采購(gòu)成本分析與談判技術(shù) （宮老師）

課程背景：

    “Cost down！Cost down?。?rdquo;公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升，如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題。而談判技術(shù)作為采購(gòu)人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是：無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒；降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力等問(wèn)題。
    針對(duì)采購(gòu)人員采購(gòu)談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購(gòu)成本分析與控制”課程培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)為因成本管理及采購(gòu)談判而頭疼的采購(gòu)人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！

培訓(xùn)目標(biāo)：

·了解什么是價(jià)格分析，掌握價(jià)格分析的方法和技巧
·了解什么是成本分析，掌握成本分析的方法和技巧
·掌握如何有效進(jìn)行價(jià)格和成本分析并實(shí)施成本降低的工作
·掌握如何針對(duì)自己企業(yè)的實(shí)際情況制訂有效的價(jià)格/成本分析與成本降低戰(zhàn)略
·掌握面對(duì)不同的供應(yīng)商如何制定談判策略
·掌握談判的八個(gè)步驟與五環(huán)布局
·掌握如何進(jìn)行談判桌上的談判及電話(huà)談判

課程大綱：

一、如何透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
·供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
·采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
·供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
·不同行業(yè)的供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
·制造業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
·服務(wù)貿(mào)易業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
·如何通過(guò)Cost breakdown 了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)

二、如何根據(jù)成本分類(lèi)對(duì)成本進(jìn)行管理
·按照公司活動(dòng)的成本分類(lèi)——制造成本、銷(xiāo)售費(fèi)及一般管理費(fèi)
·按照成本性態(tài)進(jìn)行的成本分類(lèi)——材料費(fèi)、人工費(fèi)、期間費(fèi)用
·按照與產(chǎn)品關(guān)系的分類(lèi)——直接費(fèi)用、間接費(fèi)用
·按照與工作量的關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)——固定成本、變動(dòng)成本
·按照與管理責(zé)任分類(lèi)——可管理成本、不可管理成本
·為什么有些成本不能計(jì)入成本——非成本項(xiàng)目

三、如何核算供應(yīng)商的成本
·如何事先核算供應(yīng)商成本
·估計(jì)成本計(jì)算的流程
·直接費(fèi)用、間接費(fèi)用與材料費(fèi)、加工費(fèi)之間的關(guān)系
·確定成本的方法
·如何通過(guò)成本和消耗量計(jì)算材料費(fèi)
·如何通過(guò)加工費(fèi)率和時(shí)間計(jì)算加工費(fèi)
·價(jià)格的詳細(xì)項(xiàng)目和計(jì)算方法
·如何制作一個(gè)成本報(bào)表

四、洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”
·供應(yīng)商是如何定價(jià)的
·如何識(shí)別供應(yīng)商報(bào)價(jià)水分
  案例：供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
·如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)
·如何測(cè)算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤(rùn)情況
·何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”
·“標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)
·案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
·成本加成定價(jià)法
·4種加成方式
·TCO總成本法
·價(jià)值定價(jià)法
·市場(chǎng)結(jié)構(gòu)定價(jià)法
·4種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如何定價(jià)
·如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
·供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是真實(shí)數(shù)據(jù)嗎
·怎樣剔除供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分
·盈虧平衡分析
·預(yù)期成本與事后成本
·如何處理成本分?jǐn)?br /> ·如何進(jìn)行折舊
·ABC作業(yè)成本法

五、尋找談判籌碼增加致勝力量
·從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏
·從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)
·如何構(gòu)筑雙贏的談判
·零和談判與變和談判
·買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)比分析
·買(mǎi)方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
·知己知彼
  --己方市場(chǎng)地位分析
  --供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析
  --己方產(chǎn)品分析
  --供應(yīng)品市場(chǎng)分析
·主宰談判桌的兩條線(xiàn)
·雙方對(duì)談判的“訴求”分析
·如何創(chuàng)造“訴求”
·案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

六、談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏
·如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢(shì)
·如何制定戰(zhàn)術(shù)
·如何進(jìn)行前置談判
·如何制定預(yù)案
·如何出牌
·如何讓步
·如何檢討談判成果
·如何談判收尾
·案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立

七、談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄
·有備無(wú)患
  --地點(diǎn)準(zhǔn)備
  --時(shí)間準(zhǔn)備
  --進(jìn)程準(zhǔn)備
  --方案準(zhǔn)備
  --如何使用談判底線(xiàn)
  --如何設(shè)定談判議題
·如何識(shí)別影子決策
·如何組成談判團(tuán)隊(duì)
·如何設(shè)置談判環(huán)境
·以人為本
  --日本人談判風(fēng)格
  --美國(guó)人談判風(fēng)格
  --歐洲人談判風(fēng)格
  --中國(guó)人談判風(fēng)格
·案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場(chǎng)談判布陣

八、談判桌上的玄機(jī)
·如何妙用語(yǔ)言的藝術(shù)
  --語(yǔ)言表達(dá)的玄機(jī)
  --如何從傾聽(tīng)中尋找玄機(jī)
  --如何發(fā)問(wèn)的玄機(jī)
  --Yes,If的妙用
·讓步的藝術(shù)
  --一步到位戰(zhàn)術(shù)
  --切香腸戰(zhàn)術(shù)
·談判節(jié)奏的掌控
  --沉默的妙用
  --小結(jié)的妙用
  --“黑臉”、“白臉”角色
·以退為進(jìn)
  --以理服人技巧
  --以勢(shì)壓人技巧
  --以情動(dòng)人技巧
  --以禮誘人技巧
·電話(huà)談判技巧
·案例：一場(chǎng)技巧取勝的談判

講師介紹：

宮老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。采購(gòu)管理高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)物流工程學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)專(zhuān)家組專(zhuān)家、美國(guó)職業(yè)認(rèn)證CPP、CPPM、CPM、CPSM指定授權(quán)培訓(xùn)講師。宮老師曾先后在DELPHI、VOLVO等歐洲、美國(guó)、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司，歷任采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等職位，此期間，曾訪問(wèn)過(guò)美國(guó)、日本、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、瑞典、俄羅斯等20幾個(gè)國(guó)家，對(duì)不同地區(qū)采購(gòu)文化和采購(gòu)管理有深刻的理解。宮老師接觸過(guò)各行各業(yè)的采購(gòu)模式，對(duì)設(shè)備采購(gòu)、套期保值、價(jià)格預(yù)測(cè)等有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)供應(yīng)商評(píng)估與選擇、績(jī)效考核、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商應(yīng)對(duì)、成本控制、項(xiàng)目采購(gòu)、流程再造、采購(gòu)文化等有獨(dú)到的見(jiàn)解，其精心設(shè)計(jì)的采購(gòu)系列課程有：《采購(gòu)人員綜合技能提升》、《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與管理》、《采購(gòu)流程中的成本控制》、《實(shí)用降低采購(gòu)成本技術(shù)》等課程。

培訓(xùn)風(fēng)格：

    宮老師豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)采購(gòu)案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)性，學(xué)員普遍的評(píng)價(jià)是實(shí)用性強(qiáng)、案例豐富、幽默生動(dòng)，來(lái)自企業(yè)實(shí)際的案例扎實(shí)而豐富，能夠與學(xué)員產(chǎn)生共鳴，也深得企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，因此很多學(xué)員把宮老師的課程推薦給同事、朋友。其課程也深得企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)！