《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團隊輔導技巧》

《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團隊輔導技巧》

主講：祖武

【課程背景】            

企業(yè)的發(fā)展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說：

1、小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？

3、小李在公司里產品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學到？

2、我跟著經理學不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因為團隊領導沒有正確的方法對下屬進行輔導導致的結果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導能力，從而提升團隊作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

【課程收益】

?  了解銷售能力技能樹

?  掌握銷售溝通技巧

?  學會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)

?  知道如何對下屬進行輔導，以提升下屬工作能力

?  從容應對管理和輔導過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況

【課程特色】

本課程從銷售團隊管理的實戰(zhàn)出發(fā)，結合老師在多年銷售團隊管理的實戰(zhàn)經驗和心理學、團隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團隊的方法和理論傳授給學員。并幫助學員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的團隊管理方法，使學員在團隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。

【課程對象】銷售團隊負責人

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 1、前言部分
• 對高效銷售團隊的理解和目前在團隊管理中遇到的問題
• 2、如何才是一位好的輔導者
• 銷售管理者的角色
• 為什么要做好輔導者？1+1＞2
• 討論：好的銷售輔導者應具備的行為特質
• 輔導內容（銷售人員技能樹）
• 產品知識
• 特征和利益
• 知識應用
• 現(xiàn)有資源情況
• 競品信息
• 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
• 訪前
• 訪前準備
• 訪中
• 營造氛圍
• 了解需求
• 解疑答惑
• 達成協(xié)議
• 訪后
• 后續(xù)執(zhí)行

       實戰(zhàn)演練：銷售技巧實戰(zhàn)演練

• 客戶知識
• 行業(yè)知識
• 客戶管理結構
• 客戶部門
• 客戶職位信息
• 3、如何了解被輔導人員拜訪表現(xiàn)
• 業(yè)務拜訪種類
• 聯(lián)合拜訪
• 輔導拜訪
• 協(xié)助拜訪的方法
• 觀察式拜訪
• 支援式拜訪
• 示范式拜訪
• 拜訪輔導三要素
• 輔導內容
• 細節(jié)觀察
• 銷售問什么
• 客戶說什么
• 銷售怎么回答
• 輔導準備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導？

• 4、輔導對話三部曲
• 輔導前準備
• 溝通主題
• 溝通的兩個方面
• 銷售繼續(xù)保持的方面（3點優(yōu)點）
• 銷售需要改進的方面（2點缺點）
• 改善方案
• 輔導診斷
• 銷售過程診斷
• 說明討論主題
• 回顧拜訪過程
• 引導銷售找到自己的改善點
• 過程診斷方法：尋問
• 問的類型
• 開放式尋問
• 封閉式尋問
• 問的目的
• 了解被輔導者者觀點
• 引發(fā)被輔導者思考
• 鎖定改善點
• 黃金三問
• 表達自己觀點
• 何時表達
• 如何表達
• 均衡表達
• 制定后續(xù)改進計劃
• 制定計劃的原因
• 利益
• 行動計劃細節(jié)
• WHAT（具體作什么）
• WHO（誰做）
• WHEN（何時做）
• RESOURCES(所需資源)

         實戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導溝通

• 5、輔導對象的分析
• 四象限法則
• 不同類型被輔導這應該如何輔導
• 缺乏積極性
• 獨行俠式
• 牢騷滿腹
• 驕傲自滿
• 有心理壓力的
• 6、課后行動
• 梳理專業(yè)銷售人員能力樹
• 制定團隊成員輔導計劃表
• 制動符合SMART原則輔導計劃

祖武老師

—渠道銷售實戰(zhàn)能力提升專家

?  中國科學技術大學高級工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學  心理學碩士

?  曾任美國江森自控有限公司（全球500強）總監(jiān)級渠道培訓顧問

?  曾任京瓷中國商貿有限公司（全球500強）培訓部長

?  曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強）大客戶經理/培訓經理

?  國家二級企業(yè)培訓師

?  英國City&Guilds國際職業(yè)培訓師

【個人簡介】

企業(yè)經歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓工作經驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經理，從區(qū)域銷售經理到營銷總監(jiān)。

?  在培訓工作期間，主要負責兩方面工作，公司內部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓輔導和經銷商的企業(yè)結構轉型和銷售團隊的能力提升。

?  在柯尼卡美能達期間，前期擔任大客戶經理，負責KA客戶開發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國稅、廣西大學等客戶的開發(fā)。后期轉入銷售支持部門，擔任培訓經理，負責經銷商銷售能力提升工作。通過對經銷商銷售團隊的培訓和VPSE項目，在兩年時間內，協(xié)助彩色復印機產品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔任培訓部長，協(xié)助銷售團隊規(guī)劃企業(yè)內訓和經銷商培訓課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復印機專業(yè)銷售課程體系的開發(fā)，在課程完成后，完成近百場培訓。

?  在江森自控期間，擔任總監(jiān)級渠道發(fā)展顧問，主持江森自控經銷商銷售培訓管理指南和經銷商管理手冊。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓）和PCS（專業(yè)輔導技巧培訓）TTT認證，并完成近50場PSS和PCS培訓，近百次關于產品，溝通、領導力方面的培訓，全面協(xié)助經銷商能力提升，協(xié)助銷售團隊完成銷量從6個億只到12個億的銷量翻倍的任務。

?  在上海佳馳擔任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一支25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓經驗：

?  在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓。培訓人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達VPSE項目，參與開發(fā)柯尼卡美能達營銷體系課程，課程囊括了從產品知識到銷售技巧，從渠道維護到大客戶開發(fā)，從銷售管理到營銷話術等。在課程開發(fā)完成后舉辦多期“經銷商銷售人員實戰(zhàn)訓練營”，此項目共為經銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經銷商能力提升項目”，全面輔導京瓷200多家家經銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓目標。

【授課風格】

?   風趣幽默，寓教于樂，將工作經歷、咨詢經驗和培訓授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學員學會技能，掌握技巧。

?   以學員為中心，采用啟發(fā)引導式的教學設計，引導學員自動投入學習，強化參與度。

?   課程中提供實用的工具，增強學習效果，讓學員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉化。

?  根據公司產品、客戶特征，定制培訓課程，對學員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性地訓練，真正讓學員做到學以致用。