《用價值成交客戶》

《用價值成交客戶》

擺脫低價競爭泥沼的訓(xùn)練體系

主講：許婷婷

【課程背景】

對于銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：

2  找到客戶

2  讓客戶買東西

2  讓客戶買我的東西

2  讓客戶總買我的東西

大訂單銷售的特點(diǎn)是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個支撐，保證銷售業(yè)績并逐步提高。

假如一個公司的業(yè)績建立在那些經(jīng)驗豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個人社會關(guān)系和魅力，就必然會影響到公司的生死存亡。

所以一個公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書，說明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。

一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

Tina教練根據(jù)多年的一線實戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴(kuò)大視角，實際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。

【課程收益】

?  掌握大訂單銷售的客戶成交公式；

?  掌握用價值成交客戶的成家5大階段；

?  理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別

?  掌握獲得有效線索的3個步驟；

?  掌握轉(zhuǎn)化商機(jī)的3個主要步驟；

?  約訪客戶的5個原則和20個技巧；

?  學(xué)會激發(fā)客戶興趣的提問技巧；

?  掌握建立信任的5個技巧；

?  區(qū)分客戶的需求、期望和動機(jī)；

?  學(xué)會傾聽、提問和反饋3大技巧；

?  掌握價值創(chuàng)造器的使用；

【課程特色】

理論實操：干貨，實操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動，提問，案例，實戰(zhàn)練習(xí)；

針對性強(qiáng)：針對業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、         大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？

1.      大客戶銷售的難題：

ü  客戶信息不好找

ü  無法分析關(guān)鍵人和決策人

ü  怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

ü  客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型

ü  很難進(jìn)展到下一步銷售

ü  提交方案后無疾而終

ü  銷售工具不完善

二、         大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？

1.    關(guān)系型銷售：大訂單商機(jī)都來自核心人物的關(guān)系；

2.    產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶的需求；

3.    沒有數(shù)據(jù)檢測，無法衡量銷售的有效性

4.    即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗進(jìn)展。

三、         用價值成交的方法論

1.    什么是用價值成交的方法論？

2.    價值成交的公式；

3.    認(rèn)識用價值成交的銷售5大階段；

四、         用價值成交階段一：如何匹配有效線索

1.    理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別；

2.    如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？

1)     收集信息階段的3大核心工作：

       i.          如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？

      ii.          如何進(jìn)行客戶篩選？

     iii.          如何進(jìn)行客戶的特性分析？

2)     如何確定觸達(dá)客戶的路徑？

       i.          設(shè)計觸達(dá)客戶錢的工具：《客戶問題關(guān)注表》《成功案例庫》《獨(dú)特的價值主張》；

      ii.          典型的觸達(dá)客戶路徑分析。

3)     如何判斷客戶狀態(tài)？

       i.          判斷客戶認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對問題的認(rèn)識發(fā)展階段；

      ii.          判斷線索狀態(tài)，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機(jī)型線索、競爭型線索、排斥型線索。

3.    匹配線索階段常見的問題有哪些？

五、         用價值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)

1.      如何約訪客戶？（約不約？是個難題）

1)     跨過約訪客戶的5座大山；

2)     堅持約訪客戶的5個原則；

3)     實踐約訪客戶的20個技巧。

2.      如何激發(fā)客戶興趣？

1)     激發(fā)客戶興趣的3個目的；

2)     分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。

3.      如何與客戶建立初步信任？

與客戶建立信任的5種技巧

六、         用價值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？

1.      面談階段的4個基本原則；

2.      認(rèn)識客戶的期望、需求和動機(jī)，學(xué)會如何區(qū)分；

3.      期望、需求和動機(jī)的溝通模型；

4.      正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；

1)     提問技巧：設(shè)計探索類問題、控制類問題和確認(rèn)類問題，小組設(shè)計和3人練習(xí)；

2)     傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習(xí)。

七、         用價值成交階段四：如何用價值成交客戶？（核心）

1.      三種價值導(dǎo)入：產(chǎn)品價值、顧問價值和績效價值；

2.      銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn)；

3.      給客戶增加軟價值，列出軟價值的清單列表；

4.      用價值成交的4個參照系要素；

1)     關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2)     分解客戶的關(guān)鍵問題；

3)     提出符合客戶的高績效方案；

4)     得出提高客戶績效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。

八、         用價值成交客戶階段五：如何推進(jìn)采購流程？

1、  分析客戶采購流程；

2、  基于客戶采購流程分析階段特點(diǎn)；

3、  基于特點(diǎn)設(shè)定每個階段的解決方案。

九、         總結(jié)復(fù)盤，分享