企業(yè)銷售預測與庫存管理

一、銷售預測與銷售經(jīng)理轉型
1、銷售預測對于區(qū)域業(yè)務成長的重要意義
2、銷售經(jīng)理轉型及未來定位
   ⑴精細化到精益化營銷
   ⑵被動營銷到主動營銷
   ⑶從專業(yè)到專家
   ⑷從一線人員到管理者
   ⑸從管理者到經(jīng)營者
二、銷售預測與需求衡量
1、銷售預測的基礎是需求預測
案例：可口可樂銷售預測助長業(yè)務增長
2、衡量市場需求
⑴市場細分：潛在市場、有效市場、目標市場、滲透市場
⑵市場需求、公司需求
⑶市場預測
⑷公司銷售預測
3、測算當前需求
⑴總市場潛量概念
計算方法：連比法
現(xiàn)場練習：連比法計算總市場潛量及點評
⑵區(qū)域市場潛量概念
計算方法：市場組合法、多因素指數(shù)法
現(xiàn)場練習：市場組合法、多因素指數(shù)法實際運用
⑶行業(yè)總銷售額
⑷市場份額及分析
4、估算未來需求
⑴銷售預測的三個階段
⑵公司怎樣進行銷售預測？
⑶銷售預測基礎及其方法
購買者意圖調查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場測試法
討論：如何進行銷售預測？其方法與依據(jù)有哪些？
5、評估市場容量及機會
⑴評估方法
⑵機會分析
三、需求管理與銷售預測
1、需求管理初步
2、銷售預測的步驟
討論：公司目前是如何進行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧
3、如何處理緊急訂單
頭腦風暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點分析？改進辦法？
五、庫存管理
1、庫存管理的功能
⑴1.5倍庫存法則
⑵1.5倍庫存原則與做訂單的關系
⑶做訂單三部曲
⑷如何對上、對下下達1.5倍原則下的訂貨計劃
⑸1.5倍庫存計算步驟與方法
現(xiàn)場演練：1.5倍庫存計算及訂單下達方法與技巧
2、存貨周轉
⑴存貨周轉的概念
⑵存貨周轉的方法與步驟
練習：如何進行存貨周轉
⑶ERP系統(tǒng)在庫存管理當中的實際運用
3、聯(lián)合庫存管理思想及發(fā)展
某企業(yè)聯(lián)合庫存管理案例解析

崔自三 ，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師，中國品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例，國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
實戰(zhàn)本色：12年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風格：
激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團營銷部經(jīng)理
道博集團綠之源生物工程         歷任業(yè)務主任、培訓部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營運總監(jiān)
金星啤酒集團                   營銷總監(jiān)/培訓師
上海聯(lián)縱智達營銷咨詢集團       項目總監(jiān)/高級咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團     企業(yè)商學院院長/咨詢顧問

咨詢領域
營銷渠道規(guī)劃與建設
營銷管理體系建設與咨詢
區(qū)域市場開發(fā)與樣板市場建設
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營銷專題會議策劃及執(zhí)行:招商會,訂貨會,經(jīng)銷商大會等

主持項目
河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”
金星啤酒集團營銷系統(tǒng)三級授權模式制定
月山啤酒集團化管理策略報告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營銷中心組織體系平臺構建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場打造提升