戶內(nèi)部不同部門需求信息
實(shí)戰(zhàn)工具:客戶信息收集與分析表
經(jīng)驗(yàn)分享:影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:女老總終于露出了笑容
 
第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
一、客戶需求的冰山模型分析
1、顯性需求
2、隱性需求
模擬演練:您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
視頻案例:王剛賣畫
而、客戶需求的雙層次模型分析
1、組織需求
2、個(gè)人需求
案例:某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
情景演練:列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單
現(xiàn)場(chǎng)研討:客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析:小人物辦大事
經(jīng)驗(yàn)分享:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論:如何給客戶送禮
三、有效挖掘客戶需求的SPIN工具
1、背景詢問(wèn)      SITUATION
2、難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM
3、暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例:某工業(yè)品SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
情景演練:使用SPIN工具與客戶進(jìn)行溝通,挖掘客戶有效需求,激發(fā)客戶渴望
 
第五節(jié) 解決方案營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)
一、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
1、        客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
2、        客戶需要的是滿足需求的方案
案例:IBM的成功之道
3、方案營(yíng)銷的5W2H工具
視頻案例:?jiǎn)號(hào)|家賣茶
模擬演練:用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營(yíng)銷策略
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
1.     如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
2.     賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例:少女買房子
模擬演練:如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶
實(shí)戰(zhàn)工具:如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
1)Features :特色    →    因?yàn)?hellip;…
2)Advantages :優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
3)Benefits :利益    →    那也就是……
4)Evidence :見(jiàn)證    →    你可以了解到……
5)Experience :體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
6)Confirm: 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……
情景模擬:用FABEC營(yíng)銷術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
實(shí)戰(zhàn)案例:從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話術(shù):某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)
情景模擬:用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
 
第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷之客戶價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提升
一、  客戶價(jià)值管理
1、品牌與產(chǎn)品定位
2、客戶價(jià)值評(píng)估
3、客戶服務(wù)營(yíng)銷
二、  服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
1.    客戶滿意
2.    關(guān)系營(yíng)銷
3.    超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例:光榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵
三、課程總結(jié)與問(wèn)題答疑
 
【客戶感言】
1.          閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2.          閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜?zhēng)缀醵紱](méi)有眨過(guò),我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3.          閆老師:我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè),我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn),您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)
4.          閆老師:營(yíng)銷的課程我聽過(guò)很多,包括一些所謂的名師,但您所課程以全新的視角,獨(dú)到的觀點(diǎn),實(shí)戰(zhàn)的案例,讓我作為一個(gè)營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
震撼之余,才知專業(yè)的力量
 

講師 閆治民 介紹

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式,從實(shí)戰(zhàn)中來(lái),到實(shí)戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評(píng);閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造:人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升:計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等

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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)