搞定大客戶

一、大客戶銷售的特征
1、八大鮮明特征
2、相應(yīng)特征下的對(duì)策

二、銷售人員軟實(shí)力打造
1、什么決定著我們的銷售結(jié)果
2、思維定式的力量與模型
3、積極主動(dòng)是成功金律之首是軟實(shí)力的驅(qū)動(dòng)
4、積極主動(dòng)的8字訣：讓我試試/馬上行動(dòng)
5、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
6、銷售人員靈性打造三部曲：會(huì)來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

三、新客戶開發(fā)思路與方法
1、客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論
2、開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的6大魚塘—魚塘在這里

四、找對(duì)客戶關(guān)鍵人
1、一個(gè)案例引發(fā)的6種業(yè)務(wù)拓展模式
2、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)
3、不是所有的采購流程老板都參與
4、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色
5、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

五、客戶公關(guān)策略與層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
  寒暄開場/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）
   基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求—如何了解個(gè)性需求/細(xì)節(jié)/用心

六、客戶信任關(guān)系的建立
1、建立信任的6個(gè)階段、6大動(dòng)作、6大評(píng)估
2、建立信任的必學(xué)5式：專業(yè)精神/有效聆聽/情感賬戶/禮品饋贈(zèng)/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

七、客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之一：SPIN
3、SPIN的策劃與工具表單
4、挖掘需求的工具之二：4P
5、4P的策劃與工具表單
6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點(diǎn)
7、價(jià)值呈現(xiàn)之FABE的終極使用
8、價(jià)值的雙輪驅(qū)動(dòng)之：金牌與狼狗

八、銷售進(jìn)程管控
1、大客戶銷售的4大銷售結(jié)果
2、客戶進(jìn)展推進(jìn)的8大步驟流程

九、價(jià)格談判策略與應(yīng)對(duì)
1、商務(wù)談判的核心
2、談判之前的重要工作：競爭優(yōu)勢分析/價(jià)值流圖分析
3、降價(jià)7大原則
4、價(jià)格談判的鐵三角
5、價(jià)格談判的5種策略

十、客戶關(guān)系維護(hù)
1、買賣雙方的6層距離
2、客戶維護(hù)的6大重要目的
3、客戶流失的權(quán)威分析之3大原因
4、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
5、客戶維護(hù)的6勤工作
6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》

高級(jí)營銷師
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家
中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問
北京時(shí)代光華名師大講堂高級(jí)特約講師
中國人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師
學(xué)大教育（美上市）區(qū)域高級(jí)營銷管理顧問

工作經(jīng)歷：
曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理；萬利達(dá)集團(tuán)（中國馳名商標(biāo)）大區(qū)經(jīng)理；天山集團(tuán)（香港上市）項(xiàng)目招商經(jīng)理；伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事。

擅長行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產(chǎn)、石油能源、培訓(xùn)教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關(guān)系：《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶信任關(guān)系的打造》
銷售技術(shù)：《金牌導(dǎo)購》、《極致服務(wù)》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經(jīng)銷商成功密碼》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造》、《銷售是一門真功夫》、《顧問式銷售》、《銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內(nèi)容：直擊問題的原點(diǎn)與本質(zhì)。
形式：現(xiàn)場演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評(píng)估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風(fēng)趣幽默接地氣。
概括：實(shí)打?qū)嵉母苫睢?br /> ☆