大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

第一講、大客戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
一、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
    案例分享：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特性
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題
1、依靠老板個(gè)人能力和牛人資源
2、無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)律，靠天吃飯
3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不可控
4、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方法……
四、大客戶(hù)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
五、針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界最佳實(shí)踐
   案例分析：被誤導(dǎo)的28原理

第二講、大客戶(hù)戰(zhàn)略定位
一、大客戶(hù)從哪里來(lái)
二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶(hù)群的推進(jìn)
    案例：卓寶科技大客戶(hù)戰(zhàn)略
三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶(hù)
    案例：研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶(hù)戰(zhàn)略定位
1、大客戶(hù)因公司發(fā)展階段不同而不同
2、大客戶(hù)因區(qū)域不同而不同
3、大客戶(hù)因行業(yè)不同而不同
4、大客戶(hù)因產(chǎn)品不同而不同
    案例分享：愛(ài)默生、戴爾在中國(guó)的突飛猛進(jìn)
五、大客戶(hù)不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好
    分享：每個(gè)企業(yè)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶(hù)規(guī)劃的有效性

第三講、大客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)把握與市場(chǎng)分析
一、大客戶(hù)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握
1、如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2、如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3、如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
二、行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
三、從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案提供
四、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)價(jià)值鏈分析
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
六、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品契合度與工具

第四講、大客戶(hù)戰(zhàn)略組織化營(yíng)銷(xiāo)
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
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二、B2B大客戶(hù)三級(jí)銷(xiāo)售管理設(shè)計(jì)
三、大客戶(hù)基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
1、客戶(hù)群客戶(hù)價(jià)值鏈解析
2、客戶(hù)群銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶(hù)群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
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四、辦事處（區(qū)域市場(chǎng)）管理層規(guī)劃
1、辦事處的組織設(shè)計(jì)
2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃
3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
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五、公司級(jí)大客戶(hù)管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
2、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系
3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶(hù)組織運(yùn)作模式
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六、內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶(hù)戰(zhàn)略規(guī)劃
七、如何構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
    案例分享：華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)

第五講、大客戶(hù)經(jīng)理勝任模型
一、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型
1、市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)拓
3、客戶(hù)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
二、客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
三、優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
四、大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
     案例分享：華為公司客戶(hù)經(jīng)理手冊(cè)V1.0
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的復(fù)制模式
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第六講、大客戶(hù)項(xiàng)目化管理
一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀
    【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶(hù)深度剖析
二、大客戶(hù)項(xiàng)目管理的五個(gè)層次
1、大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈分析
2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵工作任務(wù)
3、關(guān)鍵工作任務(wù)之可驗(yàn)證成功標(biāo)準(zhǔn)
4、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)
5、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過(guò)程監(jiān)控
    案例分享：愛(ài)默生大客戶(hù)管理的成功實(shí)踐
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立
    案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶(hù)管理體系解讀
    小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)體系

課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線(xiàn)，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)	大客戶(hù)銷(xiāo)售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢(xún)式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。