采購商務(wù)談判策略

采購商務(wù)談判策略
 
課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)+智慧物流時代，企業(yè)向采購向利潤需求越來越迫切。作為企業(yè)內(nèi)外部資料的鏈接者、整合者與領(lǐng)導者，對采購商務(wù)談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判？雙贏原則能幫到你嗎？談判時遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒權(quán)力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等，如何有效地進行采購商務(wù)談判？
本課程針對采購面臨的如上問題，從工具、心理、實戰(zhàn)三方面，提供了一個談判的工具箱，包括原則、策略和技巧，從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段，給出解決方案；針對代價不菲的心理偏誤問題，給出有效識別和相應調(diào)整的方法；點出談判中易被忽略但對談判結(jié)果有重要影響五個方面的應對之法。

課程收益：

● 樹立談判系統(tǒng)工具思維，刻意練習可成高手；
● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創(chuàng)價值；
● 厘清談判心理認知偏誤，回歸理性思維決策；
● 掌握五種談判場景策略，實施系統(tǒng)有效談判。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：生產(chǎn)制造或電商企業(yè)的供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)統(tǒng)籌經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理及與對談判感興趣的人員
課程方式：兩天培訓以“視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展，確保從知到行
課程風格：
源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容基于企業(yè)實踐經(jīng)驗，注重理論、實效、舉一反三
邏輯性強：結(jié)構(gòu)化思維，深入淺出解構(gòu)現(xiàn)象、本質(zhì)、工具、方法
價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具方法一學就會、好用有效
方法論新：專業(yè)知識+刻意練習+行動學習
團隊建設(shè)：組名，組長，組訓（采取積分制機制，組與組PK競爭）
 
課程工具(節(jié)選部分)：
工具一：“談判準備5步法”
工具二：“談判常見7個錯誤”
工具三：“探知對方底線5步法”
工具四：“討價還價7策略”
工具五：“討價還價7個策力”
工具六：“采購談判實戰(zhàn)4大策略”
工具七：“偵探式談判的7原則”

課程大綱
視頻：李云龍對撤兵需求的談判
導入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？
案例：競選災難
研討：好的采購商務(wù)談判是什么？
第一講：制定采購商務(wù)談判策略

一、在談判中爭取價值

案例：漢密爾頓地產(chǎn)
1. 談判者爭取價值的策略
2. 談判準備的五步法
第一步：評估自己最佳備選方案
第二步：計算自己的底線
第三步：評估對方最佳備選方案
第四步：計算對方的底線
第五步：評估協(xié)議的區(qū)間
3. 雙方達成協(xié)議
4. 評估談判結(jié)果
5. 談判常見7個錯誤
6. 如何正確報價
思考：你是否應該先報價
決策：你掌握了多少信息？
1）應對對方先報價
2）正確報價的4個因素
3）如何探知對方底線
第1步：談判前了解所有信息
第2步：談判前明確你的假設(shè)
第3步：質(zhì)疑你的假設(shè)
第4步：迂回詢問并決錄
第5步：權(quán)變協(xié)避騙與不確定
4）討價還價7策略

二、在談判中創(chuàng)造價值

案例：外交困局
1. 多議題的談判
案例：連續(xù)劇播放權(quán)
2. 價值的最大化
3. 四大準備策略
策略1：明確已方多個利益點
策略2：建立一個評分的系統(tǒng)
策略3：計算組合提案底線值
策略4：明確對方多個利益點
4. 三大執(zhí)行策略
5. 談判后策略4步法
案例：獲更多資金增加新藥項目啟動
話術(shù)：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…

三、用偵探談判獲信息

案例：獨家權(quán)之爭
1. 偵探式談判的7大原則
原則1：不只問是什么，還要問為什么
案例：高峰時打車
原則2：努力調(diào)利益點，不要糾纏訴求
案例：高薪的訴求
原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價值
案例：選票交換
原則4：把要求當機會，關(guān)注對方需求
案例：最后一分鐘要求
原則5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價值
案例：家居廊3個月運輸?shù)膿鷳n
原則6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不
案例：定制禮品競標失敗后的簽約
原則7：推銷賣點說服，談判利益價值
四、從口風緊處獲信息
1. 建立信任，分享信息
2. 吃驚疑慮，別忘提問
3. 互惠原則，分享信息
4. 多個議題，同時談判
5. 多個提案，同時給出
案例：代理合同的兩個提案
 

第二講：避開采購商務(wù)談判心理偏誤

一、認知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛
1. 零和偏誤
案例：科恩的林場與29只啄木鳥
2. 炫目偏誤
案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展
3. 非理性投入升級
案例：競拍100美元
4. 表述陷阱
案例：對抗疾病問題的模擬

二、動機偏誤：你就沒想看到事實

案例：護欄糾紛
1. 動機不相容
故事：海妖之歌
2. 自我中心
案例：習慣性高估
3. 過分自信
4. 自利歸因
5. 后悔厭惡
案例：要銅牌還是銀牌
6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略
策略一：系統(tǒng)兩思維
策略二：類比思維
策略三：局外人視角
2. 直面他人偏誤的4大策略
策略一：考慮雙方偏誤后果
案例：把弱隊變成強隊
策略二：幫助對方減少偏誤
故事：你選哪個：好的談判者和差的談判者
策略三：校準對方提供信息
案例：房子代理商的選擇
策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突
案例：購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議
 

第三講：活用采購商務(wù)談判四大方法

一、找到影響力策略

1. 強調(diào)損失而非收益
案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品
話術(shù)：如果不……你將損失……
2. 細分收益整合損失
3. 先拒再調(diào)的摔門法
4. 由小到大蹬門檻法
案例：4S店銷售貴車
5. 利用合理化的力量
案例：只有5頁要復印
話術(shù)：我想……因為……
練習：如何提加薪？
6. 及時利用認可力量
案例：供應商介紹中合作客戶的背書
7. 象征性的單方讓步
案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣
8. 參照物合理化提案
案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦
9. 保護自己免受影響的6大防御策略

二、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購
解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息
1. 潛在談判方
案例：丙公司的并購方案怎么選？
2. 對方的決策規(guī)則
案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？
3. 信息不對稱的影響（解決方法）
故事：“勝利者的詛咒”
4. 競爭對手的強項
案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

三、應對謊言和詭計

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙
1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略
策略一：表現(xiàn)出準備充分的樣子
策略二：展示你獲取信息的能力
策略三：間接問沒有威脅的問題
策略四：強調(diào)不撒謊讓對方誠實
2. 測謊的五個方法
1）信息收集多元化
2）設(shè)套
3）多方驗證法
4）注意“沒有回答問題"的回應
5）對財權(quán)變協(xié)議

四、處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦
策略一：不要暴露你處于劣勢
策略二：利用對方弱點克服自身弱點
策略三：識別利用你的獨特價值貢獻
策略四：同時提交多個提案贏得機會
策略五：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力
 
【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】

陳慶蘭老師  供應鏈實戰(zhàn)專家
23年供應鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
廣西師范大學工商管理碩士
大型企業(yè)供應鏈體系核心構(gòu)建者
曾任：威仕風制衣廠（大型港資企業(yè)）|采購總助
曾任：安莉芳服裝有限公司（上市企業(yè)）|供應鏈總助、采購統(tǒng)籌
曾任：廣東多拉美有限公司（大型民營企業(yè)）|供應鏈總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：供應鏈管理/采購與供應商/倉儲物流/生產(chǎn)成本/質(zhì)量管理……
→專業(yè)：擅長組建、管理供應鏈團隊，為安莉芳培養(yǎng)20名供應鏈梯隊專業(yè)操盤手
→專一：從業(yè)以來只做原料開發(fā)與采購、倉儲與物流管控、訂單管理、供應商管理等企業(yè)供應鏈全環(huán)節(jié)管理，曾輔導新興集團、勁霸（中國）等近百家企業(yè)提供供應鏈管理優(yōu)化方案
→專注：優(yōu)秀的組織協(xié)調(diào)溝通談判能力，召開了上百場供應商交流與合作大會，供應鏈流程優(yōu)化達百余次，維護并穩(wěn)定了新品牌合作供源
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
在廣東多拉美任職供應鏈總監(jiān)時，創(chuàng)建并梳理生產(chǎn)訂單管控流程、梳理質(zhì)量管控、工藝標準、貨倉管理等，針對厚家居服回料晚爆倉問題，采用JIT及精益管理模式，有效解決來料周轉(zhuǎn)效率及倉儲空間利用率；針對生產(chǎn)車間產(chǎn)能瓶頸問題，分客戶層級結(jié)合品類管理策略，動態(tài)調(diào)整外發(fā)策略，將生產(chǎn)的產(chǎn)能價值最大化，排單率達120%，及時完單率達98%，6個月內(nèi)交貨準期率提升20%，成本下降15%，質(zhì)量提升10%。。
在威仕風制衣廠任職采購經(jīng)理助理時，負責原材料的開發(fā)和采購，建立倉存物料樣辦室及扣倉激勵機制，規(guī)范了原材料樣辦庫存管理，1年內(nèi)SMQ配合運營效率指標達到90%。
在安莉芳（中國）任職供應鏈總助、統(tǒng)籌時，從無到有構(gòu)建企業(yè)供應鏈體系，打造供方戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式，整合內(nèi)外部資源，配合智能倉倉儲、物流及市場快反需求，與幾百家供應商形成行業(yè)核心競爭優(yōu)勢。梳理并優(yōu)化供應鏈流程，推拉結(jié)合方式組建敏捷柔性供應鏈，創(chuàng)建新產(chǎn)品研發(fā)關(guān)鍵點產(chǎn)品生命周期管理模式和S&OP產(chǎn)銷協(xié)同模式，產(chǎn)品供應周期由120天縮短至80天，降低庫存30%。
 
部分項目案例：
→ 曾輔導優(yōu)麗公司推進材料標準化項目的協(xié)作，從技術(shù)源頭、規(guī)范材料的標通化，持續(xù)優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備，共同解決生產(chǎn)技術(shù)難題，管控生產(chǎn)人員技術(shù)及人員的穩(wěn)定性，將同品類物料庫存由60個減至10個，提高了訂購批量，成本降低了20%；
→ 曾就來森公司資源優(yōu)勢，推進強強項目聯(lián)合的合作，充分挖掘并整合來森公司在行業(yè)內(nèi)的人脈、技術(shù)、服務(wù)資源優(yōu)勢，擴大企業(yè)與來森公司強項項目的研發(fā)與選用，建立選料、成本控制、質(zhì)量監(jiān)控環(huán)節(jié)，共享數(shù)據(jù)，通過內(nèi)外協(xié)同，提升來森交易額度達至項目目標，實現(xiàn)年終采購額度返額，降低了企業(yè)運營成本3%。
→ 曾為一家營業(yè)額過億的電商企業(yè)，解決一年內(nèi)營業(yè)額翻6倍的供應鏈管理支撐問題，建立了供應鏈全流程上下游節(jié)點輸入與輸出標準，優(yōu)化營銷選品、預測方案，針對供應商難找、質(zhì)量不穩(wěn)定、難配合等提出適合企業(yè)發(fā)展供應商管理策略，優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)，準交率提升15%，質(zhì)量合格率提升10%；
→ 曾為一家環(huán)保企業(yè)提供采購訂單流程梳理及管控服務(wù)，基于環(huán)保項目施工物料采購的特殊性，建立材料品類采購策略，解決項目預算中按單采購與補倉采購成本平衡的難題，提升了項目贏利率5%，降低了采購人員加班率20%；
→ 曾為明新公司規(guī)范并優(yōu)化設(shè)計選料、采購訂料制度與流程，縮短了材料供應周期20%，提升了質(zhì)量合格率5%，建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略供應關(guān)系。
 
部分授課案例：
→ 曾對柏志興公司中高層管理人員進行《采購成本控制》培訓，針對企業(yè)業(yè)務(wù)分布在全國各地、跨項目協(xié)作難、緊急采購多、成本控制難等問題，用行動學習共創(chuàng)模式，激發(fā)學員現(xiàn)場的積極性與主動性，并理論結(jié)合實踐，引導學員共創(chuàng)了適合企業(yè)的降本方案，節(jié)省了企業(yè)項目運營成本，提升了利潤2%。
→ 曾對德潤公司生產(chǎn)中層管理人員進行《供應鏈生產(chǎn)管理》培訓，構(gòu)建了對供應鏈運營管理協(xié)同認知，優(yōu)化生產(chǎn)運營績效指標以客戶為中心，提升生產(chǎn)柔性與彈性，交付準期率提升了5%，客戶滿意度提升了8%。
→ 曾為廣東職業(yè)理工學院百名學生講授《商務(wù)交流與談判》、《商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應用》等課程，通過實戰(zhàn)模擬及點評，引導學生領(lǐng)會電子商務(wù)供應鏈的談判知識要點，形成談判思維，掌握談判策略，培養(yǎng)學生具備了供應鏈商務(wù)交流與談判的能力，掌握降本策略、交期管控、店鋪分析、客戶分析、庫存分析、暢銷品分析及競爭對手的方法，累計課時近300小時。
→ 曾在線上講授《采購供應鏈》、《倉儲物流》公開課，教導學員掌握成本分析方法，應用談判策略，建立相應措施預防供應鏈的風險，提升供應鏈管理整體效率，讓采購企業(yè)創(chuàng)造利潤和價值，成為企業(yè)新的贏利增長點。并從供應鏈的角度，厘清倉儲物流的重要性及協(xié)作要點，細化倉儲日常操作流程、制度、表單，受益學員達到1000人。