采購詢價、議價及談判實務(wù)培訓(xùn)

采購詢價、議價及談判實務(wù)培訓(xùn)
講師：趙又德
【培訓(xùn)時間】2天。
【課程大綱】
第一講：采購成本降低方法
1、 采購成本改進(jìn)對業(yè)績的影響
2、 價格分析的方法
3、 損益平衡點
4、 學(xué)習(xí)曲線
5、 學(xué)習(xí)曲線的原理
6、 學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用
7、 整體擁有成本TCO
8、 對報價供貨商能力與責(zé)任的審核
9、 怎么拿到「成本結(jié)構(gòu)分析」？
10、 降低采購單價十五方式
第二講：采購詢價技巧
1、 采購詢價的意義
2、 詢價采購注意事項
3、 采購詢價基本程序
4、 完整的采購詢價內(nèi)容詳解
5、 采購詢價函的制作
6、 詢價結(jié)果報告模板
7、 采購詢價必須掌握的幾個技巧
第三講：采購比價/議價技巧
1、 如何進(jìn)行比價分析？
2、 當(dāng)買方占優(yōu)勢時的議價技巧
3、 當(dāng)賣方占優(yōu)勢時的議價技巧
4、 當(dāng)雙方勢均力敵時的議價技巧
第四講：采購談判必備
1、 采購談判心理知識必備
  如何準(zhǔn)備信息說服對方
  如何利用公司的品牌效應(yīng)吸引對方
  如何讓對方覺得是站在對方立場考慮問題
  方感覺因為我們對對方的欣賞而愿意合作
  如何讓對方感覺其他增值條件而覺得占了便宜
  如何讓對方感覺這個價格是領(lǐng)導(dǎo)的意思而不得不讓步
  如何通過個人的信譽讓對方愿意對你理解
  如何在談判時，多用聊天的語氣增加對方的好感
  如何在談判時，做到“不輕易相信銷售員說這已經(jīng)是最低價”
2、 采購談判的內(nèi)容與程序
1.     采購談判的內(nèi)容
2.     采購談判的流程
第五講：采購談判策略
1、采購談判中的單贏、雙贏與共贏
  不同層次利益策略--達(dá)到雙方“共贏”目的
（一）----前期準(zhǔn)備
1.     情報資料收集
  戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵--打好信息站
  確定參與談判的人手
  準(zhǔn)備充分，一舉擊敗4個先來競爭者
  準(zhǔn)備時間比談判時間長得多
  獨到的STROB提綱--輕松了解對手
  充分了解對方的最佳替代方案
2.     談判人員配備
  把握準(zhǔn)談判對手的性格
3.     談判議程制定
  如何掌握主場優(yōu)勢
  在對方地盤上談判，有些話不能說
4.     談判計劃書制定
1.     本打算價格下壓10%，結(jié)果下壓25%
（二）----開局
1.     營造和諧談判氛圍策略
  營造和諧的談判氛圍
  破冰期，要盡量拉近彼此距離
  尋找雙方共同點策略
  尋找雙方五個以上的同點話題
  有禮貌地相互介紹注意事項
  利用氣勢提高談判力
2.     開局導(dǎo)入
3.     摸底階段
（三）----中局
1.     競爭性談判策略--祝您取得更加豐碩的利益
2.     關(guān)注價值策略--有助于獲取長期、整體利益
3.     集中創(chuàng)造價值策略--有助于獲取綜合價值
4.     差異創(chuàng)造價值策略--有助于獲取綜合價值
5.     共同利益創(chuàng)造價值策略--雙方都獲益
6.     利用第三方創(chuàng)造價值策略--三方都獲益
7.     帶動利益創(chuàng)造價值策略--為對方創(chuàng)造附帶價值
8.     風(fēng)險轉(zhuǎn)化為利潤策略
9.     備選方案策略--損失最小化
10.  掌握對方底線策略--取得主動權(quán)
11.  每一次讓步都爭取“凈利”
12.  以退為進(jìn)策略--爭取到更多主動權(quán)
13.  消耗對手時間策略--讓對手妥協(xié)
14.   善用條件組合策略--解決對方疑難問題
15.  善于使用“Yes，if...”策略--爭取更多優(yōu)惠條件
16.  不同優(yōu)劣勢下的談判策略
17.  采購談判的禁忌《談判力》
18.  爭強好勝對談判是沒有什么意義的
（四）----結(jié)局
1.     虛擬競爭對手策略《
2.     “亮出王牌”策略
3.     決定的主導(dǎo)權(quán)交由對方
4.     以其之矛，攻其之盾
5.     協(xié)議后爭取“小要求”
6.     別忘了，談判結(jié)束后的承諾
7.     一定要祝賀對方，必須的
第六講：采購談判技巧
1.     溝通技巧
  采購談判的溝通技巧
  采購談判的傾聽技巧
  掌握各種開放式提問技巧
  不為自己的錯誤辯解技巧
  “口是心非”技巧
  鼓勵對方技巧
  善于察言觀色技巧
  “感到意外”技巧
2.     報價技巧
  報價要高過心理價位技巧
  報價時不要折中技巧
3.     控制技巧
  巧妙控制話題技巧
  滿足對方需求技巧
  獲得對方信任技巧
  讓對方無法拒絕技巧
  避免對抗技巧
  打破僵局技巧
4.     讓步技巧
  慢慢妥協(xié)技巧
  必要時可讓步
  讓步時機掌握
  蠶食策略
  巧用試探性語言
  條件交換
  運用分期付款
 

六西格瑪黑帶大師
高級培訓(xùn)師
雙碩士學(xué)位（MBA、計算機信息系統(tǒng)碩士）
國家注冊管理咨詢師認(rèn)證（編號：0001148）
美國注冊管理會計師認(rèn)證（CMA）
中國五百強講師
曾擔(dān)任世界五百強及中國五百強等多家企業(yè)首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項目

【從業(yè)經(jīng)歷】　
國內(nèi)著名精益六西格瑪專家。實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理及精益生產(chǎn)專業(yè)講師, 咨詢式內(nèi)訓(xùn)專家，實戰(zhàn)型咨詢、培訓(xùn)專家，多家培訓(xùn)機構(gòu)的簽約培訓(xùn)師、咨詢師
具有近20年的生產(chǎn)制造業(yè)管理背景。擁有著名外資企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、供應(yīng)鏈及物流、財務(wù)等中高層管理經(jīng)驗，其中國企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）職業(yè)經(jīng)理及咨詢、培訓(xùn)（10年）經(jīng)驗，歷任生產(chǎn)主管、營運總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、資深管理咨詢師、高級培訓(xùn)師等職務(wù)
對跨國公司先進(jìn)管理技術(shù)本土化有深刻體驗。熟悉多種類型的生產(chǎn)制造管理，了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗。對工廠的運作流程相當(dāng)熟悉，深諳企業(yè)生產(chǎn)運作流程和管理運作特點，對供應(yīng)鏈優(yōu)化、研發(fā)管理、精益生產(chǎn)（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采購管理及降低成本、企業(yè)全面成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場改善管理技術(shù)培訓(xùn)、工廠生產(chǎn)管理體系改造、IE工程、項目管理及運作、流程優(yōu)化（BPR）有豐富的實踐經(jīng)驗和管理心得
深刻體會企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之需求，基層管理之現(xiàn)狀。結(jié)合其實戰(zhàn)功底，使其培訓(xùn)課程內(nèi)容深入淺出，運用互動、輕松的授課方式，提高學(xué)員的參與積極性，受到學(xué)員與企業(yè)的一致好評       
為亨通集團(tuán)下屬公司的一個車間提供了精益生產(chǎn)咨詢項目1年，培養(yǎng)了8名IE工程師，解決了瓶頸工序，生產(chǎn)車間物流明顯改善，具財務(wù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)年成本降低4百多萬，此車間被集團(tuán)總部列為精益生產(chǎn)標(biāo)桿；
為華翔集團(tuán)下屬公司提供了精細(xì)化管理咨詢項目2年，培養(yǎng)了PMC專員，生產(chǎn)計劃及物料控制得以改善，削減了因物料過期及交期延誤造成的每年上千萬以上的成本及費用；
為金柯有色金屬公司提供了現(xiàn)場6S及TPM管理咨詢項目，現(xiàn)場的可視化、標(biāo)準(zhǔn)化明顯改善，設(shè)備維護(hù)成本不完全統(tǒng)計至少下降20%以上；
為寧波合力模具公司提供了流程優(yōu)化、績效考核等咨詢項目，大大提高了生產(chǎn)及管理效率，交期準(zhǔn)時率從70%提升至90%以上。

【擅長領(lǐng)域】
供應(yīng)鏈及生產(chǎn)制造領(lǐng)域
深刻了解國企、外企、民企的不同特點，培訓(xùn)極具針對性
擅于現(xiàn)代企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊建設(shè)、溝通、激勵、供應(yīng)鏈與物流、生產(chǎn)營運、成本控制、質(zhì)量管控、TPS、精益生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)
善于將項目管理融入到日常的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、工程管理中，使企業(yè)及個人都從中獲益
擅于將現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理與落后的國企及民企管理機制相融合，為企業(yè)尋找并建立符合該企業(yè)發(fā)展的模式和管理系統(tǒng)，避免生搬硬套
擅于從公司整體成本控制角度，為公司設(shè)計相應(yīng)的管控及營運系統(tǒng)，達(dá)到低成本營運的同時且效率達(dá)致高效的目的
擅于將6S管理、全面質(zhì)量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產(chǎn)計劃執(zhí)行及督導(dǎo)等工作納入到中高層管理實務(wù)及現(xiàn)場班組長管理技能，最終形成高效執(zhí)行力的目標(biāo)
擅于調(diào)配各種資源，不斷提升生產(chǎn)現(xiàn)場管理水平，保持現(xiàn)場管理的持續(xù)改善，現(xiàn)場布局更加合理，使庫存降到最低，生產(chǎn)效率達(dá)到最高，成本降到最低，交貨期最準(zhǔn)時，最終實現(xiàn)制造業(yè)的五大目標(biāo)：Q、C、D、S、M的有效管理

【授課形式】    
融會貫通式――
    將深厚的理論知識應(yīng)用清晰的思路、嚴(yán)密的邏輯、通俗易懂的語言、詳實的案例對課程進(jìn)行講授，課堂生動有趣
趣味教練式――
    運用富有成效的“教練”教學(xué)方法調(diào)動學(xué)員全程參與
參與討論式――
    適當(dāng)穿插案例討論，讓學(xué)員以小組討論形式找尋答案，旨在“學(xué)以致用，立竿見影”
有效鞏固式――
       適當(dāng)布置課堂練習(xí)，加強學(xué)員吸收，確保鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)效果
問題咨詢式――
       以企業(yè)實例問題為案例進(jìn)行研討或到企業(yè)現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員尋找解決方案