劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊管理-劉成熙老師（2天修訂）

劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊管理-劉成熙老師（2天修訂）

主講：劉成熙老師

前 言：

本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明

二十一世紀(jì)企業(yè)的核心競爭力，在于企業(yè)人員的素質(zhì)與能力，如何整合企業(yè)菁英的協(xié)作模式，而使工作效能發(fā)揮加乘而非相抵的效果，一直是企業(yè)經(jīng)營努力學(xué)習(xí)的方向。團(tuán)隊運(yùn)作中的共識與規(guī)范是需要被建立與實踐的，唯有依循著共同的方向原則與目標(biāo)，大家才能共同作出理想的決策，并愿意為決策與執(zhí)行的結(jié)果共同承擔(dān)責(zé)任。

銷售團(tuán)隊管理有六大指導(dǎo)原則，「塑造共同的愿景」、「建立團(tuán)隊的規(guī)范」、「加強(qiáng)信任與領(lǐng)導(dǎo)」、「組織專業(yè)的分工」、「有效溝通與協(xié)調(diào)」與「提升團(tuán)隊凝聚力」，每一項都是一個重大的企業(yè)課題，而其中最根本的核心就在于制度的設(shè)計與工作者對工作的認(rèn)同、對組織的向心力與愿意持續(xù)學(xué)習(xí)的精神。制度是理性的，心態(tài)是抽象的，如何使工作者擁有持續(xù)正向思考的工作態(tài)度，而形成積極的團(tuán)隊工作意識，以面對所有競爭與波折，是企業(yè)工作者持續(xù)努力學(xué)習(xí)的方向。銷售經(jīng)理，必須懂得如何調(diào)動下屬的意愿，輔導(dǎo)下屬提高成單量，團(tuán)隊的目標(biāo)管理，團(tuán)隊的人員激勵，以及團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)等等。

課程目標(biāo)：

革新觀念、提升思維，實現(xiàn)從銷售團(tuán)隊管理能力向團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。

提升銷售團(tuán)隊管理人員的市場營銷分析與決策判斷技巧，洞察市場

學(xué)會銷售團(tuán)隊管理的規(guī)劃安排-組織、流程、人才的匹配

掌握如何打造高績效營銷團(tuán)隊，掌握建立有效團(tuán)隊的關(guān)鍵要素

掌握銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理，計劃管理，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊業(yè)績增長

掌握銷售團(tuán)隊管理的人員管理，部屬的培育與輔導(dǎo)團(tuán)隊人員激勵，

掌握銷售團(tuán)隊管理的領(lǐng)導(dǎo)與士氣激發(fā)，以及團(tuán)隊凝聚力的打造

學(xué)員對象 銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，總監(jiān)，銷售管理人員等

授課方法 ?講授法 ?案例研討 ?小組討論 ?小組發(fā)表

課程大綱

第一單元：市場營銷分析與營銷戰(zhàn)略制定

一. 經(jīng)營管理的核心

經(jīng)+營=提升業(yè)績+創(chuàng)造利潤+布局未來持續(xù)增長

二. 市場經(jīng)營效率vs效能

團(tuán)隊整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力

正確的做事vs做正確的事

企業(yè)經(jīng)營的效率與指標(biāo)

三. 市場營銷的本質(zhì)

如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識能滿足其需要的商品。

四. 市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

知覺：明確認(rèn)識企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢

規(guī)劃：企業(yè)面對環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想

實踐：高度的行動力（資源）締造卓越實績

回饋：找到關(guān)鍵差距并修正

五. 市場洞察分析

宏觀分析

競爭動向

客戶分析

六. 市場洞察的分析工具與決策判斷

宏觀趨勢分析-PEST分析法

行業(yè)分析-集中度分析法

行業(yè)分析-價值鏈分析法

行業(yè)分析-五力分析模型

競爭態(tài)勢分析法

三四規(guī)則矩陣分析

需求與市場環(huán)境分析法

行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法

分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出市場戰(zhàn)略矩陣。

七. 形成市場戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)

1 未來業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長業(yè)務(wù)+新興機(jī)會

2 創(chuàng)新模式

產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新

業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

運(yùn)營創(chuàng)新

3 資源取得與利用

第二單元：銷售團(tuán)隊管理的規(guī)劃安排-組織、流程、人才的匹配

一. 從最真實的現(xiàn)象說起

什么是您實現(xiàn)目標(biāo)的策略?

什么是價值驅(qū)動因素?與您的策略有什么連結(jié)？

競爭者采用的策略有何不同？他們做得如何？

您的下屬了解并支持您的策略嗎? 

您的下屬有動機(jī)、有能力完成您的策略嗎？

二. 組織架構(gòu)和流程的匹配性

組織架構(gòu)，管理體系和流程

關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求

管理和考核標(biāo)準(zhǔn)

組織體系對關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐

三. 界定并培養(yǎng)關(guān)鍵營銷人才

戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營模式分析

關(guān)鍵能力與人才角色定位

如何選用關(guān)鍵營銷人才

核心營銷人才策略與人員規(guī)劃

人才識別、能力開發(fā)與擴(kuò)展

四. 關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

支持業(yè)務(wù)設(shè)計、尤其是價值主張的實現(xiàn)

業(yè)務(wù)增長舉措和能力建設(shè)舉措并舉

考慮實現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系

市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的各項細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動計劃。

五. 制定有效執(zhí)行的機(jī)制

年度運(yùn)營-營銷目標(biāo)應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計劃，逐層規(guī)劃。

建立OKR計劃落地跟蹤機(jī)制

對于所有執(zhí)行偏差與計劃偏差，建立迅速解決問題的群策群力機(jī)制。

第三單元：打造高績效營銷團(tuán)隊

一. 銷售團(tuán)隊的種類與特性

二. 何謂有效團(tuán)隊

三. 建立團(tuán)隊的5PS

四. 建立高效團(tuán)隊的步驟

五. 團(tuán)隊形成的階段與策略運(yùn)用

形成期  風(fēng)暴期  規(guī)范期

表現(xiàn)期  轉(zhuǎn)換期  服從期

六. 如何成功走過團(tuán)隊發(fā)展的各階段

七. 銷售團(tuán)隊管理關(guān)鍵及特征-建立有效團(tuán)隊的關(guān)鍵要素

建立共同愿景        凝聚力與共識的形成

團(tuán)隊的使命與挑戰(zhàn)    目標(biāo)的設(shè)定與承諾

專長特色與分工      信任與領(lǐng)導(dǎo)

團(tuán)隊規(guī)范            有效溝通與協(xié)調(diào)

八. 有效銷售團(tuán)隊管理的十二項特征

第四單元：銷售團(tuán)隊業(yè)績管理-目標(biāo)與計劃管理

一. 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)

市場劃分的方式

工作的流程

以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

目標(biāo)管理的步驟

有效的銷售目標(biāo)的分配

銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

二. 目標(biāo)分解的工具

價值樹分解法

系統(tǒng)圖分解法

三. 目標(biāo)分解的幾種思路

關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域法-KRA

目標(biāo)與關(guān)鍵成果法- OKR

關(guān)鍵成功因素分析法-KSF

特定問題（短板）之改善：現(xiàn)狀型、競爭目標(biāo)型、未來發(fā)展型。

工作板塊的描述

四. 依據(jù)關(guān)鍵成功因素發(fā)展目標(biāo)達(dá)成行動方案

五. 案例討論及行動方案制定

六. 銷售計劃、指揮與控制

1 行銷與管理的計劃

規(guī)劃決定范圍-工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)

時程決定進(jìn)度-甘特圖

管制決定結(jié)果-PDPC法

2 工作計劃的程序

Step1確認(rèn)目的：

Step2把握真實的現(xiàn)況 

Step3設(shè)定工作目標(biāo)               

Step4制訂工作計劃執(zhí)行方案 

Step5落實執(zhí)行

Step6檢討與結(jié)案

3 有計劃性管理客戶

4 工作指令的下達(dá)

5 工作命令與報告的管理

6 銷售人員行動管理與準(zhǔn)則

7 銷售人員時間管理掌控

七. 銷售計劃控制技巧

何謂控制-比較、檢討事前的計劃和實施過程及結(jié)果，尋求必要的對策。

控制的原則和要點(diǎn)的是什么，如何建立計劃控制的標(biāo)準(zhǔn)

八. 銷售計劃執(zhí)行技巧

如何檢視計劃和其實行的過程之偏差。

掌握執(zhí)行的狀況：檢查、測試、調(diào)查、觀察，掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。

采取矯正的行動：對偏差的部分，提出矯正措施，及時修正

第五單元：銷售團(tuán)隊人員管理-部屬培育與激勵技巧

一. 銷售團(tuán)隊人員部屬培育對癥下藥

部屬學(xué)習(xí)需求的掌握

組織成長的需求分析

工作職務(wù)的需求分析

個人成長的需求分析

掌握成長需求步驟

掌握需求的手法

二. 團(tuán)隊的部屬培育與輔導(dǎo)技巧

明示培育目標(biāo)

掌握培育的要點(diǎn)

制定訓(xùn)練計劃

訓(xùn)練的實施

成果的評估

部屬的職涯發(fā)展與指導(dǎo)重點(diǎn)

部屬培育的成功關(guān)鍵

三. 標(biāo)準(zhǔn)教練輔導(dǎo)流程

精準(zhǔn)目標(biāo)

理清現(xiàn)狀

關(guān)鍵價值鏈

確認(rèn)教練需求和目標(biāo) 

商定具體開發(fā)要求 

制定詳細(xì)的教練計劃 

完成教練任務(wù)，開展教練活動

活動回顧與績效改善計劃

四. 教練輔導(dǎo)四大技巧

傾聽技能                  

發(fā)問技能

區(qū)分技能

回應(yīng)技能

五. 教練輔導(dǎo)的專業(yè)工具

SMART技巧

理清現(xiàn)狀的管理教練技巧

FEBC管理教練技巧

關(guān)健價值鏈管理的教練技巧

訂立行動目標(biāo)的三步曲教練技巧

制定行動計劃的管理教練技巧

面談技巧

行動中TOTEA管理教練技巧

行動后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧

六. 銷售人員激勵基礎(chǔ) 

人性假設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

人的行為規(guī)律和激勵工作 

哪些是企業(yè)員工的真正需求

七. 構(gòu)建激勵管理系統(tǒng)

管理模式（目標(biāo)管理，過程管理）

激勵模式（物質(zhì)層面，精神層面，成長層面）

八. 銷售員工的有效激勵

工作績效=自身能力 × 被激勵的程度

激勵的維度

九. 激勵的方法來源

目標(biāo)激勵法（目前被廣泛運(yùn)用）

行為強(qiáng)化法

需要滿足法（馬斯洛需求層次理論）

工作激勵法（赫茲伯格雙因素理論）

期望引導(dǎo)法（效度X信度）

公平激勵法

企業(yè)文化與價值觀

十. 贏家用人之道

讓員工自我啟發(fā)的重要性

了解激勵與激勵團(tuán)隊成員

成員的需求分析

成員的個性分析

成員的情緒掌握

成員的心態(tài)分析

十一. 問題清單

了解下屬需求和動機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次

分析抱怨

如何消除不滿意？

如何提高滿意度？

十二. 多元化激勵方法

榜樣激勵

目標(biāo)激勵

授權(quán)激勵

尊重激勵

溝通激勵

信任激勵

寬容激勵

贊美激勵

情感激勵

競爭激勵

文化激勵

懲戒激勵

正面激勵部屬的要點(diǎn)

反面激勵部屬的要點(diǎn)

如何激勵業(yè)務(wù)人員

如何開好業(yè)務(wù)會議

如何處理部屬的抱怨

結(jié)論

十三. 如何提高部屬的商談能力

業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練

業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練要點(diǎn)

訓(xùn)練的核心

商談進(jìn)行的方法

客戶異議的應(yīng)對話術(shù)

完成結(jié)案的技巧

結(jié)論

第六單元：銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與凝聚力打造

士氣與斗志的重要性

重視非正組織動向

部屬心理學(xué)的必要性

組織士氣的管理

提高士氣的具體做法

組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位

結(jié)論

精彩見證-劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(yè)（部分選錄）

序號 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時間

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07

2  湖南東方時裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧 2009.05.30

3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24

6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22

12 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23

15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03

16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04

17 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19

18 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11

19 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

22 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

19 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

22 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

30 香港路勁地產(chǎn)集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18

31 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011年5月26 

32 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011-08-24

33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠寶 銷售團(tuán)隊管理 2012/2/22

35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶電話營銷與客戶服務(wù)技巧 2012年5月23號

35 浙江歐詩漫集團(tuán)銷售有限公司 訓(xùn)練銷售精英 2012年5月24

36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17號

37 吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日

38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營銷心理學(xué)技巧 2012年10月10號

39 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號

40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團(tuán)隊管理 2013年3月12

43 日本YKK（廣州）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號

44 日本YKK（深圳）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號

45 日本YKK（廈門）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號

46 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營銷心理學(xué)與溝通談判技巧 2013年9月29

47 長園集團(tuán) 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29

48 中億豐建設(shè)集團(tuán)股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號

49 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日

50 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日

51 華東醫(yī)藥紹興有限公司，華東醫(yī)藥湖州有限公司，華東醫(yī)藥寧波銷售有限公司 營銷人員溝通及目標(biāo)達(dá)成 2014年12月14-15日

52 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門店導(dǎo)購人員銷售技巧 2015年3月17-18日

53 中國銀行太原平陽支行 客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧 2015年11月21-22號

54 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置業(yè)（杭州）有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 2016年10月11-12號

56 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號

57 農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理 2017年5月21號

58 貴州中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關(guān)系維護(hù) 2017年11月13-14號

59 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號

60 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號

61 碧桂園 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2018年4月19號

62 深圳正中高爾夫球會有限公司 高端客戶銷售技能提升訓(xùn)練 2018年7月30-31

63 深圳市金運(yùn)達(dá)國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號

64 吉田拉鏈（深圳）有限公司 Taskforce-銷售目標(biāo)達(dá)成技巧 2019年9月23號

58 深圳航空有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2019年12月10-11號

59 深圳市金運(yùn)達(dá)國際物流有限公司 銷售技巧 2020年10月14-15號

60 杭州共贏會 營銷管理 2021年1月6號

61 利萊森瑪電機(jī)科技（福州）有限公司 營銷團(tuán)隊溝通與抗壓技巧 2023年2月9-10號

62 華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司深圳分公司 MTP8天項目-團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升-第五期 2023年2月25號

63 江陰天江藥業(yè)有限公司 同心協(xié)力，挑戰(zhàn)頂峰——高績效營銷團(tuán)隊建設(shè)-第一期 2023年3月3-4號

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67 云南白藥集團(tuán)股份有限公司 成功打造高績效團(tuán)隊-第二期 2023年9月12-13號

68 云南白藥集團(tuán) 高績效團(tuán)隊建設(shè)-第三期 2023年10月12-13號

69 北京正大制藥投資集團(tuán) 打造高績效團(tuán)隊-管人理事 2023年11月17號