《傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案》

《給你一個(gè)支點(diǎn)，讓你撬動(dòng)地球》

傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案

主講：王銀周

【課程背景】

物轉(zhuǎn)星移，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、終端設(shè)備的滲透普及、交通與物流設(shè)施的完善與資本市場的發(fā)展，原先傳統(tǒng)線下渠道的價(jià)值與角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：

1、品牌廠商自身實(shí)力的增強(qiáng)，以及直接、間接融資渠道的便捷，導(dǎo)致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔(dān)作用被削弱。

2、信息社會(huì)下，消費(fèi)者的認(rèn)知能力進(jìn)一步提升，對于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息不對稱減少，傳統(tǒng)渠道的推銷與社會(huì)關(guān)系價(jià)值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價(jià)值被削弱，傳統(tǒng)線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價(jià)值。在消費(fèi)者認(rèn)知較弱，線下體驗(yàn)性強(qiáng)，功能與屬性相對復(fù)雜的產(chǎn)品線下價(jià)值難以被替代。

然而，各大廠商銷售人員在進(jìn)行渠道開發(fā)時(shí)摸不清門路，進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)抓不住重點(diǎn)，或者存在溝通技術(shù)問題，導(dǎo)致品牌渠道建設(shè)一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現(xiàn)有市場的優(yōu)質(zhì)渠道客戶都已被開發(fā)殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點(diǎn)和疼點(diǎn)。

如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業(yè)在傳統(tǒng)渠道開發(fā)時(shí)遇到的各種難題和疼點(diǎn)進(jìn)行講述傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體落地方法介紹。

【課程收益】

?  掌握當(dāng)前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像

?  掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優(yōu)劣的九大法寶

?  掌握客戶溝通的七大技巧

?  能熟練運(yùn)用渠道開發(fā)的四大模型

【課程特色】

?  干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

?  有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

?  實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

?  參與，精彩互動(dòng)，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】分公司總經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場專員，傳播推廣專業(yè)。

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、渠道商如何調(diào)查？

1、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？

2、渠道商調(diào)查方式有哪些？

3、渠道商調(diào)查內(nèi)容有哪些？

4、案例討論：銷售代表和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

二、如何鎖定目標(biāo)渠道商？

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

2、目標(biāo)渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標(biāo)渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)和技巧有哪些？

1、拜訪前要做哪些準(zhǔn)備？

2、渠道拜訪的語言技巧？

3、拜訪客戶的時(shí)間選擇。

4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？

5、渠道客戶開發(fā)的幾個(gè)模型

五、鎖定客戶后如何與客戶進(jìn)行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）

六、渠道開發(fā)過程中要掌握哪些談判策略？

1、業(yè)務(wù)談判策略

2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺(tái)詞

3、不可缺少的談判重點(diǎn)

七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項(xiàng)有哪些？

1、合同締結(jié)

2、總結(jié)評價(jià)

3、渠道建檔

八、客戶合作后如何維護(hù)好渠道客戶？

1、兌現(xiàn)承諾

2、業(yè)務(wù)支持

3、做好服務(wù)

九、渠道客戶中止合作的原因分析

1、產(chǎn)品失去競爭力

2、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題

3、服務(wù)不到位

4、經(jīng)銷范圍縮小

5、利潤不達(dá)預(yù)期

王銀周老師

                            ——企業(yè)銷售管理金牌引領(lǐng)者

?  985&211雙一流名校華南理工大學(xué)雙證碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)三星（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)夏普（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任國內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

?  曾任廣東出版集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理

?  現(xiàn)任青島工學(xué)院專職高校講師

?  中國國家人事部中級經(jīng)濟(jì)師

擅長領(lǐng)域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理

【個(gè)人簡介】

    王銀周老師擁有十多年世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在終端零售管理、渠道開發(fā)和維護(hù)、大客戶商務(wù)談判、營銷政策制訂、促銷管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理、員工培訓(xùn)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

    王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國連鎖客戶服務(wù)工作》教材，并被邀請?jiān)谌珖秶鷥?nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，合計(jì)培訓(xùn)100多場，培訓(xùn)人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作經(jīng)歷結(jié)合市場需求，獨(dú)立撰寫了40多個(gè)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)課時(shí)112小時(shí)，參與了118項(xiàng)的培訓(xùn)課件的編寫，培訓(xùn)課時(shí)500多小時(shí)。

王銀周老師在三星（中國）任職期間，每周推進(jìn)辦事處業(yè)務(wù)管理，通過現(xiàn)場或視頻會(huì)議的方式對辦事處的周別業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，任職期間負(fù)責(zé)的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

    核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

?  在科龍集團(tuán)全國各分公司針對全國大客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全國大客戶業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國穩(wěn)居前三。

?  在科龍集團(tuán)分公司推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)改革，改進(jìn)渠道開發(fā)模式，推進(jìn)“一縮一擴(kuò)，三級推進(jìn)”，“一縮”即縮短廠家服務(wù)半徑，“一擴(kuò)”即擴(kuò)大代理商自身的輻射范圍，全國代理分三級規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)分級管理，提升業(yè)務(wù)。實(shí)行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場份額提高5%，全國各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

?  在三星（中國）新產(chǎn)品推出期間，對三星兒童煮洗洗衣機(jī)規(guī)劃推進(jìn)方案，從宣傳口號、物料設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)方案、客戶推進(jìn)到零售目標(biāo)管理等同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機(jī)新品問世的轟炸效應(yīng)，華南首銷當(dāng)月銷售3000多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了三星洗衣機(jī)品類首銷的歷史最佳業(yè)績。

?  在廣東出版集團(tuán)，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學(xué)、初中、高中培訓(xùn)，總場次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

?  王銀周老師現(xiàn)任青島工學(xué)院（前身屬于中國海洋大學(xué)分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的大二到大四的學(xué)生課程，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場營銷、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃等類型課程，每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)難點(diǎn)結(jié)合案例分享，深受學(xué)員的好評。

?  王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師，先后指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優(yōu)秀畢業(yè)論文。

?  王銀周老師指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

     王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學(xué)和培訓(xùn)中能將各種管理科學(xué)的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓(xùn)理念，激發(fā)一批批學(xué)員的創(chuàng)新基因。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為制造業(yè)營銷管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例，成為銷售管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)效領(lǐng)航人；

引導(dǎo)啟發(fā)：故事牽引引起思考、真實(shí)案例詳實(shí)解析、問題疼點(diǎn)精準(zhǔn)定位，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：精準(zhǔn)鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)幽默，淺顯易懂；談笑風(fēng)生，自信從容。