項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式

第一單元、項目型銷售推進(jìn)流程概述
1.項目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程
2.項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
3.項目型銷售人員的績效與考核
思考：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？

第二單元、項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式
第一個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約
1.客戶規(guī)劃
①獲得市場和客戶信息的7個渠道
②市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容
2.客戶ABC分級管理
3.客戶開發(fā)的4個方法
4.電話邀約4步驟
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶基本信息登記表》

第二個流程：深度接觸
1.客戶拜訪6要點(diǎn)與5原則
2.初步需求調(diào)研
①挖掘客戶需求的3種提問技巧
②需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN+BAF實(shí)戰(zhàn)情景演練
工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》

第三個流程：提交初步方案
1.初步方案設(shè)計與修改的3個要點(diǎn)
2.對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點(diǎn)建議
3.客戶信息收集的5個要點(diǎn)
4.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個要點(diǎn)
工具表格：《初期調(diào)研報告》
工具表格：《客戶意見反饋表》

第四個流程：方案演示與技術(shù)交流
1.方案演示與技術(shù)交流的5個目的
2.進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則
3.產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備
4.方案解說4要點(diǎn)
工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第五個流程：需求分析與正式方案設(shè)計
1.需求分析的2個目的
2.正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求
工具表格：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》
工具表格：《方案說明書》

第六個流程：高層公關(guān)
1.借用資源，借力打力
2.細(xì)節(jié)決定成敗
3.風(fēng)格矩陣圖
4.逃離痛苦，追求快樂
5.高層互動
6.參觀考察
7.商務(wù)活動
工具表格：《競爭對手分析表》
工具表格：《影響因素分析表》
工具表格：《強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表》

第七個流程：商務(wù)談判
1.控制客戶期望值
2.報盤與接盤
①不接受客戶的第一次還盤
案例：接受第一次還盤的結(jié)果
視頻觀摩：不能簡單說“不”
②如何應(yīng)對客戶的第一次還盤？表情/手勢/眼神
3.磋商
①讓步的3個技巧
視頻觀摩：條件換條件
案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
②亮出底牌的4個技巧
③打破僵局的3個技巧
4.達(dá)成協(xié)議
①阻止談判的3個技巧
②達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
工具表格：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》
工具表格：《商務(wù)談判計劃書》
工具表格：《談判記錄表》

第八個流程：簽約成交
1.簽約成交的兩大原則
工具表格：《售前與工程實(shí)施交接單》
工具表格：《異?？蛻粜畔⒈怼?/div>