采購成本降低及談判技巧

采購成本降低及談判技巧
講師：趙又德
 
 
【課程背景】
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)從重視生產(chǎn)、營銷已經(jīng)逐步發(fā)展到重視采購、物流和供應鏈的時代。采購流程是否規(guī)范，采購效益與效率的高低，直接決定企業(yè)的盈利能力和市場競爭力，決定企業(yè)的生存和發(fā)展。
本課程由擔當講師趙又德老師根據(jù)近些年國內(nèi)大量外企、國企、民企等一線班組管理存在的大量問題、成功經(jīng)驗、失敗教訓等的歸納總結(jié)，剖析大量案例分析了如何成為高效班組長的方法、技巧。
【課程宗旨】
  發(fā)揮采購競爭優(yōu)勢并使其成為企業(yè)競爭力的一部分。
【課程價值】
              規(guī)避采購誤區(qū)，樹立正確采購成本觀
              掌握采購價格組成、報價分析、價值分析降低成本方法
              掌握產(chǎn)品周期、目標法、物料ABC分類采購降低成本方法
              掌握供應商早期參與、集權(quán)、招標降低成本法
              掌握采購時間、數(shù)量、經(jīng)濟、信息降低成本方法
【課 時】：2天
【課程特色】
課程基點：基于成年學員習慣設計
課程定位：實戰(zhàn)，實效
課程構(gòu)成：理念+方法+工具
授課方式：60%理論+30%案例講解演練+10%點評總結(jié)
【課程大綱】
第一講：采購成本概述
  采購成本誤區(qū)分析
  企業(yè)采購支出成本觀
  采購價格成本觀
  雙贏策略
  重點關注總成本分析
  從傳統(tǒng)采購向戰(zhàn)略采購轉(zhuǎn)變
  實施“采”、“購”分離
  【案例分析】
第二講：采購成本降低
一、     采購價格降低法
  采購價格確定
  影響采購價格的因素
  采購價格調(diào)查
  采購物料的成本分析
  計算采購價格
  【案例分析】：分析供應商報價
  采購價格磋商
  【案例分析】：供應商變動成本策略
二、     通過VA、VE分析采購成本
  何謂VA、VE
  價值分析工作運作步驟
  【案例分析】：采購過程價值分析的案例
三、     產(chǎn)品周期成本分析
  產(chǎn)品周期
  產(chǎn)品周期對采購成本影響
  【案例分析】：產(chǎn)品采購周期案例分析
  產(chǎn)品所處生命周期測定
四、     目標成本法降低采購成本
  目標成本法
  目標成本法的采購意義
  【案例分析】：目標成本法的案例分析
  目標成本法的運作步驟
五、     早期供應商參與
  早期供應商參與
  早期供應商參與的優(yōu)點
  早期供應商參與的層次
  【案例分析】：早期供應商參與的案例
  供應商早期參與的條件
六、     集權(quán)采購降低采購成本
  集權(quán)采購
  集權(quán)采購的優(yōu)點
  集權(quán)采購的實施
  【案例分析】：集權(quán)采購實施案例
  集權(quán)采購的雷區(qū)
七、     招標采購降低成本
  招標采購
  招標采購的成本意義
  招標采購的實施
  招標書
  【案例分析】：招標采購案例
八、     采購成本控制ABC法
  物料ABC法
  【案例分析】：ABC分類的采購
九、     按需訂貨降低成本
  何謂按需訂貨采購
  按需訂貨的前提
  【案例分析】：MRP訂購法
十、     定量采購控制成本
  何謂定量采購
  定量采購的優(yōu)點
  定量采購的缺點
  【案例分析】：定量采購的實施
十一、         固定期采購控制成本
  定期采購的含義
  定期采購的優(yōu)點
  定期采購的缺點
  【案例分析】：定期采購的實施
十二、         經(jīng)濟性批量采購成本法
  經(jīng)濟性批量
  【案例分析】：經(jīng)濟性訂貨點計算
  EOQ適用范圍
  不足和缺陷
十三、         通過建立價格信息體系降低采購價格
  為什么要建立價格信息體系
  建立價格信息體系的三種方式
  價格信息體系的三份關鍵資料
  【案例分析】：某公司的采購價格信息體系
第三講：采購談判技巧
一、采購心理知識必備
  如何準備信息說服對方
  如何利用公司的品牌效應吸引對方
  如何讓對方覺得是站在對方立場考慮問題
  如何讓對方感覺因為我們對對方的欣賞而愿意合作
  如何讓對方感覺其他增值條件而覺得占了便宜
  如何讓對方感覺這個價格是領導的意思而不得不讓步
  如何通過個人的信譽讓對方愿意對你理解
  如何在談判時，多用聊天的語氣增加對方的好感
  如何在談判時，做到“不輕易相信銷售員說這已經(jīng)是最低價”
二、 采購談判的準備
  【案例分析】：采購談判的規(guī)劃
  【案例分析】：收集采購談判資料
  【案例分析】：制定談判方案
  【案例分析】：選擇采購談判團隊成員
  【案例分析】：選擇談判地點
  【案例分析】：安排與布置談判現(xiàn)場
  【案例分析】：模擬談判
三、購談判的技巧
  【案例分析】：準確把握談判對手的性格
  【案例分析】：不同優(yōu)劣勢下的談判技巧
  【案例分析】：采購談判的溝通技巧
  【案例分析】：采購員詢價技巧
  【案例分析】：議價的技巧
  【案例分析】：成交的技巧
 

六西格瑪黑帶大師
高級培訓師
雙碩士學位（MBA、計算機信息系統(tǒng)碩士）
國家注冊管理咨詢師認證（編號：0001148）
美國注冊管理會計師認證（CMA）
中國五百強講師
曾擔任世界五百強及中國五百強等多家企業(yè)首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項目

【從業(yè)經(jīng)歷】　
國內(nèi)著名精益六西格瑪專家。實戰(zhàn)派供應鏈管理及精益生產(chǎn)專業(yè)講師, 咨詢式內(nèi)訓專家，實戰(zhàn)型咨詢、培訓專家，多家培訓機構(gòu)的簽約培訓師、咨詢師
具有近20年的生產(chǎn)制造業(yè)管理背景。擁有著名外資企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、供應鏈及物流、財務等中高層管理經(jīng)驗，其中國企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）職業(yè)經(jīng)理及咨詢、培訓（10年）經(jīng)驗，歷任生產(chǎn)主管、營運總監(jiān)、財務總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、資深管理咨詢師、高級培訓師等職務
對跨國公司先進管理技術本土化有深刻體驗。熟悉多種類型的生產(chǎn)制造管理，了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗。對工廠的運作流程相當熟悉，深諳企業(yè)生產(chǎn)運作流程和管理運作特點，對供應鏈優(yōu)化、研發(fā)管理、精益生產(chǎn)（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采購管理及降低成本、企業(yè)全面成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場改善管理技術培訓、工廠生產(chǎn)管理體系改造、IE工程、項目管理及運作、流程優(yōu)化（BPR）有豐富的實踐經(jīng)驗和管理心得
深刻體會企業(yè)領導之需求，基層管理之現(xiàn)狀。結(jié)合其實戰(zhàn)功底，使其培訓課程內(nèi)容深入淺出，運用互動、輕松的授課方式，提高學員的參與積極性，受到學員與企業(yè)的一致好評       
為亨通集團下屬公司的一個車間提供了精益生產(chǎn)咨詢項目1年，培養(yǎng)了8名IE工程師，解決了瓶頸工序，生產(chǎn)車間物流明顯改善，具財務不完全統(tǒng)計，當年成本降低4百多萬，此車間被集團總部列為精益生產(chǎn)標桿；
為華翔集團下屬公司提供了精細化管理咨詢項目2年，培養(yǎng)了PMC專員，生產(chǎn)計劃及物料控制得以改善，削減了因物料過期及交期延誤造成的每年上千萬以上的成本及費用；
為金柯有色金屬公司提供了現(xiàn)場6S及TPM管理咨詢項目，現(xiàn)場的可視化、標準化明顯改善，設備維護成本不完全統(tǒng)計至少下降20%以上；
為寧波合力模具公司提供了流程優(yōu)化、績效考核等咨詢項目，大大提高了生產(chǎn)及管理效率，交期準時率從70%提升至90%以上。

【擅長領域】
供應鏈及生產(chǎn)制造領域
深刻了解國企、外企、民企的不同特點，培訓極具針對性
擅于現(xiàn)代企業(yè)的中層領導力、團隊建設、溝通、激勵、供應鏈與物流、生產(chǎn)營運、成本控制、質(zhì)量管控、TPS、精益生產(chǎn)、業(yè)務流程優(yōu)化等領域的咨詢和培訓
善于將項目管理融入到日常的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、工程管理中，使企業(yè)及個人都從中獲益
擅于將現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理與落后的國企及民企管理機制相融合，為企業(yè)尋找并建立符合該企業(yè)發(fā)展的模式和管理系統(tǒng)，避免生搬硬套
擅于從公司整體成本控制角度，為公司設計相應的管控及營運系統(tǒng)，達到低成本營運的同時且效率達致高效的目的
擅于將6S管理、全面質(zhì)量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產(chǎn)計劃執(zhí)行及督導等工作納入到中高層管理實務及現(xiàn)場班組長管理技能，最終形成高效執(zhí)行力的目標
擅于調(diào)配各種資源，不斷提升生產(chǎn)現(xiàn)場管理水平，保持現(xiàn)場管理的持續(xù)改善，現(xiàn)場布局更加合理，使庫存降到最低，生產(chǎn)效率達到最高，成本降到最低，交貨期最準時，最終實現(xiàn)制造業(yè)的五大目標：Q、C、D、S、M的有效管理

【授課形式】    
融會貫通式――
    將深厚的理論知識應用清晰的思路、嚴密的邏輯、通俗易懂的語言、詳實的案例對課程進行講授，課堂生動有趣
趣味教練式――
    運用富有成效的“教練”教學方法調(diào)動學員全程參與
參與討論式――
    適當穿插案例討論，讓學員以小組討論形式找尋答案，旨在“學以致用，立竿見影”
有效鞏固式――
       適當布置課堂練習，加強學員吸收，確保鞏固學員學習效果
問題咨詢式――
       以企業(yè)實例問題為案例進行研討或到企業(yè)現(xiàn)場指導學員尋找解決方案