顧問式銷售之精準(zhǔn)客戶營銷

一、互通：理念與心態(tài)
1.1 顧問式銷售的概念
1.2 客戶經(jīng)理的價值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值
1.4 我是誰——如何精準(zhǔn)自我定位
1.5 專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、明心：如何做到知彼
2.1 我們的目標(biāo)在哪里
2.2 傳統(tǒng)銷售對客戶認(rèn)知的誤區(qū)
2.3 購買需求細(xì)分
2.4 如何認(rèn)識并了解不同的需求
2.5 客戶的購買特點(diǎn)分析
2.6 慧眼識珠——快速判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講
3.1 四個特點(diǎn)
3.2 六步分析
3.3銷售和購買流程的比較
3.4 三個模式

四、細(xì)致：精準(zhǔn)客戶開拓
4.1 客戶定位的三個緯度
4.2 七問精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
4.3 判斷銷售機(jī)會的五大問題
4.4 客戶開拓的十種方法

五、入微：客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設(shè)定強(qiáng)制購買魔方
5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售思維導(dǎo)式

六、同理：建立信任
6.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對策略

七、因勢：挖掘需求
7.1 學(xué)會設(shè)身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需求開發(fā)過程

八、利導(dǎo)：呈現(xiàn)價值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力
8.3 如何讓產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢
8.5 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業(yè)績我有
㈠客戶控制力訓(xùn)練
9.1.1 無懈可擊的銷售心態(tài)
9.1.2 客戶接待訓(xùn)練
9.1.3 像主人一樣說話（如何迅速占據(jù)主導(dǎo)）
9.1.4 需求分析訓(xùn)練

㈡產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練
9.2.1 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
9.2.2 如何讓利益更有說服力
9.2.3 客戶跟蹤訓(xùn)練

㈢談判控制力訓(xùn)練
9.3.1 異議處理訓(xùn)練
9.3.2 購買需求切入訓(xùn)練
9.3.3 協(xié)商成交訓(xùn)練

十、收官：促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務(wù)
10.4 如何讓客戶主動為你打廣告
十一、分組研討、課程總結(jié)回顧

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
銷售團(tuán)隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團(tuán)隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團(tuán)隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實用的團(tuán)隊建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊伍的強(qiáng)力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實作落地派，課程實用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實際，實現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進(jìn)行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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