《銷售輔導(dǎo)技巧》

銷售輔導(dǎo)技巧

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、思考：當(dāng)你聽到“輔導(dǎo)”時，你首先想到什么？ 一個好的輔導(dǎo)會做些什么？

1.錄像觀看

2.觀看后討論

二、輔導(dǎo)的關(guān)鍵行動

1.關(guān)鍵行動概括

2.錄像觀看

3.觀看后討論

4.尋找表明輔導(dǎo)能增值的信號或情境

5.不適合進行輔導(dǎo)的情況

6.確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)

三、有效聆聽和提問

1.提問游戲

2.有效提問與聆聽

3.辨別有效問題練習(xí)

4.錄像觀看

5.觀看后討論

四、技巧練習(xí)

1.提出問題并提供信息，以澄清處境

2.提供所需資料

3.仔細聆聽被輔導(dǎo)

4.幫助被輔導(dǎo)者找出可行對策

5.幫助被輔導(dǎo)者制定行動計劃

6.提供你的支持

7.錄像觀看

8.觀看后討論

五、建立一個輔導(dǎo)環(huán)境