采購核價(jià)技術(shù)
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采購成本分析與談判技巧
采購成本分析與談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
針對(duì)石化企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開發(fā)頻繁,部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長、交貨不及時(shí),質(zhì)量不穩(wěn)定,供應(yīng)不配套,導(dǎo)致缺貨或積壓,采購部門沖當(dāng)救火隊(duì),忙于奔命,供應(yīng)商成本不透明、采購成本居高不下等問題,通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判,使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義,掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想,搞好采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作,如何從看報(bào)價(jià)向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變,掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作方法;如何通過優(yōu)化采購渠道,充分整合外部資源,改變采購方式,提高供應(yīng)商集成供貨能力,不斷降低成本;如何增加采購談判籌碼,提升采購談判技能,以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的。
采購部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。
內(nèi)容介紹:
第一部 降低采購成本與搞好跨部門協(xié)作
一、目前降低采購成本面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題
二、降低采購成本對(duì)企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
案例分析:某公司采購成本降低二個(gè)百分點(diǎn),利潤增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析
三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與戰(zhàn)略采購的四大創(chuàng)新
四、戰(zhàn)略采購要解決的十大關(guān)鍵問題
1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)制利潤的部門?
2、采購的目標(biāo)是降低采購價(jià)格還是降低采購成本?
3、采購是執(zhí)行部門還是前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門?
4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商?
5、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系?
6、詢價(jià)的重點(diǎn)是比價(jià)還是對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析?
7、對(duì)供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商,還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)?
8、是壓價(jià)還是通過成本構(gòu)成分析,幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的?
9、如何通過供應(yīng)商整合,將一級(jí)供應(yīng)商將為二級(jí)供應(yīng)商,降低采購和物流成本?
10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本,以時(shí)間換空間,以信息代替庫存?
五、采購部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作
1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析:某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。
如何處理降低采購價(jià)格與降低采購成本目標(biāo)的問題
案例分析:上海大眾汽車什么不把降低采購價(jià)格作為采購目標(biāo)分析
如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題
案例分析:惠生工程實(shí)行項(xiàng)目采購,降低采購成本的成功案例分析
如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題
案例分析:上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析
如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評(píng)估供應(yīng)商的分工與問責(zé)問題
案例分析:美國西屋北京辦事處項(xiàng)目采購運(yùn)作的成功案例
如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題
案例分析:日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析
第二部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、詢價(jià)、比價(jià)方法與程序
1、詢價(jià)技巧
1)如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行
2)如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份,通過詢價(jià)收集采購所需信息。
2、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析:某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備,通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
3、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法
案例分析:某企業(yè)《采購詢價(jià)、比價(jià)表》分析
二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大工具
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
案例分析:某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
2、 成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)分析法分析供應(yīng)商底價(jià)
3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
案例分析:上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析
4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析
案例分析:某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
案例分析:某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成測(cè)定與核算的操作方法與案例分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn),核算材料單耗;
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程,測(cè)定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí);
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí),計(jì)算加工成本;
4、如何評(píng)估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本
視頻案例分析:上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報(bào)價(jià)表》并評(píng)估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析
5、如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表》
視頻案例分析:某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整
1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制
2、如何幫助供應(yīng)商降低成本,并共享降低成本帶來的利益
視頻案例分析:斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本,并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
五、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
六、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題
1、如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因
2、如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī),要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析:柳州汽車?yán)霉?yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī),要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI,降低采購成本的成功案例分析
第三部分 采購談判面臨需要解決的問題
——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析:上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動(dòng)的教訓(xùn),
二、如何應(yīng)對(duì)采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析:某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動(dòng)狀態(tài),造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢,而是能給對(duì)方帶來的利益
案例分析:鐵道部動(dòng)車組采購談判,打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析:重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本,大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道,建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析:江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合,提高了談判籌碼,大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示:
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
第四部分 采購談判十大策略
一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析:日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié),改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析:中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。
五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
六、談判地點(diǎn)策略
七、議題與目標(biāo)策略
案例分析:雅新電子有限公司在采購談判中,讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移,實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析:蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)
第五部分 采購談判十大技巧及案例分析
技巧一:會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看
案例分析:某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示:“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二:先苦后甜
案例分析:我國動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判,西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三:利益驅(qū)動(dòng)
案例分析:柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻,迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四:“托兒”
案例分析:青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
技巧五:先斬后奏
案例分析:美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后,采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六:畫餅充饑
案例分析:某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景,打破價(jià)格談判僵局
技巧七:循環(huán)邏輯
案例分析:某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
技巧八:把餅做大
案例分析:上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價(jià)格持續(xù)降低
技巧九:利用合作關(guān)系
案例分析:上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包,形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系,提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十: 促進(jìn)成交
案例分析:某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào),同時(shí)促進(jìn)成交
第六部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
(買賣雙方分組模擬談判)
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)
二、如何談判目標(biāo)排序,如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)
三、談項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源,達(dá)到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估
任07年上海市教委重點(diǎn)項(xiàng)目“制造業(yè)物流實(shí)訓(xùn)中心”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長,09年勞動(dòng)社會(huì)保障部《制造業(yè)物料控制與倉儲(chǔ)管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編,10年勞動(dòng)社會(huì)保障部上海職業(yè)鑒定中心物流師項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之一,2011年國家倉儲(chǔ)職業(yè)鑒定教材、題庫總主編。
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