《商業(yè)客戶高效成交技巧》

商業(yè)客戶高效成交技巧

主講：梁海恩

【課程背景】

“B2B”（面向商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)合作）對于各企業(yè)要鉚勁開發(fā)VIP客戶的工作而言，其重要性不言而喻，雖然都是銷售過程，然而商業(yè)銷售過程中的對象、各階段的溝通主題，與面向個人的銷售溝通，更是差異甚遠(yuǎn)——B2B的銷售溝通，自有一套高效的模式與技巧                                                                       

【課程收益】

充分了解商業(yè)客戶中“三類群體四大角色”的特點(diǎn)與作用

掌握2B的成交過程中的心理分析

掌握四類性格特征的客戶應(yīng)對原則

【課程對象】

銷售總監(jiān)、省、市經(jīng)理、銷售主任；KA經(jīng)理、主任

【課程時間】1~2天

【課程大綱】

導(dǎo)入：

?  何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別

?  我們常見“2B”賣入時的困難有哪些？原因深挖

?  如何成為一個2B的Top Sales

一、高效從夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)開始——如何做足2B的功課

1.關(guān)鍵一：準(zhǔn)確認(rèn)識“2B”商業(yè)銷售過程中的常見對象

?  商業(yè)客戶中“三類群體四大角色”的特點(diǎn)與作用

?  “三類群體四大角色”在成交過程中的心理分析

?  四類性格特征的客戶應(yīng)對原則

2.關(guān)鍵二：做好FAB的分析與匹配

3.關(guān)鍵三：收集、鎖定、引導(dǎo)（轉(zhuǎn)化）技巧的活用

4.案例討論與練習(xí)

5.本章小結(jié)

二、面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端客戶更容易實(shí)現(xiàn)成交

1.成交的核心，與銷售技能的五個水平層次

2.顧問式銷售的特征與核心技巧

?  何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認(rèn)知

?  何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價值（威力）

?  顧問式銷售的常見應(yīng)用機(jī)會、場景

3.成交全過程的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略

?  預(yù)約開場環(huán)節(jié)

?  需求發(fā)掘環(huán)節(jié)

?  異議處理環(huán)節(jié)

?  促進(jìn)成交環(huán)節(jié)

4.顧問式銷售的場景化應(yīng)用

?  電話陌生拜訪 與 電話銷售

?  面對面業(yè)務(wù)交流時的顧問式銷售流程

?  工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個格子”

5.實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用練習(xí)：當(dāng)我們向B端大客戶賣入時……

?  客戶的需求有哪些？

?  客戶的期望、顧慮有哪些？

?  客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？是如何進(jìn)行選擇的？

?  我們的商品|服務(wù)（方案）的機(jī)會、FAB？

6.本章小結(jié)