大客戶戰(zhàn)略營銷

第一講、大客戶戰(zhàn)略價(jià)值
一、大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值
    案例分享：大客戶對美國施樂價(jià)值
二、大客戶營銷的獨(dú)特性
三、大客戶營銷面臨的主要問題
1、依靠老板個(gè)人能力和牛人資源
2、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3、營銷過程不可控
4、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級營銷方法……
四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
五、針對以上問題業(yè)界最佳實(shí)踐
   案例分析：被誤導(dǎo)的28原理

第二講、大客戶戰(zhàn)略定位
一、大客戶從哪里來
二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶群的推進(jìn)
    案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略
三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶
    案例：研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶戰(zhàn)略定位
1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同
2、大客戶因區(qū)域不同而不同
3、大客戶因行業(yè)不同而不同
4、大客戶因產(chǎn)品不同而不同
    案例分享：愛默生、戴爾在中國的突飛猛進(jìn)
五、大客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好
    分享：每個(gè)企業(yè)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶規(guī)劃的有效性

第三講、大客戶機(jī)會點(diǎn)把握與市場分析
一、大客戶項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)把握
1、如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2、如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3、如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計(jì)劃
二、行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析
三、從產(chǎn)品銷售到解決方案提供
四、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型
五、大客戶營銷整個(gè)價(jià)值鏈分析
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
六、大客戶營銷中的產(chǎn)品契合度與工具

第四講、大客戶戰(zhàn)略組織化營銷
一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
   【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級銷售管理設(shè)計(jì)
三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析
2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
   【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃
1、辦事處的組織設(shè)計(jì)
2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃
3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
   【典型案例】研祥辦事處的變革之路
五、公司級大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向
2、營銷部門與其他部門的關(guān)系
3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運(yùn)作模式
   【典型案例】金域科技鷹的重生
六、內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
七、如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
    案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

第五講、大客戶經(jīng)理勝任模型
一、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型
1、市場信息的收集與市場策劃
2、客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓
3、客戶與銷售業(yè)務(wù)管理
二、客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
三、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
四、大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
     案例分享：華為公司客戶經(jīng)理手冊V1.0
五、大客戶銷售經(jīng)理的復(fù)制模式
     案例討論：麥當(dāng)勞與全聚德的模式對比

第六講、大客戶項(xiàng)目化管理
一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
    【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶深度剖析
二、大客戶項(xiàng)目管理的五個(gè)層次
1、大客戶采購決策鏈分析
2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵工作任務(wù)
3、關(guān)鍵工作任務(wù)之可驗(yàn)證成功標(biāo)準(zhǔn)
4、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)
5、《項(xiàng)目分析會》，做好過程監(jiān)控
    案例分享：愛默生大客戶管理的成功實(shí)踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
    案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
    小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練
  實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個(gè)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。