《高效銷售技巧》

高效銷售技巧

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

n  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、為什么溝通如此重要？

二、我們常見的困難有哪些？

三、“高效溝通”、“高效業(yè)務(wù)溝通”的概述

四、高效的溝通技巧——如何有效地交流信息

1.溝通的常見誤區(qū)

?  常見誤區(qū)的列舉

?  誤區(qū)的核心成因分析

2.高效溝通的概念

?  高效溝通過程的特點

?  高效溝通的概念

?  高效溝通的重要性

3.高效溝通的基本循環(huán)

4.高效溝通的三類技巧

?  收集更多信息的技巧

?  鎖定核心信息的技巧

?  引導對方的技巧

5.小組練習：三類溝通技巧練習

五、高效的銷售技巧——如何讓對方更容易接受你的想法

1.需求與機會

?  機會的概念及其重要性

?  需求與機會的異同－

?  練習：辨別機會與需求

2.特征、優(yōu)勢與利益的異同

?  特征的概念與作用

?  優(yōu)勢的概念與作用

?  利益的概念與重要性

3.研討：關(guān)于客戶的……

?  客戶的需求有哪些？

?  客戶的期望、顧慮有哪些？

?  客戶的思考邏輯特點是什么？

?  客戶是如何進行選擇的？

?  上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機會？

?  我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點、優(yōu)勢？

?  上述特點、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？

4.高效尋問的“十二個格子”

練習：向客戶推薦你的“方案”