采購成本降低與雙贏的采購談判 （王老師）

課程背景：

    當今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。那么，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。   
   本課程將針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本降低與雙贏的采購談判”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！

培訓(xùn)目標：

·利用一張完善的談判設(shè)計表，改變采購者行為的觀念導(dǎo)向；
·讓采購人員從“推動”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;拉動”談判模式；
·幫助采購人員將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結(jié)合；
·幫助采購人員掌握最困惑的成本控制和改善方法。

課程大綱：

一、談判的三個階段和談判步驟
打有準備之仗
·采購談判前的八項注意
·供應(yīng)商低價滲透是好事嘛？

二、買賣雙方的六種關(guān)系分析
談判者的人性思考
·談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析
·個人談判風(fēng)格測試
·提問的藝術(shù)
·積極傾聽的藝術(shù)
·解讀豐富的人類肢體語言

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
·如何從供應(yīng)商的眼中看我們？
·銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sale’s view
·買賣雙方的實力抗衡
·如何看待自己手中的權(quán)力和運用影響力？
·SWOT模型

四、采購談判的六項原則
CCC 模型  --- 談判的3維坐標
·博弈理論的應(yīng)用探討
·角色練習(xí)/案例分析case study 

五、不容忽視的文化影響力
·語言的影響力和使用翻譯的原則
·案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式

六、設(shè)計談判的十大策略
·成功的談判團隊
·談判地點的選擇
·使用談判設(shè)計表格
·案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例

七、談判會議的五個階段和注意事項
·電話談判
·案例：某跨國企業(yè)全球電話會議演練

八、采購需求分析
·采購材料分類
·采購材料的規(guī)格要求
·供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型
·工具使用―――標桿法；
·如何確認產(chǎn)品合理的功能需求
·物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
·角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 

九、采購成本分析
·供應(yīng)商的四種定價方法
·全面成本的觀念改變了采購人員的角色
·成本構(gòu)成
·采購方成本構(gòu)成
·供應(yīng)商價格構(gòu)成
·交貨周期對于成本的影響
·價格分析方法 ----報價單分析的31條經(jīng)驗
·案例分析1：財務(wù)知識訓(xùn)練
·案例分析２：某跨國公司閥門供應(yīng)商報價分析和目標價格的制定
·價格分析步驟
·工具使用―――８０／２０法則 
·角色練習(xí)/案例分析
·采購談判的17技和14戒
·國際貿(mào)易常識 (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
·跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端
·跨國公司常碰到的合同爭議

十、降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判
·現(xiàn)在
·降低成本的15種方法
·供應(yīng)商要求調(diào)價的理由
·單一供應(yīng)商的10種談判方式
·采購成本路線圖&談判的設(shè)計和執(zhí)行
·未來

講師介紹：

王老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。高級培訓(xùn)師，歐洲采購學(xué)院資深雙語培訓(xùn)師，世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會核心講師、資深培訓(xùn)師。王老師曾任Thyssenkrupp(蒂森克虜伯),施耐德電氣、戴爾、李爾等全球500強知名企業(yè)，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務(wù)，從采購基礎(chǔ)操作到全球采購經(jīng)理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，對本土化采購，全球供應(yīng)商管理，低成本國家采購供應(yīng)管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；經(jīng)歷了注塑，機械，汽車，集成UPS，計算機等行業(yè)，擁有豐富的行業(yè)背景，王老師結(jié)合自身的采購系統(tǒng)理論，精心設(shè)計課程。

培訓(xùn)風(fēng)格：

    王老師曾是多家知名企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師，具有豐富的授課經(jīng)驗，同時也擔(dān)任企業(yè)管理的工作，資深的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗使她不但幫助下屬和學(xué)員拓寬視野，同時關(guān)注發(fā)展學(xué)員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學(xué)員解決實際問題的能力。王老師犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風(fēng)格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風(fēng)暴等形式。