《中高管·高端談判素養(yǎng)與技巧》

中高管·高端談判素養(yǎng)與技巧

一、關于中高管的學習：

1、關于崗位技能、人際技能與概念技能（系統(tǒng)學科與復雜思考）的必要性與必然性；

2、關于知識遷移（持續(xù)積累）、技能復制（重復練習）·與認知進化（打破重建）；

二、課題深化與認知建設：

學習群體屬性、談判對象特點、高端的定義、談判的概念、素養(yǎng)的體系、技巧的價值；

三、談判基礎認知體系的建立：

1、評估談判的關鍵要素：契約成果、過程效率、舒適度、關系的改變與進化；

2、對話與交流：談判發(fā)生的前提條件及實現(xiàn)高端化的要素分析

3、談判是科學理論與實際變數(shù)的融合，更是“欲望”與“條件”的相互轉化；

4、廣義的談判能力提升——道（原理）、法（布局）、術（造勢）、器（技巧）；

5、談判技巧是工具，應當被使用而非依賴；

6、群策群力：談判會涉及的素養(yǎng)與能力；

7、談判高手必學——博弈論：

傳統(tǒng)博弈論VS演化博弈論、靜態(tài)博弈VS動態(tài)博弈

非合作性博弈VS合作性博弈、完全信息博弈VS不完全信息博弈；

一些經(jīng)典的博弈理論觀點：

囚徒困境：即使合作對雙方都有利時，保持合作也是困難的；

帆船博弈：領先者模仿追趕者，不一定過多關注自身的決策；

追隨策略：做好合格的第二名，可以降低決策壓力提高效率；

四、談判結構與基本邏輯：

1、談判的進程：

規(guī)劃、準備、開局、磋商、僵局處理、契約促成、達成與掃尾；

2、談判分析重點與難點——人：

2.1談判對象的決策特點、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策資源與時間架構；

2.2個人與整體利益的平衡、顯性與隱性利益的判別、收益與風險的側重風格；

2.3談判的中的第三者、協(xié)助對手進行內(nèi)部談判；

3、準備階段的解構：

3.1建立正確的談判心態(tài)；

3.2確定談判的目標與底線；

3.3談判信息的收集與整理；

資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定；

3.4尋找雙方利益的一致點與差異點（尋找立場一致的空間）；

3.5談判的團隊選擇、構成與任務區(qū)分；

對談判進行分類：主場、客場、中立地，一對一、一對多、多對多，公開、秘密，正式、非正式，直接、間接等

3.6談判天平上的砝碼-評估雙方實力、強化（隱藏）我方實力、弱化（回避）對方實力；

3.7確定總體戰(zhàn)略與計劃：策略分類—關系與利益的衡量

策略決定的原則與方法—戰(zhàn)略目標、階段需要、先例參考與個人風格的衡量；

競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術

交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則；

合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器

規(guī)避策略與妥協(xié)策略的實施要點建議；

五、談判實戰(zhàn)與技巧提升：

1、主要談判情境分類：對外談判與對內(nèi)談判；

2、差異比較與核心建議：立場、價值、利益、關系、情感——原則性談判

原則性談判的定義；

原則性談判與我們常見慣性談判方式的區(qū)別對比表；

原則性談判的行動本質——化解立場，尋求共同利益，各自價值體現(xiàn)，比如分蛋糕的先切后選；

3、對外談判：大客戶談判、政府談判、資本談判；

研討與交流：以上三類談判的策略定位、規(guī)劃設計、實力儲備、博弈技巧；

4、對內(nèi)談判：股權談判、分紅談判、職權談判；

研討與交流：以上三類談判的戰(zhàn)略意圖、目標確認、資源分析、溝通技巧；

5、高價值技巧學習與交流：

5.1經(jīng)營強大穩(wěn)定的自己：提升心智水平、突顯自我魅力、強化人際價值；

5.2始終堅持對人的分析：辨識對方的態(tài)度原則與認知水平、探索對方對戰(zhàn)略關系的重視程度；　　　　

5.3良好的開局極其重要：共同研討影響開局氣氛的因素并有意識設計；

5.4客觀證據(jù)與主觀判斷：因素信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽；

5.5掌握影響決策的密碼：以理性對抗非理性；

5.6強化自我信心與蠶食對方的耐心，積累共同投入與建構有利情勢；

5.7懂得明示與回應暗示：如何應付對方的惡劣態(tài)度；

5.8掌握主動并引導節(jié)奏：掌握談判主動性和節(jié)奏、如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉局勢；

5.9及時形成契約：拒絕得寸進尺、避免談判后的蠶食；

六、案例溝通與實戰(zhàn)私董會：根據(jù)企業(yè)需求及現(xiàn)場氛圍進行對話規(guī)模與內(nèi)容調整；

七、課程回顧與要點總結。

季佩楓

?  跨界研究學者/職業(yè)培訓師/資深咨詢顧問；

?  市場分析與營銷決策研究生、心理學碩士、DBA工商管理博士（在讀）

?  主要課題領域：思維訓練/組織變革/戰(zhàn)略解碼/營銷管理；

?  鄉(xiāng)村振興/全域旅游/自駕游產(chǎn)業(yè)實踐專家；

?  個人版權課題及主要研究方向：前瞻思維與組織心智；

?  已出版《前瞻性思維》（2017年，中國法制出版社），

?  在版中《心智力-構建未來發(fā)展優(yōu)勢》（2025年，中國商業(yè)出版社）；

p  社會任職情況

中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會人力資本分會 常務理事

中國深度旅行發(fā)展研究院 首席研究員

前瞻心智??創(chuàng)研院 創(chuàng)始人/首席研發(fā)師資

浙江省求是研究院阿里巴巴系戰(zhàn)略行為 研究專家

江蘇省企業(yè)工程協(xié)會人才發(fā)展分會 副會長

江蘇培訓行業(yè)聯(lián)誼會 終身名譽會長

中企人才產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院 專家委員

安徽省東九華鄉(xiāng)村振興創(chuàng)研院 院長

江蘇省南通市營銷學會 會長

p  高校授課合作

上海交通大學安泰管理學院/終身教育學院 授課師資

西安交通大學蘇州研究院特聘教授/研究員

江蘇大學MBA中心 校外導師

浙江大學繼續(xù)教育學院

河海大學MBA中心

江南大學EDP中心

南京財經(jīng)大學MBA/EDP中心

江西財經(jīng)大學城市與旅游學院

南通理工學院企業(yè)發(fā)展研究院

p  基本教育情況

1997年，畢業(yè)于南京師范大學 漢語言文學教育專業(yè) 大專學歷；

2001年，畢業(yè)于常州技術師范學院 計算機信息管理專業(yè) 大專學歷；

2002年，取得江蘇省教育廳 雙大專學歷證明根據(jù)政策享受本科待遇；

2006年，結業(yè)于南京大學工程管理學院 市場分析與營銷決策方向 研究生學歷；

2024年，就讀于美國金門大學碩博連讀 心理學碩士與工商管理博士；

p  基本職業(yè)履歷

     1997-2001年 中學教師；

2001-2005年 北京匯源集團區(qū)域銷售主管/省區(qū)經(jīng)理/大區(qū)市場經(jīng)理；

2005年起-至今 全職培訓師/咨詢顧問，歷年來擔任多家企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展顧問；