需求挖掘利器——大訂單銷售必學工具之SPIN

一、需求與購買的關(guān)系
二、需求的定義與分類
1、定義 
2、隱性需求 
3、顯性需求  

三、客戶需求的來歷
1、從小缺點引發(fā)的需求     
2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求

四、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(信任3式)
（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
（2）自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內(nèi)涵 
（3）移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”

2、第二步：提問之SPIN  
（1）SPIN的來歷
（2）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
（3）P-困難問題的定義與案例
（4）I-暗示問題的定義與案例
（5）N-需求/效益問題的定義與案例
（6）SPIN的策劃與實踐
①S-現(xiàn)狀問題的策劃與實踐     
②P-困難問題的策劃與實踐    
③I-暗示問題的策劃與實踐
④N-需求/效益問題的策劃與實踐
⑤SPIN策劃路徑回顧

3、第三步：產(chǎn)品的能力證實
（1）產(chǎn)品價值描述--FABE
（2）產(chǎn)品價值描述的雙輪驅(qū)動---金牌與狼狗

高級營銷師
實戰(zhàn)派營銷管理專家
中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問
北京時代光華名師大講堂高級特約講師
中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師
學大教育（美上市）區(qū)域高級營銷管理顧問

工作經(jīng)歷：
曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理；萬利達集團（中國馳名商標）大區(qū)經(jīng)理；天山集團（香港上市）項目招商經(jīng)理；伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事。

擅長行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產(chǎn)、石油能源、培訓教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關(guān)系：《互聯(lián)網(wǎng)時代客戶信任關(guān)系的打造》
銷售技術(shù)：《金牌導(dǎo)購》、《極致服務(wù)》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經(jīng)銷商成功密碼》、《狼性營銷團隊打造》、《銷售是一門真功夫》、《顧問式銷售》、《銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓練》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內(nèi)容：直擊問題的原點與本質(zhì)。
形式：現(xiàn)場演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風趣幽默接地氣。
概括：實打?qū)嵉母苫睢?br /> ☆